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在消费升级和市场竞争加剧的当下,家纺行业正面临着诸多挑战与机遇。如何在困境中寻求突破,实现业务增长?从服务第一个家纺品牌开始,我们已经在这个行业服务10年了。从服务的5个家纺品牌来看,私域新零售或许是一把钥匙。本文将深入剖析家纺行业的卡点与转型阻碍,并探讨如何通过私域新零售实现增长。
同时,我们整理了《家纺行业私域运营SOP模板》,获取方式见文末。
01
家纺行业转型存在的卡点与转型阻碍
据华经产业研究院的数据,中国家纺从2020年开始出现转折,逐年销售下滑,整体规模在2000多亿。同时,门店客流量下降,消费习惯有往上转移的趋势。
越来越多的家纺品牌开始转型,但也会存在很大的阻碍。
1.多种类型门店,导致产品种类多
家纺品牌的线下有很多种类的店,包括:百货、购物中心、超市、专卖店、奥莱店以及其他形式的门店,种类多导致合作模式多,每种模式、每种级别的门店客群不同,就要开发不同的产品,导致产品体系非常复杂。
2.很多店中店,销售下降且资金难回笼
很多家纺开在了百货、超市里面,俗称“店中店”。这种店的好处是品牌不需要付租金,只需出提成就好,按期结算。但是随着百货、超市门店客流减少,自身难保,出现经营困难的情况。这些零售企业为了自保往往存在拖欠供应商(家纺品牌)货款的情况,甚至已经出现零售商以“超市卡”的形式给供应商结算货款。门店销售下滑,且资金难以回笼是家纺品牌的很大痛点。
3. 线下客群年龄偏大,产品难以适应线上客户
家纺品牌做线上,往往从门店现有商品选出一些款式上线,这些产品品质非常好,但是很多顾客并不买账,觉得款式太老。
家纺行业存在着“高参与、低认知”的问题,高参与就是人人都需要床品,但是对于材质等转型比较强的概念并不熟悉。所以,很多用户对于家纺的选择首先是款式。
4. 多种门店类型共存,线上线下融合难
家纺行业的传统销售渠道主要依赖线下门店,前面提到有多重门店类型共存,合作模式复杂,但随着线上的发展,线上渠道的重要性日益凸显。然而,线上线下渠道的融合并非易事,企业需要解决渠道冲突、数据整合、会员管理等问题,以实现全渠道的协同发展。
特别是店中店,收银通过百货、超市等零售企业,家纺品牌很难拿到用户支付数据。经销商、加盟商做私域不认同、不配合,也是很大的阻碍。
当然,家纺品牌还存着传统模式惯性大、新零售人才短缺、数字化薄弱等阻碍等阻碍。其实,我和很多家纺品牌交流,他们不是不想转型,而是遇不到合适的人和有更好的策略支持,即缺少对的人+对的方法。
02
家纺行业私域增长四步走
靠在线下等生意的时代结束了,家纺品牌必须尝试做增长。私域新零售是家纺品牌的不二选择。结合我们多年的家纺行业运营经验,建议家纺品牌这样布局:
1. 产品在线,线上可销售
将家纺产品搬到线上,通过搭建小程序等方式,实现产品的在线展示和销售。线上销售可以突破地域限制、时间限制,同时降低运营成本。同时,开发适合年前客群的新品,符合质价比策略,打造线上爆款。
这是家纺品牌私域的基础。
2. 导购分销,提升客户复购
家纺品牌私域的主要流量从哪来?
利用导购的社交网络和客户资源,开展导购分销模式,这是简单有效的方式。导购可以通过分享产品链接、推荐购买等方式,引导客户在线下单,从而获得相应的佣金。这种模式可以激发导购的积极性,提升客户的复购率和忠诚度。通过导购分销,帮助家纺店铺实现了客户流失问题的解决,提升了业绩。当然这里面肯定会存在线下支付转移的情况,先尝试、再调整,无论线上线下都是品牌的销售。
这一步主要抓销售。
(私域蝴蝶结模型)
3. 借助企微,提升触达效果
企业微信(企微)是连接企业与客户的重要工具,通过企微可以实现精准营销和高效沟通,公众号、个人微信都不适合。通过线下会员拉新、积分兑换、赠品策略等,将门店客户留存到企微。家纺企业可以利用企微的标签分类功能,对客户进行精准的区分和筛选,推送个性化的活动和信息,提升客户的触达效果和转化率。同时,通过裂变策略,提升私域用户池,带来更多新用户。
这一步主要是提高用户量,做线上留存。
4. 升级CRM,智能化运营
由于很多品牌存在店中店的情况,没有CRM或者CRM功能比较简单。CRM系统是企业进行客户关系管理的重要工具,通过升级CRM系统,可以实现客户数据的整合、分析和应用,提升客户运营的智能化水平。家纺企业可以利用CRM系统,对客户进行全生命周期的管理,从客户获取、转化、留存到忠诚度提升,提供个性化的服务和营销策略。
(沉睡用户自动激活流程)
一定要选择智能的CRM,选择的标准就是能不能直接触达到用户,不是通过短信、AI电话等。同时,家纺品牌一定要将线下购买数据做好留存,哪怕是店中店也得想办法,提升整体用户数据量。借助MA等工具进行精细化分析,对用户进行精准推送。比如:我们服务的某家纺品牌通过企微自动化SOP,客户触达率从30%提升至85%,复购率增长2倍。
这一阶段,用户量有了大的突破,家纺品牌要不断扩充产品线,打破只做家纺或床品的限制,往大家居、服饰、日用品和食品方向延伸,满足用户对美好生活的向往。
这一步主要做精细化、智能化,扩充产品线。
除此之外,借助私域分销、达人带货、社群团购等,拓宽线上渠道,实现更大的增长。
写在最后
家纺行业在面临诸多挑战的同时,也迎来了私域新零售带来的机遇。通过产品在线、导购分销、借助企微和升级CRM等步骤,家纺企业可以更好地实现业务增长。在这个过程中,企业需要不断探索和创新,结合自身实际情况,制定合适的策略,以在激烈的市场竞争中立于不败之地。
家纺行业已进入“存量竞争”时代,私域的本质是通过数字化重构“人货场”,从一次性交易转向终身价值运营。企业需以用户为中心,打通组织、数据、工具三大壁垒,才能在新零售浪潮中突围。
行动建议:
● 初期可从小程序试点,逐步扩展至全域;
● 建立“总部赋能+门店执行”的协同机制,避免资源内耗;
● 长期投入用户资产沉淀,构建品牌护城河。
我们在家纺行业已经深耕10年,对行业、产品和用户有了很深的认知,在私域和小红书取得了成效,并且通过我们的咨询或培训,品牌有了很大的提升,欢迎家纺品牌加我微信(微信号:yhyalin),一起交流。
关注公众号,回复:家纺,获取《家纺行业私域运营SOP模板》。
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END
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