营销圈有一个共识，To B企业的市场推广与销售运营，相比To C企业而言，挑战要大得多。

在面对企业用户时，我们没那么容易精准地触达用户，因为决策的过程长，决策者也有可能并非一人，跨部门共同决策的情况也会经常出现，一旦运营策略走偏了，那么很长一段时间内你的投入可能都是徒劳的。

那么，To B的营销真的有这么难做吗？

其实，不管是To B还是To C，本质上都是To 人。

营销的本质在于对客户的洞察，想让客户下单，首先要对他们足够了解。有时客户所表达的，不一定是他全部的需求。

举个例子，服装品牌商选择布料供应商，一般决策因素应该是质量、价格。但最近服装行业进入动荡期，动荡的原因就在于快时尚销售窗口期特别短，导致它们要抓住窗口期必须小批量，反应快。如果错过窗口期，就会形成很多库存。因此“小单快返”就成为行业痛点的解决方案，当有供应商打出核心价值：“我可以压缩交付周期30%”时，就会被放在最优先级。

人虽然普遍追求性价比，但在企业场景下就可能有所改变。他还要看性能、看服务、看资质、看结算方式...下单的决策要素变得又多又复杂。

虽说我们的客户是企业，但背后的决策者终归是“人”，只有洞察Ta的隐性需求，你才有可能获得订单。而隐性需求客户不会告诉你，只能从客户行为的蛛丝马迹去挖掘。

·客户从哪个渠道添加你，被什么内容吸引而来？

·如果是线下渠道，那么是分布在一线城市还是下沉市场？

·客户平时看了你们的哪篇文章、对哪些功能感兴趣？

·客户最关心的是价格还是其他？

这些数据，都是混沌信息中的灯塔，指引我们在开放无边界的信息中找到适合的方向。如果有合适的工具去采集汇总分析，那么一定对我们的营销工作起到事半功倍的效果。

企微云的渠道活码，可以汇总客户所有来源渠道，客户从哪个渠道来、扫码前看了什么内容，系统都将自动打好标签，为之后垂直的精细化运营做铺垫；

以往我们做群发、公众号推送，客户是否阅读、对哪些内容感兴趣我们都不得而知，只能等待客户自己找上门，但销售在于主动出击而不是被动等待。通过企微云的雷达系统，我们可以对客户浏览公众号、小程序、群发文档等行为轨迹进行跟踪，例如当我发现客户在某一篇功能文章上停留了很长时间，那么可以主动发起会话，询问客户是否有需要介绍服务的地方，更容易转化。

To B公司的业务比To C的复杂，专业性较高、客户的理解成本也相对较高。所以在做营销推广之前，一定要事先梳理成简单容易理解的表达方式。

怎么写，客户能秒懂公司的业务？

说什么，能立刻体现我们的优势吗？

怎么说，能激发客户的咨询欲望？

把以上问题琢磨好，再去制作标准统一的对外内容：产品手册、销售话术、日常话术、推文、官网，做到全员一致。

一个好的产品，如果我们内部传递的产品价值都不统一，甚至出现了错误的价值主张，那么客户永远无法真正理解和信任我们。

不管是To B还是To C企业，都应该有一个“内容素材库”，把反复提炼调整好的各类内容做一个汇总在内。产品介绍、卖点文案、销售话术、推文、获客海报、客户常见问题标准答案...共享给公司的每一个小伙伴，保证对外传播的一致性。

企微版的“话术素材库”分个人板块和企业板块，企业话术库可由运营人员统一上传修改，销售也可跟根据个人习惯上传素材到个人板块，支持进行关键词搜索，不用担心添加话术过多导致找不到的情况。

To B营销难，市场部的感受应该是最直观的。比如To C产品的新媒体运营，阅读量一般都能做到几千以上，好的时候可以破万，但做To B的推广，始终在几十徘徊，有时候还没自己公司人数多，尴尬。

从传播角度讲，To B 内容受众面有限，更需要从深度入手，去创作有价值、有温度，引人思考的内容，所以内容营销会更有挑战。没有设置专业内容团队的公司，很难长期维持高质量内容的输出。

企微云给出曲线救国方案——拓客好文，帮企业丰富自己的内容池。通过链接复制，可以添加与自己品牌、行业相关的深度文章公众号的文章进行引用传播，行业热点和干货唾手可得，为企业内容营销有力支持。

在企微云后台，可以查看每篇文章的转发情况、获客效果，帮管理员掌握各类内容的获客情况，判断客户阅读喜好，调整内容下发的策略。

近年来，在零售、服务、制造等各行业头部，数字化转型都如火如荼地进行的时候，B2B销售领域的数字化好像起色略慢。原因是因为它的很多交互和决策过程是不可见的，受到各种显性和隐形因素影响，随着时间和进程不断变化，这些都很难用数字化去描述。

但是，随着工具的不断进步，我们能汇聚到的数据越来越详细精确、更加明确客户的需求。To B企业可以从简单的场景入手，逐步转变，沉淀并复用优秀的销售技巧，结合大数据的分析洞察、自动化的运营工具，一定会在提升销售转化上达到事半功倍的效果。