知乎上有一个问题是，销售最厉害的招数有哪些？其中一个高赞回答: 某女销售，怀孕8个月，站在大雪天里等客户两三个小时….

这叫销售技巧？还是叫道德绑架？

这个问题下追求答案的读者，大多是在寻找一颗灵丹妙药，比如读完一篇文章，就学会销售、打通任督二脉，明天开百万大单，喜提玛莎拉蒂。

梦想很丰满，现实很骨感。转眼间2020也只剩下两个月了，对于销售来说，压力从未离开过。每天一睁眼就问自己：今天能开单吗？今年的指标能完成吗？

这种焦虑不仅存在于新人销售中，老销售的压力也同样存在。

曾经约过一名家居行业的客户采访，她算是别人眼中的“成功者”，屡屡拿到销冠的金牌销售。我本以为，她会有很多经验可以分享。没想到她却告诉我：“这个季度业绩好，跟下个季度一点关系都没有，再百试不爽的路数也可能突然失灵。”

永远要四处奔波拓展新客户，不断打磨话术，一个掉以轻心，客户就是别人的了。

“有时候客户跟进了很久，一直犹豫不决，后来说只要给折扣，马上就签约。因为消耗了太多时间精力，真的不想丢单，就专门和公司申请了优惠特例。结果最担心的还是发生了，折扣申请下来了，对方转眼又说再考虑考虑。”

“也有一些客户，明明说要买个高订套餐的，第二天就成了基础版。最过分的还有客户付了定金又后悔，你不退定金，他反手给你一个投诉。”

入行五年，遇到这种客户是家常便饭，真的很难摸透他们的心思。

老销售虽然不会像新人一样，焦虑到怀疑人生，但心里打鼓犯嘀咕是肯定的，很多销售中年转行，其实就是产生了自我怀疑：“自己到底适不适合做销售？”

《哈佛商业评论》中曾刊登过一篇经典的文章——《是什么创造了优秀的销售员》的文章，通过长达7年的调查研究，最终发现顶尖的销售人员必须具备的两个特质，同理心和自我驱动力。自我驱动力比较好理解，其实就是心理素质，遇到失败和打击是一蹶不振还是越挫越勇，决定能否胜任一名销售。而同理心，则决定了能否成为一名优秀的销售。

张小龙在2014年曾经夸过马化腾，说自己研究用户需求时，需要用五到十分钟把自己变成一个傻瓜，而马化腾一分钟就可以变傻瓜，乔布斯瞬间就可以变傻瓜。

虽然用“变成傻瓜”夸奖别人有的奇怪，但其实就是表明了同理心在产品设计过程中的意义。设计产品的需要，贩卖产品的当然也需要。

我有时一天会接到好几个推销电话，卖房子的、卖保险的、小额贷的、做美容的、做教育的，无一例外都是机械式的销售方式，可以看出是在事前接受的严格的销售培训，对客户所有反应做了预估，在销售过程中，一旦遇到客户提出某些问题，就会机械式的抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的机械需求。其实以这种方式销售，AI能做的更好（说实话我经常搞不清给我打电话推销的是ai还是人类）。比如医美项目推销，我分明更注重的是安全性和效果，而销售却在和我说如何如何的便宜，你越便宜我越不敢做啊。

同理心弱的销售员，会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进，万一客户没有采取预期中的行动，销售就会失败。

而同理心强的销售员可以觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。这样就不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动请款来进行销售。

以往，销售的确是一个非常需要天赋的职业，毕竟不是谁都可以天生用有那么精准的洞察力和反应力。但随着科技的发展，人的缺点可以被工具弥补、进化，然后充分发挥自己的优势获取更好的成绩。

例如前文所述的家装销售，她本人有非常卓越的口才和社交才能，但同理心不足，对人心里的把握不精准，所以在之前的销售中才会“摸不到客户的心思”，直到公司为他们开通了企微云。

通过企微云的雷达功能，她清楚的看到了每个客户的行为轨迹，通过客户浏览的文章、活动来判断风格喜好、可承受的价位，从而精准的进行推荐。

哪些客户对价格不敏感，即可作为VIP客户进行精准跟进，她本身在语言上极具煽动力，加上服务对象精准筛选过，开单率又翻一番，再也没出现过客户出尔反尔的丢单情况。

更值得一提的是，老板见她业绩优秀，就将她销售的话术加以整理，对于客户常出现的疑问顾虑，出了一套标准化的应对话术方案，置于企微云的销售话术库中。

这样，就算是新来的销售菜鸟，在遇到客户的问题时，也可以快速从话术库中调出相应解答，加以润色回应客户，不仅杜绝忙中出错的可能，优秀的话术也更利于转化，公司全员的业绩都得到了提升。

当然，完全依赖于工具卖货是不可能的。尤其是大客单客户的需求复杂，中间决策周期长、决策人员众多，对销售人员有很高的要求，机器、Ai永远不能替代人的作用。但是有了这些工具的帮助，人类就有更多的精力去完成更具价值、有创造力的工作。