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在商务跟进中,我们常会遇到一个经典的选择:
是直接开门见山地提问,还是通过更为细腻的沟通策略推进?
首先,从我的角度而言不可否认,打直球是最直接的方法。
例如:
“咱们近期有续费/增购的打算吗?”
这样的问法快速且明确。
但现实中,这种方法用得非常少,除非在紧急情况下(流失激活,都是泪啊)。
为什么?
因为这种方式太让客户缺乏参与感了。
甚至有种逼宫的口气,不觉得吗?
客户只是被动地接受或应对。
那能给推销的你一个好脸就怪了。
客户侧的对接人一般作为能够决策产品商务的领导或管理者,掌控欲是他们工作中被培养出来的重要特质。
这种掌控欲,往往贯穿于折扣讨要、价格拉锯和流程推进等各方面。
因此,大多数情况下,我会更倾向于采用暗示、建议、诱导的沟通策略去跟客户做商务推进。
这些心理机制决定了,直球方法虽然直接,却容易让谈判进入僵局。
相比直球,暗示、建议和诱导的策略更能兼顾效率和体验,让客户更愿意参与其中:
通过间接的信息传递,引导客户思考。例如:
“有不少客户会选择在年底的活动增购,确保来年使用的灵活性。咱们有人员招聘这方面考虑吗?”
这种方法让客户觉得决定是自己做出的,而不是被你推动的。
以专业视角提出建设性建议,让客户感受到你的价值。例如:
“我看咱们团队的增长速度老快的,您经常过来找我开 license,还不一定能立马开通,咱们是不是能新增几个 license 做冗余啊?”
这类表达既温和,又能展示你的专业性。
通过设计明确的对比或场景,让客户自然倾向于你的目标。例如:
“如果您在 1 月底前确认升级,不仅能享受活动折扣,未来的增购还能保持现在的价格。这对后续合作来说挺划算的,不是吗?”
这种方法通过对比优劣,引导客户主动权衡利弊。
打直球不是坏方法,但它更适用于紧急场景或强信任关系(跟客户没有什么不能说的暗中)。
在大多数商务场景中,暗示、建议和诱导能够更好地平衡效率与体验,帮助你达成目标的同时,建立更深的客户信任感。
记住,优秀的客户成功经理某种程度上扮演着“心理师”的角色。
你以为到这里就完了吗?不,还没结束。
完成一次诱导策略的沟通并不意味着任务结束。
你需要通过适时的反馈机制确认客户的真实意图。例如:
这些细节操作,会让你的暗示、建议和诱导策略更加完整且富有成效。
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