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为啥私域做不好?主要有以下3个原因:
1)过往经验束缚:一些公司靠投放实现快速增长,形成了漏斗思维。这种思维虽利于梳理私域运营数据,可运营人员若沿用它,容易只关注转化率,忽视用户个性化需求,最终私域就成了单纯发广告的地方,难以留住用户。
2)策略落地困难:大家都知道用户分层重要。然而,实际运营中,KPI压力和人手不足等问题频出,导致策略难以执行。运营人员常因要完成KPI,放弃更好的方案,影响私域运营效果。
3) 缺乏复盘思考:做完活动,若数据好就觉得是巧合,不深入分析原因,这很危险。运营成果好坏都有因,运营人员若不思考总结,就像蒙头走路,对运营结果的掌控力会越来越弱,私域发展自然受阻碍。
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为啥要做私域?主要有这3个原因:
1)流量成本攀升:以往漏斗转化模式,难以满足增长需求。当下流量越来越贵,所以得重视私域,通过复购、裂变和拉新,运营后端用户,形成业务闭环,降低获客成本。
2)提升用户价值:广告营销成本不断走高,节流不易,那就只能开源。通过私域运营,让高成本获取的用户产生更大价值,比如促进复购、加购以及引导用户裂变,提升单个用户的贡献。
3)促进用户关系转化:私域是品牌与用户关系转化的关键环节。借助私域运营,能让品牌形象更立体。像瑞幸在视频号直播,用户能和店员聊天,看咖啡制作全过程,大大加深了对品牌的印象,从普通消费关系变成深度互动关系,增强用户粘性和忠诚度。
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私域引流拆解
广告流量:在电商搜索引擎、信息流、网站等投放广告,把用户引至网站、社群、APP ,再用电销或线销转化。
内容流量:在媒体平台发布文章、视频吸粉,强需求用户直接电销或线销转化,弱意向用户先沉淀在私域。
其他流量:还能从社区、线下获取流量,利用口碑裂变传播,通过渠道合作引流,丰富私域流量来源。
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用户分层:私域运营的核心环节
1)借助小程序依据用户购买情况打标签:针对性推送促销方案,虽策略制定容易,但在私域落地执行存在诸多阻碍;
2)是根据用户与品牌的强弱关系分层:高意向、强关系用户引入私域社群重点维护,弱关系用户留在公众号、自媒体平台,在私域场景下,不同的用户触达方式会产生截然不同的效果,如促销信息发在公众号和个人微信号的差异,销售话术也需精准触达有需求的用户,否则就会成为打扰。合理运用用户分层策略,能让私域运营更高效,提升用户价值与忠诚度,助力企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
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用户是不是越活跃越?
私域中用户并非越活跃越好,私域目的是带来营收,若用户活跃不能增效,过度投入精力是浪费。公号或社群里的沉默用户无需苦恼,持续输出优质内容,保持曝光,与用户建立隐形联系,他们有需求时自然会主动找来 。
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私域用户沉淀下来后,该怎么运营呢?这3个方法很实用!
1)输出优质内容,建立互动
优质内容是和用户互动的敲门砖。就拿公众号来说,持续产出有价值的内容,像美食号分享烹饪技巧、旅游号分享小众景点,用户觉得有用,自然愿意长期关注。不管能不能马上促成交易,有互动就是好的开始。
2)策划趣味活动,保持热度你
光有内容还不够,用户容易审美疲劳。策划有趣的活动,比如电商平台的限时秒杀、知识付费社群的线上问答,既能刺激复购和裂变,又能持续吸引用户。
3)紧盯数据,精准运营
关注参与率、转化率这些数据,能帮我们了解用户行为。有相同需求和兴趣的用户,行为模式类似。通过分析数据,就能知道该做什么,进而制定精准的营销和促销方案。比如发现某类用户对折扣敏感,就多开展相关活动。
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影响私域搭建的因素有购买频率、成交周期和客单价。
三者可排列组合覆盖所有产品类型,如高客单长周期低频的买车买房、高客单短周期低频的法律医疗、高单价长周期高频的护肤品等多种组合形式。
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单价长周期低频的产品如何做私域?
私域运营的价值不容小觑。良好的口碑至关重要,经由口碑传播和转介绍而来的客户,有着更高的转化率。
长期的使用过程中,用户一旦养成习惯,便更倾向于复购,就像操作简便、流程精简、数据反馈精准的裂变工具,合作结束后用户也大概率会再次选择。
私域价值体现
1)凸显产品价值:持续进行产品更新,不断完善功能,让产品始终契合用户需求;优化使用环节,确保用户体验流畅;大力宣传合作信息,增强品牌背书,提升品牌可信度;积极开展品牌营销,参与行业论坛,借助 KOL、大 V 影响力,扩大品牌知名度。
2)增强用户粘性:通过私域,能够与用户建立长期稳定的沟通,了解用户需求,不断优化产品和服务,进而提升用户的忠诚度,促进二次乃至多次合作。
如何提供高质量服务
1)及时响应:最基础的就是及时回复客户问题,不让用户等待,第一时间解决疑问。
2)专业赋能:为用户提供行业玩法和咨询,让用户在使用产品的同时,获得更多行业洞察,提升其在市场中的竞争力。
3)用户维系:定期回访用户,了解使用感受,举办专属活动,增强用户与品牌之间的情感连接,让用户感受到被重视。
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低客单高频短周期产品,私域逆袭攻略
低客单价、高频率、短周期产品的私域运营方法如下:这类产品替代品多、用户忠诚度低,易被其他品牌替代,所以要先寻找高曝光渠道,像投信息流广告、做直播,利用其短平快特点,方便用户快速下单。用户粘性低,留存到社群、公众号就行。这类用户对价格敏感,运营时可多举办促销、优惠、联名活动,重点关注活动参与率、复购率和产品受欢迎度等数据。
10中客单价、低频、长周期产品(如教育行业)
此类产品对用户影响长远,用户决策前常对比多家,口碑至关重要。私域运营核心在于解决信任感问题,运营人员要树立专业人设,深入了解产品及背后原理,用专业能力获取用户信任,促成付费下单。
11高客单价,短周期,低频产品
这类产品用户需求刚性强,运营侧重获客。除搜索广告外,可通过内容策略种草,如律师讲案例、奢侈品讲文化鉴定、卖车的说品牌性能等,吸引粉丝。不过大部分粉丝沉淀在媒体账号,仅少数咨询用户进入私域成交
。
12高客单价、高频、长周期产品(如护肤品)
作为消耗品,购买频率高且需长期使用见效。私域运营关键在持续巩固用户坚持使用的决心,可在群内分享使用技巧、效果对比等,引导用户参与讨论,增强用户粘性和使用动力。
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