参展企业在展会上接待客户时，应根据客户的兴趣程度将客户分成有意向客户、感兴趣客户，了解信息的客户，“路人”客户，在展会后，对于不同的客户，采取不同策略进行跟进。

(一)有意向客户

这类客户有购买意向，基本属于已经决定要购买，只是不确定购买什么规格、数量，从谁那里买的问题。对于这类客户，在追踪的时候要重点询问其对规格的选择，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，吸引客户的注意力，推动客户向前走。

客户给你的信息越多，其与你合作的可能性就越大。

在竞争方面，要重点解决“你为何要从我这里买”的问题。价格是一个重要的方面，如果价格比竞争对手高，要主动说明为何高，产品好在什么地方。但价格甚至质量都不是最关键的方面，客户认为你是否值得信赖最关键。

其跟进模板如下所示

Dear Jose 

It is very nice to talk with you on Canton Fair. 

As per your request, I am sending you the list with the detailed specifications. 

FYI, the led solution we use are specially for Latin American motorcycles, AC+DC, which is ordred mostly by our regular customers. Considering the battery power, we also note in the list the models for big bikes and normal transportation bikes. 

(从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，你是懂拉美市场的，选择你不仅仅是价格问题，关键是降低客户的试错成本。)

Would you please fulfill the quantity for each model so that we can quote accordingly? And should we customize packing for you? 

(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在向成功一步步迈进。)

Best regards

Sabrina

对于有意向客户，参展企业要针对客户的需求，积极沟通。这类客户的比例可能只有10%~20%，却值得花80%~90%的时间。

（二）感兴趣客户

客户对参展企业的产品很感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为需要进一步了解市场，或因为对目前的合作对象不甚满意，但又担心新供应商有风险。

对于这类客户，参展企业的重点是要推动其做决定，而不是强调他为何要同你合作，因为他还没有做决定。

1.需要调研市场型

因为客户不了解市场，对产品能否畅销有顾虑，所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心，甚至给客户提供特殊的优惠政策，让客户去试销。

其跟进模板如下所示。

Dear Jose,

It is a great pleasure to talk with you onCanton Fair, and know your interests inour xxx products.

After the fair,l collected a few moreinformation on our sales ,which mightbe helpful for you.FYl, for this model,our sales in xxx country(同客户接近的市场)is xxx. Our customers said that themarket specially like the xxx feature ofxxx(products)

I am very confident that you can sell xxxvery well in your market.Anything l cando to help you to research or test themarket, please just tell me.

Best regards

Sabrina 

2.对现有供应商不死心

重点是让客户意识到一个不合适的供应商对他的危害。注意，千万别攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。可以攻击竞争对手产品的弱点，而不是竞争对手本身。

Dear Peter

Thanks a lot for visiting us during theCanton Fair.

Behind every successful distributorthere is a capable&reliable supplier, who can deliver fast and reliably to speed up your cash flow and business, who can deliver reliable quanlity products to fix and update your reputation in the market. 

As a capable&reliable producing supplierfor xxx，xxx(知名大客户)，we hopeto be the one that stand behind, andgive you firm support.

Can you give us a chance?

Best regards,

Sabrina

(三)了解信息的客户

这类客户往往对参展企业的产品还不甚了解想了解一下信息。

对于这类客户参展企业应将重点放在帮助其了解产品的基本情况、产品的卖点、市场机会等。参展企业应尽力触动客户去深入调研产品，进而购买产品。

其跟进模板如下所示。

Dear Jose,

Very pleased to talk with you on CantonFair.

To let you have more information aboutour product xxx,| attach our brochurefor your reference.

（这里建议单独为某个产品做个彩页或者产品介绍，而不是正本目录发给客户）

Very briefly, this products target highend market with better distribution profit. Consumers love it for itsmarginfeatures :

1)

2)

3)

If you have high-end customers, this is averygood opportunity worthy toinvestigate further.

Best regards

Sabrina

(四)“路人”客户

有些客户并非经营同类产品，销售渠道也没有，只是出于好奇来到你的展位上交换了张名片。对于这类客户，业务人员一般群发一封邮件即可，不需要在他们身上花太多精力。

如何提升展后客户的回复率

参展企业在展会结束后向潜在客户发送跟进邮件时可以采用一些技巧来提升客户回复率。

(1)切勿盲目跟进。收集的客户的背景信息越详细，跟进邮件越个性化，提供给客户的卖点信息越专业，客户的回复率就越高。参展企业只有深刻理解客户的需求，才能有效地为客户服务，赢得客户的信任，

(2)展会期间尽量多收集来访客户的信息记录名片上没有的信息。如客人关注的是什么?是价格、款式、准时交货、总代理、认证、新产品，还是其他方面?

(3)了解客户在寻找什么样的产品和供应商，客户愿意和什么样的业务伙伴合作。

(4)了解客户来到展位的初衷，例如，已采购但想了解行情，在挑选供应商或是在开发潜在的合格的合作伙伴等。

(5)撰写邮件的时候要表现出专业水平，如专业的产品名称表达、对产品的特点描述、价格、包装、生产时间、付款方式等，让客户感受到发信方是一个非常专业的供应商。

(6)在邮件内容中唤起客户的回忆，用明确的标题吸引其注意力。参展企业可以通过邮件重新介绍自己并提醒上次交谈的细节，提及客户感兴趣的具体的产品名称，附上展会上的合影。

(7)邮件直奔主题，回答客户感兴趣的问题。

(8) 避免用随便报价的跟进邮件来吸引客户

(9)为客户定制专业的报价单，包括报价单的名称、报价单的内容及格式、产品名称、产品图片、产品特点、样品条款、生产周期、发货时间、质保条款等。

(10)采用邮件与微信或者Whatsapp结合的方式跟进询问客户的需求，了解客户的兴趣点。

(11)最好不要群发邮件，避免跟进邮件没有差异化。

(12) 拉美客户用HOLA 而不是Dear, 更能拉近与客户的关系。用Whatsapp而不是用邮件。 思路同上。 

以上！