#现状

如今，以销售漏斗管理为核心的销管工作已经在ToB企业里广泛应用，然而大多数企业应用效果并不好。

虽然，销售漏斗管理作为经典理论和工具，网络上相关知识很多。但是以我的实践经验和观察，大部分企业都还只是停留在数据统计阶段。

销管工作对于很多管理者也是鸡肋，不狠抓就流于形式，狠抓有可能起到反作用，反而成为企业的负担。

#原因

造成这一现状的原因很多，简单梳理几点:

1.销售漏斗管理的理论和工具来源于西方。改革开放以后，随着众多跨国企业进入中国，西方一整套企业管理体系也开始在中国落地生根。

不同于财务预算、ERP等管理系统，销售管理在中国遇到了文化差异。ToB销售本来就复杂周期长，中国的人情社会又加剧了这种情况。老外理解不了中国人的故事，无法判断。

由于文化差异，老外和中国人没法建立信任。销售管理就变成了基于结果的数据统计，基本失去了过程管理的功能。

这种销售管理就变成了每周“要数”和“报数”的游戏，销售没有精力也没有意愿做全面布局和深度耕耘。外企对于财务预算和目标管理又要求很高，销售完不成就忽悠各级代理商压货。

这些管理工作其实都没有起到正面作用，都在消耗品牌和技术优势。所以，随着中国本土品牌的崛起，外企的品牌和技术优势消耗殆尽，没落就成为必然。

2.ToB销售特别是ToG销售环境复杂，涉及到方方面面，有很多不方便公开讲的内容，很多销售不愿意接受管理。

所以我们会看到一种怪现象，积极汇报的销售都是完不成任务的，业绩好的销售都是各种推三阻四。

拉扯到最后，渐渐形成了一个潜规则:要么管过程要么管结果。默认能交出结果的销售可以享受特权，不接受过程管理。

这种妥协也实属无奈，实际上也默认了单打独斗的模式，失去了团队作战的机会。单打独斗的模式在面对大项目的时候完全依赖于个人能力。个人的能力和品性成了组织的上限，组织多半沦为平庸的公司。

3.对于大多数中小型企业来说，本身就是一个平庸的公司。平台不够大，产品力不够强，品牌没有优势，给的钱也不够多。

在这样的平台下，公司向有能力的销售妥协是常态。不管管理者多强势，管理多细致，也无法把销售管理真正落地。

#本质

对于大部分商业行为和管理工作，都在解决两个问题:信任和效率。

如果从创业开始把企业发展阶段做个简单划分，可以分为五个阶段:自己干、带人干、人管人、制度管人和文化管人。

通常我们本能地反感人治喜欢法治，认为制度管人更高级，文化管人是理想。但是实际上大部分企业都处在前三个阶段。

能做到人管人已经很了不起了，甚至企业已经做得很大了。因为人管人有个前提，就是你得有人。找到能力和品性都合适的人，也是很难的，甚至有时候决定了创业的成败。

所以，对于大多数中小企业来说，管理工作的核心就是基于信任的沟通。

销售管理也不例外，本质还是基于信任的沟通。只不过有了销售漏斗这样的理念和工具，可以让我们沟通得更全面更高效。

很多企业做销售管理只学会了形式，忽略了本质。不解决信任和沟通的问题，变成了一种形式主义的工作。这种形式化的管理就变成了内耗，大家都变成了工具的奴隶。

#价值

以我个人的理解和实践经验看，销售漏斗管理一个非常好的思考框架，是一个非常好的工具。销售管理做好，至少可以达到以下效果:

1.管理者通过销售管理看到市场工作全貌。可以据此评判市场工作与公司战略落地是否匹配，可以据此做好准备人财物等保障工作，可以据此协调各个部门做好配合和支撑。保障公司作为一个系统在协调均衡的状态下运营。

2.统一市场工作的标准，比如客情关系评价、项目阶段定义等等。不同人对销售工作感知不一样，乐观的销售跟客户吃一顿饭觉得项目已经搞定了90%，悲观的人不搞到80%项目都不上报。

建立统一的评判标准是销售管理工作的基础，统一的话语体系是提高效率的关键。

这项工作做到位，第一条目的才能实现。销售管理工作才能入门。

3.自我检验，扫除思维死角。每个人身在其中的时候，都难免有随意性和偏见。通过销售管理工作，不同的人站在不同角度看项目，能够很好地解决这些问题。这也是ToB销售需要团队作战的原因。

4.销管工作对于个人发展同样具有很好的价值。对于新销售来说，从一开始就养成好习惯，在一套完善的架构下思考问题，对于未来发展具有很大帮助，有更大的机会成为“大销售”。对于成熟销售来说，能够更好地调动资源避免内部忽悠。可以提升销售业绩，实现个人和公司的双赢。

5.通过过程管理挖掘大项目。过程管理是销售漏斗管理的核心。但是，不是所有的项目都值得做过程管理。

很多销售没有重大项目管理意识，信马由缰地干工作。时间和精力会浪费在不重要的小项目上，浪费在紧急但不重要的日常琐事上。导致个人不成长，没有打大项目的能力。

对于企业来说，人财物永远都是受限的。通过过程管理把大项目抓出来，把公司的核心资源投注到大项目上，这是销售管理最重要的意义。

注:这里再引申一步就是重大项目管理，又有一套方法和工具。通过重大项目管理，实现团队作战，避免单打独斗，是ToB企业走向卓越的关键。这又是一个板块，这里不展开讲。

#最后的问题

最后，问一个问题:小公司是否适合做销售管理？

正如前文所述，销售管理是一种体系化思考方式，销售漏斗是一个很好的管理工具。

学习销售管理，首先要学会销管的思想，然后根据公司实际情况确定管理的细度，再基于管理诉求优化工具。

从这个角度来说，就是一个人都可以应用销售管理的思想管理自己的工作，更何况公司呢？

核心内容总结:本文描述了销售管理工作的现状，分析了造成这种现状的原因，分享了作者对于销售管理工作的理解，阐述了销售管理工作的价值。最后建议小到个人大到公司都要学习销售管理，但是要学习其思想，领会其精神，不要使销售管理工作成为形式和负担，不要成为工具的奴隶。

注:销售管理涉及的内容很多，在咨询中可以专门成为一个模块，在培训中可以单独成为一门课程。这里只是简单地根据现状做了一点总结和观点分享，希望对朋友们有帮助。后面有时间再写一篇如何做好销售管理工作的文章，欢迎大家关注转发、留言讨论。