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前段时间，一个做to B端生意的朋友找到我，说想要了解一下社群运营要如何做

目前有将近500家加盟商，针对会员商家，有相应的运营方式，但是对于之前通过会展引流来的私域用户，没怎么运营，目前转化也比较差，社群没怎么服务，想找突破口

要回答B端社群的运营问题，核心是要思考清楚B端和C端社群

运营的区别是什么，然后才能采取有效和针对性的策略。而不能“邯郸学步”

1、B端和C端私域运营的本质区别是什么

B端业务指的是面向的是企业客户，C端业务指的是面向的是个人消费者

相较于C端流量，B端业务，有如下几个特点：

• 决策链路长，裂变效率低

• 牵涉品牌推广、市场获客、销售线索获得、客户转化、持续维护等等

• 获客流程不标准，成本高的同时，还很难管理，招渠道代理、加盟对于复杂业务的销售容易失去控制。

总结一句就是：B端业务由于决策链路长，首要解决的是信任问题，其次是解决用户的需求问题、产品认知的问题

这是因为，对于B端，越是非标，越是复杂的服务，越是大金额的交易，越需要人的沟通，而不能按照C端的逻辑。

而B端的信任，包含两方面：对企业的信任（企业品牌/产品质量）；对人的信任，某业务员，某关系户，某行业大咖KOL的信任。

这和私域流量的建立目标高度重合，重点是需要解决信任关系和复购率。

B端的客户多来源于商务侧，阶段分为获客阶段、线索阶段、商机阶段（培育期）、付费转化阶段、客户成功阶段，分为渠道获客-线索转化-客户下单-交付续费-稳定使用-二次销售和续约。

要想解决信任问题，重要的一步就是解决获客+客户线索，解决流量质量的问题

B端企业的销售获取非常多样，比如：销售代理、客户经理、地推、会展、SEO/SEM，广告投放等

然而，流量来的时候，是什么路径，就决定了基础流量质量如何。

刚毕业的时候，为了招商，找加盟，公司会参加线下会展，在会展的时候，我们会加各种用户的微信，然后拉个群，里面有C端用户，也有B端商家，想要做代理的。那个时候还没有私域的概念。

展会那几天，群内一阵热闹，但大多数都是C端用户，有B端，也是小B，群的功能基本就是回答大家的疑问，能促成转化。会展结束，群的热度也就静悄悄了。

这种随意搞搞的时候，不经筛选，无门槛加入，缺少用户关系维护，只做信息传播的“鱼塘”，就很草率，时间一久，这个群就成死群了。

后来，又尝试过在某个网站上留下自己的信息，大多数都是想要加盟和代理的，这都快10年了，还会偶尔接到想要加盟的人找到我……

但是最好的方式还是线下，毕竟有过面对面的沟通和交流之后，加微会比较顺其自然，一般大家也不会很排斥，甚至还很感兴趣。

所以B端私域运营之前，首先要解决的就是客户线索，流量质量的问题。

2、B端社群运营要如何做

私域本质都是基于社交关系，但是在社群侧B端和C端的社群运营有本质的区别，在用户画像、社群定位、运营思路、社群话题等方面都有所不同

（1）用户画像

To B社群运营的对象是公司主要决策者，也身兼渠道、销售等角色，也就是一群小生意；

小生意人的商务社交更多依赖行业圈子，做生意倾向于熟人介绍、跑行业会议/展会，然后就是混圈子、赶饭局、攒人脉；

To B社群运营策略：小老板们在你这儿做成生意赚到钱，他们才会考虑买你的产品/服务，你才能赚到更多的钱；

（2）社群定位

找到最契合企业发展现状的社群定位，而不是直接复制主流模式。

社群定位决定了你要将哪类用户群体引入社群，并通过提供什么服务，解决用户什么问题，满足什么价值从而实现商业目标。

（3）运营思路

C端社群运营，重点需要做的就是针对用户生命周期内进行各类数据监测，通过一系列社群活动和运营手段做好客户关系的维护，并且对客户进行分层运营。而B端用户量较C端少很多，且可应用的行为数据较少，分析用户数据也不是看日活月活了，更重要的是看成交和复购

B端生意的核心在于利益撬动，因为B端产品满足的是企业的“业务需求”。

所以从设计源头就应该立足于解决用户的”业务痛点，在较为复杂的业务和流程，B端产品需要解决的就是”赋能“和效率”。

而关注的焦点不是使用者的体验，需要从业者对于行业有持续深刻的理解，输出行业解决方案、达到客户成功。要让他们在你这儿能赚到钱，他们才会考虑买你的产品/服务，你才能赚到更多的钱。

简言之，就是不只是“卖东西”，还可以更进一步（圈内社交/供需对接/资源合作）。

（4）社群话题设置

B端客户购买你的产品是为了解决他的问题，如果不能把这一点弄清楚，对客户来说这个销售就是不成功的。

所以可以给精准的用户提供案例拆解、行业观点文章、福利等增值服务，提高用户粘性、更好激励用户口碑传播，建立势能。创造你的价值，将你的产品特殊性凸显出来，并且场景化。

在解决了产品特性以后，就需要进行客户的维系和成交，其他用户的见证、其他用户的成交，以及公司的企业发展、行业里程碑、IP背书等等，都是非常好用的成交方法。

将这些应用在社群的日常话题、活动、朋友圈的宣发里面，就会让客户能够在不同的触点看到你，并且选择你。

（5）行业信息/专业知识

To B社群成员千人千面。虽然大家都在一个圈子里讨生活，但每个人的专业技术、行业认知、自有资源各不相同。

除了想多交朋友，碰撞合作机会，B端用户还有一项更重要的共性：他们是一群偏理性、主动学习、善于洞察机会的决策者。他们对行业资讯、专业知识、供需信息的需求相当迫切。

面对创业人士的群，运营者提供的产品和服务一定要同创业有所关联，类似：创业中的坑，行业中成功的 创业经验、行业风向动态、圈内商机情报等。

对To B用户更有价值的内容都来自用户本身，也就是UGC（用户生产内容）。在用户画像充分清晰的前提下，社群运营者与群内活跃分子深入沟通，开展内容/活动合作，就有了基础。

写在最后：

不管是toC还是toB社群运营，本质还是要做好服务，对于toB企业，更要重视服务。B端的产品只要签单了，至少要服务一年，或者几年，这个过程卖的就是服务。

而对客户需求的快速响应、问题的高效率处理甚至预判断，这都是好的服务，而影响客户是否续签或者转介绍的，就是你的服务如何。

当大家都在找差异化，找护城河和壁垒的时候，服务也是一种壁垒，搞定B端客户，要做的就是通过一个长周期把服务做好。

很多品牌都会去强调自己的品牌，或者自己的技术壁垒，但对于一些初创型企业，他们毫无品牌和壁垒可言，也没有什么模型可参照，难道生意就不做了吗？公司就不开了吗？

所以，与其花时间搞什么品牌，搞什么花招，不如把服务做到位，提供更有价值的内容给到B端用户，才能促成成交和复购