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很多老板都吐槽过：

• 你去问销售，他们会说：“录那么多数据干嘛？我在外面跑客户都来不及。”

• 你去问老板，他又说：“我就想看个业绩漏斗、跟进记录，结果系统越用越乱。”

这几年，中国CRM市场是越做越热闹，厂商成百上千，功能一个比一个多，界面一个比一个炫。

可结果呢？ 大多数企业用了半年，系统就吃灰了。

问题不是没软件，也不是没需求，而是——中国的CRM市场，缺的不是技术，而是这三样东西：

• 不缺系统，缺业务理解。

• 不缺功能，缺产品敬畏。

• 不缺创新，缺落地常识。

放一个我们公司2000多人在用的crm系统模板，自取：

模板只是参考，支持自定义修改，具体要根据业务调整

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缺落地方法——软件占1%，实施才是99%

很多企业上CRM，都是这样一个心态：

• “别人都有，我也得有。”

• “这套能看销售业绩、能看转化率，装上就能提升管理。”

老板一拍脑袋上CRM，供应商演示得热热闹闹，什么销售漏斗、客户画像、AI推荐，全有。

上线第一周，销售经理也很积极，每天打卡填客户，结果一个月后，系统就没人用了。

• 销售吐槽：“一天忙到晚，还得回去录客户、填表、改状态，更忙更乱了。”

• 老板一听更火：“那我花几十万上这系统干嘛？”

这就是典型的中国CRM现状：系统上线是为了汇报，不是为了协同。

很多CRM厂商在卖功能，而不是在解决问题。

他们想的不是怎么让销售愿意用，而是怎么让老板买单，于是系统变成了老板监督销售的工具，而不是销售提升业绩的助手。

——这种CRM，必死。

我们在做CRM开发时，最早就定了一个原则：

哪怕客户再怎么要求堆功能，我们都会提醒一句：你这功能加上去，销售敢用吗？

因为只有系统真能让人愿意用，数据才会干净，老板才有决策依据，这就是CRM能否落地的第一关。

缺产品灵魂——太多复制，太少洞察

坦白讲，现在很多CRM厂商都在照搬模板，你去看他们的功能表：

• 客户管理

• 线索管理

• 商机

• 合同

• 回款

• 报表

• ……

几乎一模一样，有的界面甚至连文案都没改。

但问题是，CRM不是ERP，不能靠堆功能吃饭。

CRM的核心是「客户关系」——这个关系，在每个行业、每个销售模式下都完全不同。举个例子：

• 卖设备的销售，一个客户可能谈半年，一张单子几百万，他最关心的是商机进展、跟进节点；

• 卖SaaS的销售，一天打几十个电话，他最关心的是线索优先级、回访提醒；

• 卖快消品的业务员，更在意的是门店维护、拜访记录。

如果CRM都按一个模板来，这三类人用起来都别扭。

所以我们这几年一直在完善行业CRM的方案，上了很多套适配不同行业，不同业务的CRM模板。

但尽管如此，我们依然不敢说这模板拿去你就直接能用，在给客户定制CRM时仍然有一个习惯动作：先问清楚你的销售节奏到底是什么。

• 有的客户会问我们：“能不能参考一下XX家的CRM？”

• 我通常的回答是：“能参考，但不能复制，CRM这东西，一旦全盘复制，你就会发现谁都不满意。”

CRM不是软件产品，它更像业务逻辑的映射系统，中国CRM市场最大的问题是：太多人在抄功能，太少人去理解企业的销售逻辑。

缺笨功夫——太追求创新，忘了扎实做事

现在市场环境的倒逼下，厂商爱吹“AI CRM”、“智能销售”、“数据中台”。

前段时间我们刚讨论了——要不要升级我们的CRM，把AI功能全部做进去，这个事情的优先级要怎么放？

团队内有同事提出，如果我们不尽快上AI全覆盖，那么很快就会被卷下去。这是事实，也是当前软件市场的一个现状。

但这些东西，宣传效果大于应用效果。

功能听起来高大上，但现实情况是——

大多数企业连客户资料都没录全，AI能帮啥？我见过太多企业的CRM：

• 客户名字写“张总”、“李经理”，电话是空的；

• 商机状态永远是“跟进中”，没人标记丢单；

• 报表导出一堆空字段，老板看着都无奈。

所以我常说一句话： 中国CRM市场，不缺聪明功能，缺笨功夫。

什么是笨功夫？

• 培训销售团队的使用习惯；

• 设计最少必要的字段；

• 数据核查机制要简单但有效；

• 不求花哨分析，先求数据真实。

我们在做CRM实施时，有一个铁律：先收敛，再扩展。

比如，一个客户刚上线CRM，我们会建议他们只开放四个模块：

• 线索

• 客户

• 商机

• 回款

其他模块等他们用顺了，再一点点加。

为什么？ CRM不是靠功能打动人，而是靠体验留下人。

系统只有让团队先跑起来，企业才会相信数字化真的能提效，这就是笨功夫的意义——先帮企业走稳，再谈智能。

缺系统连通——太多孤岛，太少协同

还有一个很典型的现象：

企业上了CRM，但客户下单、发货、收款、售后，全在别的系统跑，结果CRM里只有销售记录，没有交易闭环。

• 销售看不到库存

• 财务看不到客户状态

• 老板看不到整体收益

CRM就成了一个孤岛——漂亮、干净、但没用。

为什么会这样？ 因为很多CRM厂商只懂客户管理，不懂企业的业务链路。

而在中国，中小企业特别讲究系统打通——

• 订单要串起来

• 财务要对得上

• 客户要能回访

• 库存要扣减

这不是加个接口的事，而是逻辑统一的问题。

• 我们在做CRM项目时，经常被客户问：“你们能不能和ERP打通？”

• 我们的回答从来不是“能”，而是：“能，但要先梳理你的业务逻辑。”

因为在中国企业里，系统整合不只是技术问题，更是管理问题。

• CRM连ERP

• ERP连仓库

• 仓库连财务

每一步都藏着权责划分和流程再造的挑战。

所以我常劝客户一句话： “CRM不是孤立系统，它是企业数字化的入口。” 

你要真想让CRM产生价值，就得让它连通上下游。

只有这样，老板看到的报表才是真数据，不是幻觉。

中国的CRM，缺的是敬畏这两个字

说到底，中国CRM市场最大的问题，不是功能，不是技术，而是态度。

太多厂商想着“快交付、快签单”， 太少厂商愿意真心问一句：“你们的销售是怎么跑业务的？”

太多企业上系统是为了老板安心， 太少企业愿意花心思培养习惯，让数据变资产。

CRM看似是工具，其实是一种管理哲学，它要求你尊重流程，尊重数据，也尊重人。

• 如果你只是想管控销售，系统一定黄。

• 如果你真想赋能销售，系统才有生命力。

我们自己在做CRM项目时，始终保持一个敬畏：

• 敬畏客户的业务；

• 敬畏数据的真实；

• 敬畏系统上线后的习惯成本。

这种敬畏感，看起来慢，但长远来看，是企业信任的根。

未来的CRM，不拼功能，拼生意理解力

未来，中国CRM竞争的核心，不会是谁功能更多，而是谁更懂客户的生意逻辑。

CRM的本质，不是软件，而是让业务跑得更顺，你能帮客户节省销售时间、缩短成交周期、减少客户流失，这才叫价值。

所以未来CRM一定会分化出几种方向：

• 行业型CRM：比如专注制造业、快消、医药等垂直领域；

• 轻量CRM：服务小微团队，简单高效；

• 智能CRM：用AI辅助销售预测和线索筛选；

• 一体化CRM：打通ERP、财务、工单等系统，形成完整闭环。

但无论哪种方向，最终都得回到一句话：

这句话，看似朴实，却是CRM能否成功的生死线。

回过头看，中国CRM市场这几年经历了太多热闹。

• 资本退场

• 厂商洗牌

• 价格战

• 补贴战……

但冷静下来，能留下来的，都是那些真正理解客户业务的厂商。

我想说的是： 中国的CRM，不需要再追求酷炫，也不需要卷价格，它真正缺的，是落地的理性、产品的克制、以及对生意的人性洞察。

我们团队在做CRM开发的这些年，越来越有一个感受：

CRM做得好不好，不取决于你写了多少行代码，而取决于——你是否真懂一个销售员的一天是怎么过的。

当你理解了这一点，系统自然就对了。

——The  End——

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