销售是门技术活，因为销售工作需要与人打交道，而人是充满不确定性的，客户很难单纯地凭借理性买单。但是，厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程，而不是凭借感觉或运气来成单。他们的做法是利用销售漏斗，将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作，然后不断重复执行和优化，最终带来更可控的销售成果。

销售漏斗就是走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

什么是销售漏斗？为什么这个管理方法可以给你带来更多订单？本文将会介绍有关销售漏斗的必要知识，包括：

• 销售漏斗的定义

• 怎样创建你的第一个销售漏斗

• 销售漏斗的关键指标

• 销售漏斗工具

一、什么是销售漏斗？

销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程，熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样。

它能够通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。

图示如下：

二、怎样创建销售漏斗？

以下是建立销售漏斗的基本步骤：

• 定义销售漏斗阶段

• 识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会

• 为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会

• 识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（打电话）和客户有哪些行为（接受拜访）

• 围绕这些行为建立一个销售漏斗模型

下面让我们详细介绍具体的步骤。

第一阶段：定义销售漏斗阶段

建立销售漏斗最快的方法就是网上找个模版，然后开始实施。但建议要建立一个自己的专有阶段，因为销售漏斗阶段必须和客户的购买周期结合，而每家的客户购买周期都不同，所以需要建立自己的销售漏斗阶段。

我们来看一个典型的客户购买周期：

• 意识：客户意识到有一个痛点，或希望改善现状

• 考虑：客户明确自己的痛点和需求，研究了几个潜在的解决方案

• 决策：客户确定要采取行动了，正在对比几家供应商

了解了客户购买周期，设计的销售漏斗可能是这样：

• 建立关系：客户和公司建立了关系，包括：注册了产品、打开了邮件、参加了线下活动等任何行为。

• 预约拜访：客户同意你的拜访，想了解你如何帮助他解决问题

• 拜访完成：你和客户成功见面，并明确了下一步行动计划

• 解决方案认同：客户认同并有意向使用你的产品解决问题

• 采购提案发送：客户看了你的采购提案与合同

• 成单：客户购买了你的产品

越复杂的产品，就有越长的销售周期，和更多的销售阶段。

第二阶段：销售漏斗计算

有了具体的销售阶段后，还需要明确客户在每个阶段的停留时间。

例如，一个客户从“拜访完成”到下个阶段平均需要2周，但是某个客户停留超过了3周，那中间肯定是遇到了阻碍，这时大可以关闭这个销售机会。

同样需要明确的是阶段转化率。如果你知道客户在“预约拜访”到“成单”阶段的转化率是10%，通过计算机会数量和平均订单额，你完全有能力预测这个月/季度的成交额是多少。

这部分的计算就构成了我们常说的销售漏斗的制作。

下面就说一下如何使用九数云计算各层级销售漏斗的转化率及制作漏斗图。

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1. 上传基础数据至「九数云」，创建分析表，之后利用「分类汇总」功能将各个阶段人数统计出来，并按照「人数」降序排列，结果示例：

2. 建立图表，用「销售漏斗图」将销售漏斗展示出来。

3. 若要计算销售转化率，回到上一步添加「分类汇总」功能，将所有阶段中人数最多的一个（即「需求发现」）单独成列，方便后期计算，并合并上一步数据。

4. 计算各阶段的销售转化率。

5. 重新回到图表，将指标调整为「销售转化率」，此时销售漏斗就展示了各阶段的转化情况。

第三阶段：由销售漏斗倒推销售计划

由于具备清晰的销售阶段和阶段转化率，你就知道怎样定制目标和安排资源了。

假设你今年要带来36个新订单，每个阶段的转化率都是50%，那么根据销售漏斗模型，你需要每个月做到：

也就意味着，作为销售每天要打3-4（96/30）个电话，完成1-2个拜访预约。这只是一个示例，实际每个阶段的转化率都不一样，但计算原理就是如此。

销售人员可以根据销售漏斗模型来明确销售目标的进展。销售管理者或销售每天只需思考：

1. 如何提升每个阶段的数量

2. 如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。

如果有个销售预约转化率特别高，销售管理者就应该研究一下为什么，并尝试能否复制到其他人身上。

三、销售漏斗关键指标

下面的指标可以帮助衡量团队的销售漏斗健康情况。

因此为了实现销售业绩增长，增加销售漏斗总金额，可以从销售漏斗中的订单数量、平均订单额和成单周期三个方面想办法。

另外一个重要概念就是销售漏斗速率，它指订单从进入漏斗到成单的平均速度。公式为：

漏斗中的订单数量x总成单率x平均订单额/平均销售周期

假设你的漏斗中有50个销售机会，你的平均成单率是40%，平均订单额是10000元，销售周期一般需要70天。

那么你的漏斗速率就是：50×0.4×10,000 /70，也就是2,587.14元/天

每个销售的漏斗速率都不同。上面这个数据，意味着这个销售每天可以给公司带来的预测销售收入是：2587.14元

为了提升销售漏斗速率，也可以从公式中的四个因素入手去调整：

除了关注销售漏斗速度，还要密切关注销售阶段转化率。这能让你了解到哪些阶段的客户流失最严重，以对症下药。

举个例子，假设客户从“演示产品”到“采购提案”的转化率是60%，那40%的失败是什么原因？是销售的演示技巧不到位，还是产品的价值点不够清晰？还是销售分析客户需求的能力太弱？

如果你不去关注上面这些指标，就会难改进销售最终的结果。

四、销售漏斗工具

一个销售漏斗模版可以实现轻松地使用表格来管理销售活动。表格各项指标已经设置好，0代码基础就可以轻松上手。订单额、预计成交日期等基础数据只需后台导入数据即可。另外，成单率等也可以通过相应的函数修改，以适应自身的需求。