提问：

天哥，都说客户转介绍是最快最靠谱的拓客渠道，那怎么才能让客户主动转介绍呢？我经常让客户帮忙转介绍，但他们都好像有点不太愿意。

行业：保险行业

你说的情况非常普遍，大家的想法是好的，但是，其实自己是没有做到位的。我来给大家介绍几个客户没能转介绍的原因，你们对号入座。

❌原因一：你只是在“索取”，而不是“赋能”

说得直白点，你这是赤裸裸的求人。

你把自己当“销售”，客户就只把你当“推销”。

你问：“有没有朋友能推荐给我？”

客户脑子里就三个字：凭什么？

推荐你，是有“社交风险”的。

万一你服务不到位，朋友体验差，客户面子往哪搁？

很多代理人觉得：“客户都买了，说明信任我，推荐应该也没问题吧？”

错得离谱。

客户买保险，是“为自己”。
客户推荐你，是“为别人”背书。

这完全是两码事。

怎么办？

✅ 先提供价值再开口。比如免费帮客户做保单体检、教客户看懂保险条款、分析家庭保障缺口。

✅ 让客户觉得：推荐你=帮朋友少踩坑。

✅ 别一上来就问“有没有人”，先赢得信任，制造惊喜。

你得让客户惊呼：“哎哟，这代理人不一样欸！”

惊艳了，才愿意分享。

❌原因二：你问得太宽泛，客户根本想不起来谁

你问：“有没有人需要保险？”

客户脑子一片空白，思维宕机：“嗯……想不到。”

不是他没朋友，是你的提问方式太笼统，根本唤不起他的大脑搜索引擎。

人脑是这样的，不给关键词，它是不知道怎么检索的？

怎么办？

✅ 用具体的问题激发联想。

比如：

“有没有最近刚买房的朋友？”
“有没有同事在抱怨社保不够用？”
“有没有刚结婚的朋友，准备要孩子的？”

✅ 准备一份“推荐人群清单”——比如“5类最该买保险的人”，让客户照单对号入座。

你不提供关键词，他就只能回答“没有”。

你提供了，他可能突然说：“哎，张姐最近确实在看房……”

❌原因三：客户怕“翻车”，影响自己在朋友圈的形象

这一点最容易被忽略，但其实是客户拒绝推荐的最大顾虑之一。

他心里想的是：“要是我推荐了你，结果你服务不好，朋友会怪我眼光差。”

换位思考一下，如果你朋友给你推荐了个房产中介，结果对方开口就忽悠，你还会感谢那个朋友吗？

不会。

你可能还会吐槽他半年。

推荐=变相为你做担保。

怎么办？

✅ 第一句话就消除他的顾虑。

比如：

“您放心，我不会打扰您的朋友，也不会推销，先提供一次免费的保单分析，朋友愿意了解，我再跟进。”

“只要是您推荐的，我都当VIP对待。”

✅ 让客户知道：推荐你=让朋友享受优质服务，不是扔进销售陷阱。

✅ 再送他一张带名字的服务卡片，让他有面子——‘我有个私人保险顾问，服务很好，送你一份免费的保障分析’。

这是“社交货币”，让他介绍你时更自然，也更有底气。

❌原因四：你根本没有养成转介绍的“肌肉记忆”

很多代理人，平时客户服务挺上心，一到推荐环节，嘴巴就变哑巴了。

偶尔想起来说一句：“有推荐的朋友吗？”

说完就再也没跟进。

转介绍这种事儿，不是偶尔做一下的“副业”，而是你业务的“主干线”。

客户不推荐你，不是因为不愿意，而是你压根没让他意识到这件事可以反复发生，甚至值得发生。

怎么办？

✅ 把转介绍变成“服务流程”里的一环。

客户满意后，顺势说：“如果您觉得服务还不错，也欢迎您推荐给身边需要保障的朋友，我会提供同样高标准的服务。”

✅ 形成习惯，每次服务结束都植入推荐动作。

✅ 建立跟进系统，每一个被推荐的人，都有记录、有反馈、有结果。

不要让客户感觉推荐后，石沉大海。

只有当客户知道推荐有效、有反馈、朋友满意，才愿意继续推荐下去。