一要“诚实”： 对客户要以诚相待，因为只有诚实才能长久

得知A运营商近期要上B系统后，我及时向相关领导做了汇报。交流研究后，我们发现目前我们的开发进展暂时无法满足客户的要求。

虽然该项目意义重大，但是我们认为应该实事求是向客户汇报，不能因为我们原因耽误项目的进展而影响客户的收益。因此我和开发专家一起对负责B系统项目的C总做了专门的拜访：一方面非常感谢A运营商给了我们本次交流的机会，让我们了解其对B系统的要求，并有机会介绍我司在B系统领域的进展；另一方面表示我们目前还不能满足本次B系统在功能和工期方面的要求，后续如有合适的机会，希望能选择华为。

C总听后，非常感动。虽然最终没有把项目给我们，但是从此以后我和C总从原本陌生人，变成了无话不谈的朋友。现在每次相遇，C总还经常提起此事。而且由于我们一如既往的诚实守信，C总以及A运营商之后给了我们很多机会和帮助。

二要“细心”：细节决定成败，凡事就怕“认真”二字

由于一些原因，某运营商省公司的D总一段时间对我司意见很大。办事处领导决定让我陪同D总等一行考察，提升客户关系。考虑D总和我司目前的关系，倍感压力的同时，我也在积极思考争取利用这次考察的机会改善我司与D总的关系。

考察途中某晚用餐，我带大家前往下午已经定好的饭店，客户发现我路线很熟悉，就问：“小张你不是第一次来这个城市吗？怎么感觉你这边还挺熟悉的。”我说：“下午我来踩了点，考察了一下，觉得条件和环境确实不错，才定的。”D总等领导们感觉非常好，说我工作细心。

整个考察结束的前一天，用早餐时，我跟D总说：“今天是E主任的生日，我想今晚一起给他庆祝一下，整个考察行程结束了，明天我们也就返程了。”

D总疑惑地看着我：“你怎么知道今天是E主任的生日，原来你们可都不认识呀。”

我说：“我换登机牌时留意了一下大家的身份证，E主任的生日恰好是今天。”

D总赞叹我工作的仔细，并说：“有一些领导还提议今晚吃自助餐，他们的工作我来做，你来安排今晚的聚餐，先不要告诉其他人，吃饭时再说E主任生日的事情，给他和大家一个惊喜。”

我当天下午找好饭店，买好生日蛋糕，并和饭店经理进行了Party策划。晚宴开始了，烛光荧荧的蛋糕车推了进来，祝福的生日歌唱了起来。E主任很感动，说他从来都没有过过生日，感谢小张和这么多领导在这异地他乡给他庆祝生日。而正是通过这次考察，D总的态度发生了很大的转变，为后期双方的长期合作打下了基础。

三要“执着”：执着一定会带来收获，只要坚持就没有过不去的河

某地市分公司的领导F总，在调到省公司担任领导之前，由于一些原因和我司关系一直一般，而且还因为我司设备网上事故的问题曾对我司还有一些意见。

有一次F总到北京出差，我也到了北京，就想利用这次机会改善双方的关系。我给F总打电话说：“我是华为的小张，现在北京，如果有需要我的地方，请随时联系。”F总说他这次是来集团开会的，不会有其他事情，让我先回去。我想，既来之，则安之。就算这次什么事情都没做上，客户至少也会感受到我诚心。第一天、第二天，无事。第三天中午，突然接到F总的电话，说：“我下午在集团要参加一个重要的商务活动，可是这次来时忘记带名片了，你看能不能找个地方帮我做几张？下午四点钟用！”

接到这个电话，我一口气跑了七八个复印社，却得到的答案一致，因为要彩色套印，必须等一种颜色干了才能印另一种颜色，名片上共有七八种颜色，最快要等到第二天上午才能做好。又跑了十几个复印社，结果一样。我把进展电话告知F总，让他别着急，我还在继续想办法。

F总得知我这么短时间跑了二十几个复印社，说我已经竭尽全力了，表示感谢的同时，让我不用再找了，下午参加商务活动时他就不带名片了。F总虽然这样说，但是我想还是不能放弃。我继续往前走，突然看到一家照片冲洗店，由于一直想着名片的事情，所以这时就来了灵感：扫描模板、改好名字和电话、数码冲洗、剪裁……十几分钟就搞定了。在F总参加商务活动的前一刻钟，我把“照”出来的名片送到了他的手中。F总对此感动不已，从此对我们有了新的认识。

越是困难时期，客户越需要安全感，越需要那些能够持久生存的合作伙伴；面对困难，客户的决策会更加谨慎，但是也会更加民主，因此要特别重视普遍客户关系。