说实话，我做业务的时候，从来没觉得自己是个销售，也没有一定要把产品卖给客户的重任，而是基于我们的运营的逻辑，抓住业务中的要点，满足客户需求，促进业务成交。

至今我在公司内部培训一直在阐述，我不懂销售，我唯一的懂的技巧是运营，更多的是基于客户运营的逻辑来做业务。

然后，我的业务水平直超公司5年以上的老销售。

今天的内容来自于我在公司内部的培训的缩减版，2个小时的内部培训内容，我们融合成1500字的文章。

很难想象，一个做了1年销售的信任人，给公司几十号的老销售培训如何利用做好业务。

构建业务体系离不开产品、销售和营销。

产品定基础，销售定上限，而营销则放大，无限拓展企业的市场规模和能力。一切的基础就是产品，如果产品能力不行，后续的销售和营销更没有可能性成功，如果销售不行，再好的产品也卖不出去，如果营销不行，企业的盘子永远做不起来，所以三者缺一不可。

这个铁三角，笼统的产品能力包括的内容比较多，后续我们再详细介绍。

第一：用户从哪里来（渠道运营）

用户是决定一切的根本，只有获取用户的渠道足够广，才会有源源不断的线索进来，企业才会有更多的营收。

首先考虑企业的用户来源。按照运营的思路，企业有很多获取客户的方式；从销售的角度，又有增加啊很多获取客户的方式。

在本文中，简单罗列一些获客的平台：百度广告投放（性价比最高的平台，没有之一）；其次自媒体平台的曝光，最后短视频平台的曝光，这些平台有三个能力和作用各不相同。

第一：通过更多的曝光，在用户的大脑中植入印象，以后客户想起来产品或相关解决方案时，可以想到我们的品牌。第二：通平台植入链接，用户点击链接进行咨询、了解产品，留下联系方式，也就是通常说留资。第三：通过平台不断的培育用户，筛选用户，最终留下可能成交的客户。同时，培育客户的过程，也是不断提升客户忠诚度的过程，然后完成的用户转介绍。

上述的内容可以算作是市场部通过互联网的获客行为，通过线上获取客户的电话号码，然后转交给公司的销售同事，由他们跟进。那么企业需要有很大一部分的时间和精力，帮助销售同事提升线索的转化能力，同时，销售同事也需要有自助拓展客户的能力。

销售人员的获客方式有很多，如果自主拓展的方式能落地执行，公司的业绩一定可以得到质的提升。只是大多数的公司正在弱化销售人员获取客户的能力。

在实践中，我们不仅鼓励销售个人获客，也强制他们去获客。在这里简单罗列一些销售同事获客的方式。

圈子内的会议：销售圈子经常会有小圈子活动，参加类似活动时，想办法让别人记住你是干什么的，那么你就成功了一半。很多销售热衷于参加行业的大会，这些会议反而没有很好的效果。

身边资源的挖掘：无论是老乡、校友，这些都可以做为销售冷启动的第一批的资源，由他们帮忙介绍更多的相关客户。

老客户资源：销售做久了，最主要的资产是老客户的资源，如何挖掘老客户资源则是成套的打法。

在很多公司创建了客户成功的岗位，目的让销售人员更加聚焦拓展可以转化的客户。把老客户介绍、业务新购和复购的业务给客户成功。今天，从我的角度来看，要不要构建客户成功团队，以及如何构建和分工，有待商榷。

从运营的角度来看，企业需要提升线索的转化率，你能从网上看到很多关于线索精细化运营的文章，从一线实践情况来看，这都是基于方法论的工具打造，很难不落地。

从公司的角度来看，提升线索最好的转化方式是筛选到好的销售员工，做好数据分析。而不是通过工具，强制所有的销售做统一、标准的动作。如果一个销售不从心里记住客户的需求，你给他再好的工具也没用。

在客户转化之前，我添加了一步动作，客户培育。我觉得培育很简单，让客户记得你是干什么的，那么最好的方式是时间！！！

在这里纠正一个误区，今天的短视频时代，很多人追求爆款视频的播放量。如果播放的内容和实际业务没有必然的联系，这种播放的数据不要也罢。

如果把客户培育的事情简化，就是让客户知道你，记住你，用的起来想起你，这便完成了客户的培育动作。

从理论上讲，我们需要监控客户的行为动作，需要采集用户的行为数据，然后告诉销售，这个客户可能要购买产品了。如果我们通过这种工具，把销售培养成了工具人，这种工具人不要也罢。

至于如何培育客户，让客户知道产品，记住销售这个人，那么日积月累的勤奋就很重要。

我做了1年多的销售，反而觉得销售是相对容易的工作，如果公司的产品给力且具有一定的实用价值，那么成交的几率就高，如果公司的产品不行且服务也不行，那么客户的成交一定不高。因此销售又是比较难的工作，难就难在内部资源的调用和产品的不给力。

特别是，今天的软件公司培养了一批没见过客户的产品团队，还在给客户规划业务解决方案和产品能力，虽然我曾经也干这样的事情。我觉得没在一线跑过市场的人，一定没办法做出客户想用的产品，而你们还要商业化，这可就离了大谱。

首先表明，我对产品经理岗位没有任何的恶意，我之前合作的产品经理可能太优秀了，他们很明确知道如何来做产品能力和功能，把大量的时间用于客户的沟通和交流，少量的时间用于写文档和画原型图。

后来我见了一堆不见客户的产品经理，当然这些产品做的都不咋地，商业化也很差。

我个人觉得，转化客户没那么难。特别是像我们这种，以产品为主的销售公司，需要迅速响应需求，快速解决客户问题。

迅速响应需求考察的是一个人的服务心态，以及对于客户场景、需求的洞察，对于产品能力的理解，以及输出解决方案的能力。真的，现在的软件公司把销售、售前和售后拆分的很细，并见的是一件好事。

快速解决客户问题考察是企业内部的需求、研发和项目管理的能力。今天看，大多数的软件企业都做得一团糟。但是到这种糟糕不能让客户感受出来，不然你得客户就跑了。

今天我不写内部体系得运转流程，我目前觉得，我们的内部流程还需要优化，不及我之前搭建的内部流转流程，但是这件事也不能着急，着急容易翻车。

我从来不觉得客户成交，需要特意制造逼单策略，反而是做好了客户的服务，成交应该是个自然而然的事情。

构建业务体系并不是一件简单的事情，需要企业有足够深的客户洞察力，以及对于业务的理解，且每个环节都需要有靠谱的人来做支撑。

当然，基于我上述的这个套理论，今年实现部门翻倍的增长是没问题的，等我到年底总结的时候再给大家做详细的业务汇报。