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一文说透：2025年TOB企业的获客策略

发布日期：2025-11-28 17:13:32 浏览次数： 107 来源：运营官张沐

展望2025年的ToB市场，根据目前掌握的信息，前景依旧不容乐观。在VUCA时代，企业的生存环境普遍充满挑战。

在这样的艰难时刻，企业领导者更需深入思考ToB业务的核心——盈利模式。通过分析ToB业务模型，我们可以推断出一些可行的策略。

营收增长的驱动因素可能包括流量增加、转化率提升以及客单价提高。理论上分析这些因素相对容易，但实际操作过程中却面临诸多挑战。

你也可以考虑利用现有客户资源来拓展业务，但许多企业缺乏足够的老客户基础，因此必须寻求新客户的开发。

无论是哪种增长策略，在当前似乎都遇到了难以逾越的障碍，企业的增长变得异常艰难。因此，我们不禁要问：在今天，企业增长究竟面临了哪些问题？

获客的难点在哪里

坦白说，当今获取客户面临的最大挑战之一，是客户需求的减少以及提供产品和服务的公司数量的增加。市场也经历了巨大的变革。今年在全球产品经理大会上，我提出了一个问题：“谁知道信创？”在300人的会场中，举手的人不到三分之一。在这种认识水平下，能在当今市场上盈利，确实令人惊讶。

获取客户最困难的时刻，莫过于环境在变化，而你却停滞不前。

此外，我经常向人们提出的一个问题是：“你的客户是谁？”令人遗憾的是，许多人回答说，整个XX行业都是他们的客户。当有人声称所有企业都是他们的客户时，通常意味着他们的业务状况并不理想。

在2024年，我访问了不下100家企业，并大致进行了这样的分类。今年，A类企业较为罕见，大约只有5%的企业属于这一类别，它们实现了客户和业务的双重增长。大约20%的企业是B类，客户数量有所增加，但营收却没有同步增长。其余的则属于C类企业，许多企业因营收问题而不得不裁员。

今年确实艰难，而明年可能会更加严峻！在这样的环境下，构建一个有效的客户获取和转化体系，对于帮助企业渡过难关至关重要。

（关注领域运营资料包）

客户行为剖析

《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆。”若未能深入理解客户，那么无论获客能力多么强大，都将是徒劳无功。

在《一文说透：B端用户画像的构建策略》一文中，我们对客户问题进行了深入剖析。今天，我们将进一步探讨用户行为，以提升营销的精准度。

在B2B领域，搜索流量依旧是主要的流量来源。用户不再仅限于使用百度搜索，而是分散在京东、淘宝、天猫、小红书、抖音、视频号等多个平台。

目前，我们在实际操作中已经成功整合了京东、淘宝、小红书、抖音和视频号等平台，并且这些平台每月带来的流量相当可观。

当用户在工作中遇到问题时，他们一定会寻找新的解决方案，并在各个平台上搜索相关产品。他们通常遵循以下搜索流程：

用户在平台上的搜索带有明确的目的性和任务性，在搜索时会提供关键信息。例如，如果客户需要信创的OCR产品，他们可能会构造“信创OCR识别”这一关键词进行搜索。在各个平台上展示的内容可能翻阅了数页，却仍未找到满意的解决方案，于是他们重新构造新的关键词，如“支持信创平台的表格识别”或“支持国产服务器的身份证识别”，通过这些关键词找到相关内容，然后进入落地页，进行留资或私信。

关于这一点，我不确定是否表述得足够清晰。如果你已经理解，请在评论区分享你客户常搜索的一些关键词，作为一次小作业。

（关注领域运营资料包）

获客底层逻辑

现在，你应当思考一个问题：你究竟通过什么方式与用户进行互动？无论是用户搜索到的文章、视频还是图片，这些内容都可以被统称为“内容”。

在获取客户的过程中，我们绝不能忽视两个关键要素：渠道排名和内容。那么，如何通过内容来吸引用户的注意力呢？

渠道排名受到多种因素的影响，我将在接下来的几篇文章中详细解释这些影响因素。现在，让我们将焦点放在创造有价值的内容上。

内容中应包含产品介绍、问题解决方案、客户期望了解的行业知识，以及客户案例或企业资质证明，这些都能有效吸引用户的关注，并促使他们与我们建立联系。

如何产出有价值的内容，依旧是获取客户时面临的一大挑战。我将在后续的文章中，专门介绍ToB产品内容创作的技巧。

获客平台推荐

互联网的获客平台众多，不胜枚举。我们常见的搜索引擎包括百度、Bing、360搜索、搜狗搜索和Google。除此之外，自媒体平台如百家号、搜狐、网易、头条、知乎和哔哩哔哩也广受欢迎。短视频平台如抖音、快手、视频号、B站等同样不容忽视。批发平台方面，有1688、慧聪、爱采购等。

在此，我将推荐几个常见的平台，而其他平台则需您自行探索。

推荐平台一：

百度的SEM和SEO。尽管有人质疑百度平台的效果，但不可否认的是，百度依然是最大的搜索引擎。而且，如今的搜索内容已经变得多元化。

对于SEM平台，特别是头部广告，需要深入理解每个数据背后的含义，并优化每个环节的数据，才能有效利用这一渠道。

这些统计数据是运营人员每天必须分析的，目的是确保所有内容都在可控范围内，并提升每个环节的数据，以优化最终效果。

排名前三的广告位属于百度SEM平台，这些平台采用竞价和个性化展示相结合的方式。只要系统认定搜索者为目标人群，并且关键词出价精准，广告就会展示在这些位置。

第二位和第三位则是自媒体内容的展示，这些文章发布在相关平台，通过搜索展示给用户。

许多关键词在免费的第三位位置上展示视频内容，尤其是好看视频和B站平台的视频。

如果你是营销高手，现在应该已经掌握了百度SEM和SEO的基本玩法。

（关注领域运营资料包）

推荐平台二：短视频平台

我推荐的短视频平台包括抖音、视频号和快手。这些平台的用户量大，且用户也会在平台上搜索内容。这些平台的底层逻辑相似，关键在于如何提高内容曝光度并吸引关键用户。

这些平台各有特色，如果必须推荐一个主要运营的平台，我会重点推荐视频号。在视频号中可以进行多种操作，并且可以通过视频号推动私域流量的培育与转化，从而提高公司营收。

虽然这些平台可能没有百万级的播放量，但作为产品曝光和用户转化的平台，它们仍然具有很高的价值。

我在抖音和视频号上搜索了相关内容，发现许多同行业的产品和内容依然活跃。

左侧是微信搜索结果的展示，右侧是抖音搜索结果的展示。尽管展示内容不同，但不可否认，这些平台的用户搜索量正在逐渐增加。

从这个页面可以看出，除了常规内容搜索，还有短视频结果的展示。从用户的角度来看，点击短视频的可能性要大得多。

在上图的视频搜索结果中，左侧是抖音的视频搜索结果，右侧是视频号的视频搜索结果。你会点击哪个产品查看呢？

从这些角度来看，视频封面的重要性不言而喻，它甚至决定了客户是否点击内容。至于后续内容的制作，我们将在后面的内容中讨论。

（关注领域运营资料包）

推荐平台三：小红书

我之所以单独提及小红书平台，是因为它的重要性已经不言而喻。许多人都会在平台上搜索内容，我尝试搜索后发现确实有许多解决方案。

无论哪个行业，今天在小红书发布笔记和内容的人越来越多。

至于你的产品是否适合小红书平台，还需要了解平台的用户属性。通过官方提供的图表，你可以大致判断产品是否符合这个平台。

从上述用户比例来看，我们的一款产品在这个平台上的引流效果非常好。我们的发票管理软件，其用户群体主要是会计，而会计大多数是女性，因此这款产品在小红书平台的销售情况很好。

这里列举了许多平台，哪个平台效果更好，还需要根据产品的特性、客户属性以及平台属性综合考虑。

如果你想在这些平台上取得不错的成绩，就需要尽可能覆盖多种内容形式，并且能够以用户最喜欢的方式呈现内容，从而实现营销产品的目的。

而且，如今任何一个平台都存在流量。如何挖掘这些流量，并将其转化为客户，以满足企业增长的需求，这才是我们今天需要思考的问题。

（关注领域运营资料包）

干起来吧

我并不认为当前企业在营销策略上存在方法论上的不足。实际上，营销理论是众所周知的。真正缺乏的是实际操作的验证，这在考验团队执行力的过程中显得尤为重要。

课后作业

在阅读完这篇文章后，结合上一篇文章，希望你能着手完成产品内容的表格。

首先，进行用户画像的调研，并将调研结果填写到上述表格中，这将帮助你掌握用户画像的核心要素。

接着，在营销环节中，你需要提炼产品的卖点，将产品的特性转化为吸引顾客的优势，以此来增强产品的市场竞争力，并着重提升销售额。

最后，明确产品应推广的渠道，结合用户画像选择最合适的推广渠道，并分析渠道中的竞争对手，以增强在市场中的竞争优势。

现在，是时候行动起来了。如果你希望深入了解作业内容及作业点评，

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