在营销预算持续收缩的严峻背景下（Gartner数据显示，营销预算占营收比例从疫情前11.2%降至2025年7.7%），ToB企业正面临"每一分钱都要花在刀刃上"的生存挑战。盲目照搬他人系统、堆砌技术工具的做法，不仅无法解决核心业务痛点，更可能让数字化沦为 “无效负担”。
美利肯亚太区数字营销总监盛哲铭凭借20余年B2B实战经验，揭示了一个颠覆性真相——真正的数字化不是技术堆砌的军备竞赛，而是以流程优化为锚点，通过"线索管理、流程在线化、渠道协同"三大核心抓手，构建起从数据沉淀到价值转化的完整生态链。这场始于工具升级、终于业务增长的变革，正在重新定义ToB营销的底层逻辑。
（美利肯亚太区数字营销总监 盛哲铭）
下面请看详细文字回顾。
核心实践：三大抓手破解ToB营销痛点
真正的数字化转型，应遵循“工具→流程→模式→增长”的四步价值链：第一步是系统上线、数据打通；第二步是通过流程优化减少人为依赖，实现标准化；第三步是打通数据与业务，支撑创新模式；最终实现降本提效、看得更清、跑得更快的可持续增长。企业需回归本质，自问：我的核心痛点是什么？业务流程卡在哪？哪些团队需要协同？效率损耗在哪个环节？真相恰恰简单而又明确：当企业将数字化视为协同生态而非技术堆砌时，有限的营销预算才能转化为可持续的业务增长引擎，真正实现"花小钱、办大事"的战略目标。盛哲铭将线索管理视为数字化落地的核心场景，强调"不是每一条Leads都是成本，而是需要找到去处"。线索是ToB营销的核心资产，但当前市场获客成本持续上升，线索丢失、重复跟进、转化难衡量等问题普遍存在。有效的线索管理需建立全链路闭环，让每一条线索都能看见回报。首先，区分线索类型：主动在网页留资的客户需求明确，转化效率更高；需通过微信、会议等场景长期培育的客户，则需持续渗透成为其优先选择。同时，针对不同类型，匹配差异化获客策略。如对于高意向客户，采用"快速响应+深度跟进"策略；而对于内容反复阅读但未留资的培育型客户，则通过AI驱动的营销自动化工具，基于其行为轨迹推送定制化内容，在关键决策节点（如产品更新、行业政策变化）精准触达，持续孵化。此外，搭建全渠道营销矩阵。通过官网、自媒体、视频矩阵等渠道分发内容，能实现更广范围的用户触达。随后，线索进入转化漏斗，此时每个节点的质量控制决定最终转化成效：从流量池精准筛选有效信息，通过SCRM系统引导客户注册沉淀；依托智能标签体系与评分模型完成画像运营，生成MQL（市场认证合格线索）；继而借助营销-销售协同机制，将MQL高效转化为SQL（销售认证合格线索）；最终通过定制化解决方案等专业赋能，推动SQL进阶为高价值商机。通过建立MQL→SQL→商机的标准化漏斗，系统化追踪线索流转节点，大大避免了无效线索传递。在"线索入库→触达→跟进→成交→复购"的全链路管理之下，线索流量才能透明化、责任明确化、价值最大化。传统ToB业务流程长期依赖人工推进，不仅面临标准化难度大、执行效率低、信息不透明等痛点，更在增长压力下暴露了深层次的运营瓶颈。流程在线化的价值正在于此——通过数字化工具重塑业务流，让"动作自然发生"，而非依赖人为驱动。在这一转型中，数字资产管理与样品管理两大核心场景的优化，成为撬动整体效率提升的关键支点。内容分散、分发低效、效果盲区曾是营销团队的共同困境。通过建立企业数字资产库，营销资料实现统一入口管理，销售可快速搜索、批量选择PPT、PDF、视频等素材，通过专属二维码分享给客户；客户打开、下载、停留等关键行为会实时提醒，不仅能自动生成传播链路图，沉淀的内容数据还能通过AI分析评估价值，让内容从“消耗品”变成“增长资产”。这一转变使营销内容从一次性"消耗品"蜕变为可量化、可优化、可复用的"增长资产"，单次内容制作的ROI显著提升。如果说数字资产是无形价值载体，样品则是ToB业务中最直接的价值传递媒介。传统模式下，样品申请依赖邮件或口头沟通，库存状况不透明，审批流程冗长，常因周期过长导致客户流失。而流程在线化重构了这一场景：客户或经销商通过标准化表单提交申请，系统自动触发A/B角色审批流；库存管理员可查看类别、样品库存情况，快速操作发货，全程无需人工盯控。系统还能设置库存预警，既保护核心信息，又避免了因断货导致的商机流失。更重要的是，样品流转全过程数据沉淀，成为挖掘客户真实需求的黄金线索——每一次样品申请都是一次精准的需求表达，为后续深度销售提供关键切入点。盛哲铭提出，对经销商的数字化核心是"共创"而非"管控"。数字化的终极价值在于协同，对外需打破与经销商的“管控式”关系，构建“共创式”生态；对内需推动部门无缝衔接，实现全员参与。一方面，经销商赋能中心（PDEC）是渠道协同的核心载体，通过“培训赋能+数据支撑+激励体系”三位一体的模式，提升终端执行力。培训层面，AI课件极速工场可将基础脚本快速生成完整版教学视频，碎片会议录音、客户沟通记录能自动编译为课程音频，配合学考练一体系统和成长仪式激励，让经销商快速提升产品熟悉度与专业水平；数据层面，个人能力仪表盘、区域对标雷达、全局数据看板等工具，让企业与经销商实时掌握业务进展；激励层面，经销商礼品商城、学习成果外宣工具等，进一步激发终端积极性，形成“企业赋能、经销商成长、业务增长”的良性循环。这种全方位赋能体系，成功构建了"企业赋能-经销商成长-终端业绩提升"的价值飞轮。另一方面，内部协同的精髓则在于"DBS×PMP"方法论的深度践行——数字化项目必须走出会议室，深入业务一线（Go To Gemba），与终端用户、销售团队、运营人员共同识别流程卡点与效率损耗。同时，通过严格的干系人管理机制，确保市场、销售、运营、IT及合作伙伴全程参与需求定义、方案设计与落地验证，从根本上避免项目沦为"IT部门的自娱自乐"，而是真正服务于业务的工具。ToB营销的数字化赋能，始终围绕“不是为了上系统而上系统，而是因为流程需要系统来执行，业务需要系统来推进”的核心逻辑。系统是关键支撑，不仅解决当下的效率问题，更能打破数据黑箱——正如“无数据则AI无从谈起”，只有通过系统沉淀真实的线索数据、流程数据、客户数据，才能为AI在销售训练、内容优化、需求预测等场景的应用奠定基础。从工具落地到流程优化，从模式创新到生态协同，数字化赋能的本质是提升全链路效率。对内，它让部门协同更顺畅、决策更透明；对外，它让企业与经销商从合作走向共生，与客户建立深度连接。正如盛哲铭在演讲最后总结："数字化的目的，是让企业合作伙伴形成共生关系；数字化的流程，是让部门与部门之间无缝协同；数字化的执行，是让所有干系人共同参与。"简言之，唯有以流程为骨、以数据为纽带、以协同为魂，才能让数字化真正脱离“工具堆砌”的误区，转化为ToB企业的业绩引擎，在预算收紧的背景下实现可持续增长。
