您正在阅读的是新专栏《用大客户思维经营小客户》 · 第15节

一位做个人业务的伙伴问：

我尽可能的满足客户的需求，知无不言言无不尽。我以为自己做事很公平，对谁都服务到位、热情周到，但最后的结果是：

有的客户只来蹭免费咨询，有的客户忙活半天也没成交，而真正愿意掏钱的人，反而觉得我不够重视他们。

怎么会如此例外不是人？我到底做错了什么呢？

销售人，要广结善缘，把每一个重要的人放在心上。谢谢你！

专业文章，内容繁杂，阅读需要一些时间，功不唐捐！

一、没有做客户分层的销售，是最累的销售

马奔腾今天又来找三胖子求助：

“三哥，我觉得自己对客户都很好，但是怎么他们就没有人认可我的付出呢？他们的需求我都几乎做到了，有求必应，但是结果并不理想。我要如何争取到客户的认可呢？”

三胖子回顾自己这一年的销售工作经验，说道：

“在客户经营中，会有一个常见误区：每一个顾客都要好好的服务，我的紧紧抓住每一个顾客。

听起来很暖心，但其实是个很笨的方式。因为我们服务的时间、精力、资源是有限的，但客户的需求却是无限的。”

马奔腾又问道：

“那么三哥，你是怎么做的呢？难道要看人下菜碟吗？公司文化明确不得以貌取人，一秒开除。我感觉自己很难办呀！”

二、“用心服务”和“以貌取人”

确实，一方面是获客难，维护难，一方面又是客户的各种需求，合理的不合理的，到底要怎么做？

用户的多样性，认知水平参差不齐，也必然促成企业在客户管理上需要一套合理的规划。节省人力，时间，资源，最根本的是省钱。

而对于中小企业，毛利润很低的企业，在内卷严重的现实情况下，我们更要面对开源节流的问题。

如何扩大用户规模，节省销售费用的问题，相信是每个人都会思考的经营问题！

三、“用心服务”的陷阱！

首先我们不可能做非黑即白，非此即彼的选择。不同的客户应该有不同的经营策略。

如果你还没有开展客户分层工作，或许就容易落入这几个陷阱：

• 高价值客户被冷落，低价值客户占据资源

• 对客户没有期待，也就没有经营目标

• 客户没有特殊感，无法产生忠诚感

真正聪明的销售，不是思考要做多少客户，而是：

如何用差异化策略，放大不同客户的价值。

四、分层的核心不是“分”，而是“策”

很多企业或销售团队，简单把分层当“划等级”：A、B、C、D客户，结果是“划完也没啥用”。

因为他们只做了“分”，却没做“策”。

分层真正要解决的问题是：

不同客户该怎么对待？给什么策略？走什么节奏？产生什么结果？

比如以下这些策略维度，就该配套上来：

五、一个简单实用的客户分层模型

在客户分层上，有很多的方式方法，也有不同的规则。本节里，我举一个简单例子，给大家做说明。

如果你还没有做客户分层，可以尝试这个 “2x3 分层” 模型：

第一维：客户关系温度

• 热：主动联系你、愿意分享、主动反馈

• 温：回应你、互动不多、信任未建立

• 冷：已读不回、随缘成交、拒绝跟进

第二维：客户贡献价值

• 高：成交金额高、频次高、推荐他人

• 中：成交不多但有潜力

• 低：基本没成交，拖累你情绪

然后我们就可以画个表格，把客户名字一个个填进去。

这时候大家会发现——

原来我把太多时间花在「冷×低」的客户上，而真正值得深耕的「热×高」客户，反而没有被重点经营。

六、分层之后，你该怎么做？

1）分层不是标签，而是行动线索

• A层客户要主动送方案，送资源，送连接

• B层客户要重点跟进，设定升级计划

• C层客户要建立信任，让他慢慢了解你

• D层客户要自动管理，不要投入情绪
  
  

• 高层客户在社群中拥有身份（例如：合伙人、VIP、白金）

• 低层客户参与基础活动（积累行为：公开课、朋友圈）
  
  

3）给客户设置“升级机制”

• 明确告诉客户：“满足哪些条件，就可以享受更高待遇”

• 让客户自己想办法“爬等级”

七、玩个销售游戏

请你回顾一下最近1个月接触的客户，写下他们的名字，并回答以下问题：

1. 他是属于哪一层的客户？（A/B/C/D）

2. 你准备给他什么样的跟进策略？

3. 有没有哪个客户，其实该从你的主力关注名单中拿掉了？

当表格完成后，也许你会惊讶地发现：

真正阻碍我们成长的，不是客户太少，而是我们把时间浪费在了错误的客户身上。

八、马奔腾的思考

原来经营任何的客户都需要战略视角，无论他是大客户，还是小客户。

• 大客户销售，必须分客户等级，因为资源要配置；

• 小客户销售，更需要分层思维，因为你自己就是最大的资源。

从今天开始，我小马不能做“好好先生”型的销售，而要做“资源调度”型的销售。

我要做的，不是简单的去服务所有人，而是把最好的自己，最好的时间和资源，留给最值得的客户。

楠哥提示：

下一篇我们将进入第16节：《做私域，也要有“项目管理表”》

这篇将和大家分享如何在日常客户维护中，做出一个有节奏、有目标、有收口的私域项目化管理打法。

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让更多人知道：销售，不只是热情，更需要策略！

国庆假日特刊：8天学会销售机会管理

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《用大客户思维经营小客户》专栏干货直达

新专栏《用大客户思维经营小客户》 序

第1节：重新认识“小客户”  重构销售与服务

第2节 小客户做不好，大客户也做不成

第5节  如何留住顾客？你以前的顾客去哪了？

《人人都该懂得销售课》专栏干货直达

第19课：少用“行业术语”——说人话

第22课：销售说服结构公式

第23课：销售表达训练+核心方法复盘

第32课：为什么客户会跟着你 5年？

第34课：销售终极目标：让客户成为“自己人”

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