作为销售管理者，你是不是经常遇到这样的场景：

月初定目标，团队斗志昂扬；月中看数据，心里开始发慌；月底追业绩，鸡飞狗跳，全员加班。最后，要么是少数明星销售扛起大梁，要么就是差一点点完成，只能拍着下属的肩膀说“下个月加油”。

问题的根源，往往出在过程管理的缺失。结果只是过程的自然呈现，“追过程”不是为了秋后算账，而是为了在播种和耕耘的季节，确保每一颗种子都埋在对的土壤里，并得到及时的灌溉。今天，我们就来聊聊如何接地气地“追过程”，让你的管理从“救火队长”变成“金牌教练”。

一、破冰：为什么“追过程”比“追结果”更重要？

追结果很简单，看数字就行。但数字是滞后的，当你看到数字不好时，往往已经来不及补救。而过程是领先的，好的过程，必然导致好的结果。

1，可把控：过程可控，结果才可预测。

一个销售每天打30个有效电话，拜访2个客户，写3份拜访报告，即使他这个月没开单，你也不会心慌，因为你知道他的漏斗里正在积累机会。反之，一个销售神出鬼没，你不知道他在干什么，就算他月底突然签了个大单，你也会后怕——这到底是实力还是运气？

2，可复制：明星销售的经验藏在过程里。

追过程的核心目的之一，就是把顶尖销售的“黑盒”打开，把他们成功的关键行为提炼出来，变成团队可复制的标准动作，从而提升整个团队的战斗力。

3，可赋能：问题早发现，辅导早介入。

在过程中，你才能及时发现下属的卡点：是话术不行？是产品不熟？还是不会处理客户异议？这时候的辅导，是“雪中送炭”，而不是月底业绩不佳时的“马后炮”。

接地气总结： 追过程，就是给团队装上一个“实时导航”。不是为了监视他有没有超速，而是为了在他走错路时及时提醒“您已偏航，正在重新规划路线”，确保他能最顺畅地到达目的地。

二、实战：接地气的“追过程四步法”

光有理念不行，得有具体动作。下面这套“四步法”，请各位管理者直接抄作业。

第一步：目标解码——把“北极星指标”拆解成“每日行军图”

公司的业绩目标（如“本月完成200万”）是“北极星指标”，指引方向。但你不能让销售每天就盯着这个数字发呆。你需要和他一起，把这个大目标拆解成他每天可以执行的动作。

怎么做？

1，回溯历史数据： 他过去成单一客户，平均需要多少电话量？多少有效拜访？客单价是多少？

2，搭建转化漏斗： 假设他的转化路径是：100个电话 -> 20个意向客户 -> 5次有效拜访 -> 1个成交客户，客单价10万。

3，倒推行动目标： 要完成20万业绩（2单），他本月需要：10次有效拜访 -> 40个意向客户 -> 2000个电话。

4，落地到每日： 按20个工作日算，他每天需要打 100个电话，筛选出 2个意向客户，并力争完成 0.5次有效拜访（即每周2-3次）。

接地气工具：

工具1，个人业绩看板： 为每个销售制作一个简单的Excel看板，清晰列出他的月度目标、每周里程碑和每日核心动作。

工具2，销售漏斗图： 让每个人都能看到自己的客户在哪个阶段，卡在哪个环节了。

第二步：关键行为抓取——管住“方向盘”，而不是“踩油门”

销售一天工作8小时，你不可能也没必要监视他每一分钟。你要抓的是那些对结果有决定性影响的“关键行为”。

抓什么？（三必看）

1，客户画像是否精准（源头质量）：

他找的客户符合我们目标客群的画像吗？还是在无效客户身上浪费了大量时间？每周抽查他的客户名单，一起分析。

2，沟通内容是否有效（过程质量）：

这不是偷听，而是有目的的陪访/听录音。重点听：开场白能否吸引客户？需求探询是否深入？产品介绍是否切中痛点？异议处理是否得当？

3，跟进动作是否及时（跟进质量）：

拜访后的记录是否24小时内录入系统？下一步计划是否清晰？是否按计划对意向客户进行了持续跟进？

接地气工具：

工具1，CRM系统（客户关系管理）：

这是追过程的神器。但不是让他当日记本写，而是要设置关键字段：客户来源、需求痛点、当前阶段、下次联系时间。管理者要每天花15分钟快速浏览团队的CRM动态。

工具2，电话录音/沟通记录分析：

每周组织一次“录音分析会”，匿名播放一段好的和一段有待改进的通话，让团队一起讨论学习。

第三步：高频赋能检查——做“教练”，而不是“裁判”

追过程的核心不是问责，而是赋能。你的角色是在场边观察、喊话、叫暂停、指导战术的教练。

怎么查？（三会一陪访）

1，晨会（15分钟）：

不打鸡血，不搞形式。每人说说今天最重要的1-2件事（比如：重点攻克A客户，完成B方案），以及需要什么支持。

2，夕会（15分钟）：

不批斗。每人分享“今日一得”（学到了什么）和“今日一惑”（遇到了什么困难）。困难现场讨论，集思广益。

3，周例会（1小时）：

复盘周数据，看漏斗变化。重点分析“输单”原因，是产品不行？价格不行？还是我们人的问题？把教训变成团队的经验。

4，定期陪访/跟访：

对于新人或遇到瓶颈的老人，管理者一定要“上前线”。你坐在旁边看他谈客户，才能发现最真实的问题。结束后，立刻找个地方进行“路边复盘”：刚才哪里做得好？哪里如果换种说法会更好？

接地气心法：

1，多问“为什么”，少说“你应该”。 比如：“你觉得客户当时为什么会有那个疑问？”“如果我们当时这样问，客户会怎么想？”

2，表扬公开化，批评私下化。 发现好的行为，在晨会、群里大声表扬。发现问题，一对一关起门来聊。

第四步：闭环与优化——让过程数据“说话”

追过程产生的数据，不能追完就扔了，要用来优化下一个循环。

怎么闭环？

1，建立“销售战斗手册”： 把从优秀销售那里通过“追过程”提炼出来的最佳实践——比如针对某类客户的万能开场白、常见异议的标准应答、方案模板等——固化下来，变成团队的“圣经”。

2，迭代考核维度： 除了业绩结果，在绩效考核中加入过程指标（如CRM录入及时率、有效拜访量、客户满意度等），引导团队重视过程。

3，奖励“最佳进步”： 不仅奖励销冠，也要奖励“过程王”（如本月电话量最多、客户拜访最规范、知识分享最积极的人），营造重视过程的团队文化。

三、避坑指南：追过程的几个误区

1，过度管理：追过程不是监视。如果你规定销售必须每天几点到几点打电话，上厕所都要报备，那只会逼走优秀的人。要管“事”，不要管“人”。

2，只追不助： 如果你只是每天像监工一样问“今天怎么还没开单？”，而不提供方法和支持，那么追过程就成了压垮销售的最后一根稻草。

3，工具复杂化： 一开始不要追求大而全的系统和报表。用最简单的Excel、微信群、CRM基础功能跑起来，关键是让团队养成记录和复盘的习惯。动作大于工具。

结语

追过程，本质上是一场管理者与销售团队为了共同目标的“并肩作战”。它考验的不是管理者的权威，而是领导者的智慧、耐心和赋能之心。

当你把目光从遥远的“结果山头”，收回到团队脚下的“每一步路途”，并通过一套接地气的体系，帮助他们走得更稳、更准、更快时，你会发现，那座业绩的山头，不知何时，已被你们轻松踏在脚下。

现在，就从下一次晨会开始，尝试用“今日一得”和“今日一惑”来开启你的过程管理之旅吧！