没有谁生下来就会管理，甚至有不少都是因为业绩干的好，直接提拔成负责人。让他冲锋干业务，那是没话说，但是管理可能就一窍不通：

• 自己拼死拼活，团队却效率低下；

• 业绩目标年年定，落地却总打折扣；

• 员工流失率高，团队士气低迷

……

核心问往往在于：把带团队当成了简单的“盯数字、催业绩”。

实际上，带团队找客户只是起点，通过情商凝聚人心、用基本功打造团队战斗力，才能客户源源不断，实现业绩的可持续增长。

今天董姐就来分享下：优秀销售管理的必备基础和4个基本功。最后还会提供帮大家实现高效管理的工具！

高情商打好基础，销售管理更轻松

销售团队是人与人的集合，情商决定了管理者能否激发团队潜能。

董姐发现，高情商的管理者起码懂得以下这两点：

但有句话说得好：高压下不迁怒。

想要对外高情商，首先应该对内管理好负面情绪。

怎么管？

用“三问”让自己冷静下来：问题是什么？我能解决什么？下一步行动是什么？

只有这样，不仅能让员工更信任你，还能将危机转化为提高销售水平的契机。

但可不能听一听、训训话就算。这是跟员工做好沟通、解决问题的好机会。

要挖掘员工背后的真实诉求，就牢记“3F倾听法”：Fact（事实）、Feeling（感受）、Focus（意图），从这三个维度梳理员工的反馈。

比如员工抱怨“客户难搞”，我们就可以用3F来找原因：是技巧不足、资源缺失，还是心态受挫，然后对症下药。

用4大基本功，助推业绩增长

1、定目标要“恰到好处”

定销售目标，就像定射箭的靶子，离近了太轻松，离远了又没动力。

怎么确定这个目标的范围呢，向内向外都可以找到依据。

一是向内找：用公司以往的销售业绩作为参照，按照公司资源和能力情况来预估目标涨幅。

二是向外找：经济环境、市场动态、行业竞争态势都是需要考虑的因素。

这里给大家分享一个目标管理的经典法则：SMART法则

目标应该是：

• 具体的（Specific）

• 可衡量的（Measurable）

• 可达成的（Attainable）

• 紧密相关（Relevant）

• 有期限的（Time-bound）

2、分解目标更好推动落实

做好目标分解，不仅能方便下边的员工执行，也方便管理者管控执行过程。

• 分解为阶段性目标：除了年度、季度等大目标外，划分出月度、周度甚至每日的小目标，不仅能让销售人员及时调整工作节奏，管理者也能在不同时间节点进行过程管控。

• 细化目标到个体：销售目标说到底是靠人来实现的，把目标合理分配下去，让每个人都清楚知晓自己需要达成的销售额、客户数量，每个人有小目标，团队整体目标才有可能达成，高效地完成总体目标。

销售过程的管理，说白了就是让每条线索的转化率最大化。

所以，要盯紧3个核心指标：

• 客户转化率（漏斗分析）

• 销售周期（缩短回款时间）

• 客单价（连带销售策略）

怎么盯？

靠人工、用excel已经落后了。

优秀的销售管理都在用CRM系统来做客户管理，按照工作流程实现：

• 对获取的销售线索进行筛选、整理和评估；

• 按照线索的质量、紧急程度进行排序，安排合适的销售人员跟进；

• 多维度标记跟进状态、日历视图标注跟进节点、看板视图展示签单状态，让客户跟进过程的把控更清晰、可视化。

很多公司还会遇到这样的情况：销售离职了，他负责的线索也跟着流失了。

这个问题CRM系统同样可以解决。

都说销售不好做，难就难在很多东西是未知的，摸着石头过河，不知道走哪条路才不会掉河里。

要解决这个问题，销售负责人就需要带着团队，把优秀销售的知识、经验、技能给沉淀下来，形成团队的最佳销售实践。

这就需要销售负责人带大家一起讨论：

• 我们产品的核心卖点是什么？能不能用三句话打动客户？

• 销售人员拜访客户的流程是什么？给客户介绍产品的流程是什么？

• 代入客户视角，用户最后是怎么决定付费，他的决策过程是怎么样的？

有了最佳销售实践，每个人都不需要摸着石头过河。

只需按照标准化的流程去做，其他人尤其是新人就能知道具体的用力点和卡点在哪里，不跑偏。

“钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。”

想让销售人员积极拓展业务、提升业绩，设立合理的提成、奖金等物质激励机制，才是最有用的。

除此之外，精神激励也很有效。

公开表扬是低成本高效果的一种手段。

牢记一点：带团队不是“管人”，而是“成就人”

销售管理不是“盯着下属跑业绩”，而是通过情商建立信任，用基本功打造你的管理大厦。

记住：

• 不要用“鸡汤”替代管理，而要用“数据+流程”驱动团队。

• 不要忽视新人的成长，他们是你未来的“腰部力量”。

• 不要害怕团队超越你，管理者的终极价值是“成就他人”。

掌握情商与四个基本功，你的销售团队将从“单兵作战”进化为“狼群军团”，业绩翻倍自然水到渠成。