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你加了很多客户微信,但一直没办法推动销售节奏,该怎么办?
一堆PDF资料发过去,客户就沉默不回消息;
向客户表达拜访的诚意,消息也全部石沉大海;
无奈只能发发节日祝福,突然某一天发现,你已被客户拉黑了。
那有什么好的方法和突破口,能激活并运营沉默客户呢?
我从线上破冰和客户分类分级两大维度,分享5个超级简单实用的技巧方法。
帮你成功激活沉默客户,推进销售进度。
第一步,请你一定先破冰破冰破冰
重要的事情说三遍,加上客户第一步,千万不要再发资料了。
客户根本都还没弄明白你是谁,基本的信任也没有建立,你发的资料99.9%的客户都不会点开看。
方法1,专业标签+客户利益点的自我介绍
90%的销售都会忽视跟客户打招呼的第一句话。
平淡的一句:“王总,你好,我是**公司的销售顾问小李,很高兴认识你!”
没有任何记忆点和亮点。
厉害的销售怎么发自我介绍?
“王总好!我是**品牌顾问小李,专注定制私人别墅电梯5年,已服务过800+别墅业主。“
”有关任何电梯的安装和技术问题,您都可以随时找我!”
5年和800+业主体现了销售的专业,技术问题咨询服务是你提供给客户的价值点。
自我介绍这句话,值得你一个字一个字的打磨。
方法2,朋友圈点赞/评论破冰法
销售不要在信任建立前,就着急谈业务。
要关注客户这个人,不要只把客户当成一张订单。客户朋友圈破冰:
”您分享的健身打卡照片,饮食搭配的好专业呀!”
“小朋友的这幅画色彩感太棒了,好有天赋呢!”
要经常在客户眼前晃荡,让客户先记住你。
方法3,钩子破冰法
客户不关心你的公司,你的产品,他只关心对自己有利益的事。
你可以私发客户“轻价值”的资料做钩子,但内容要跟你的产品相关。
比如我陪跑的卖车膜的销售:
“王哥好!恭喜您喜提新车。我整理了一份《夏季汽车保养避坑指南》,发您参考看看。”
客户会不会觉得你很贴心,进而记住你?
正是跟新车的蜜月期,客户一定对这个资料感兴趣、有需求,可以成功的钩住客户。
第二步,给客户打标签,分层运营
破冰之后,就要开始下一步的销售动作了。客户类型很多,销售要怎么分类分级的进行跟进呢?
方法1,用ABC分类法区分客户意向强度
A类统称高意向客户:破冰后,客户有主动咨询产品和服务。
建议1-2天就可以频繁跟进1次。是邀约到访还是上门拜访,可以直接向客户发起邀约了。
B类统称中意向:客户有回复消息或互动,但还未询价。
建议3-5天跟进1次,多用开放性的提问获取更多信息,挖掘需求;
也可以发送成功案例增加客户的信任,再进行推动。
C类称为潜在客户:客户不回复也不互动,但也没有删除拉黑。
C类客户建议不要频繁私信,建好标签用朋友圈做分类内容的精准触达。
同样可以在朋友圈点赞、评论,增加你的曝光度,以跟客户建立信任为目的。
私信的话可以发节日问候和轻价值内容,2周左右一次的频率。
很多销售把动作做反了:越是C类客户越容易信息轰炸,强推销。极易造成客户反感拉黑,这里小伙伴们尤其注意下。
方法2,给客户打标签,做标签管理
以下四个维度,销售的小伙伴可以参考下:
(1)基础标签:年龄/性别/行业/职业/家庭/来源
(2)销售阶段:破冰/信息了解/挖需/解决方案/产品介绍/异议处理/报价/关单
(3)经济能力:低/中/高
(4)服务偏好:沟通时段偏好(工作日白天/晚间/周末)/反馈频率(高频互动型/沉默型)/沟通方式偏好(文字/语音条/电话/图片/视频)
要结合自己的产品和行业进行调整。
写在最后:
激活和运营沉睡客户是小火慢炖,咱们要有分类运营的概念。不能天天群发,也不要给所有客户发同样的内容。
把客户当朋友一样慢慢增加信任感,客户有需求时一定能想到你。
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