“虾哥，你前几天给小夏讲的售前的第一性原理，一下子把售前的基本工作说清楚了。”小于过来找虾哥。

“是吗？你有什么启发？”虾哥放下了咖啡。

“售前的第一性原理是发现和塑造客户需求，提供客户认可并且对自己有利的方案，推动客户决策。我觉这个内容把售前所做的客户需求发掘和引导、方案制作、技术交流、市场推广这些动作都概括到了。”小于总结道，“受到这个启发，我想总结一下销售的第一性原理。我这么想，您看对不对。销售的第一性原理是响应客户需求，建立客户信任，完成交易闭环。”

“响应客户需求，建立客户信任，完成交易闭环……”，虾哥重复着，“这里好像缺了点儿什么啊。你的核心工作好像有一些没有覆盖到。”

“什么工作？”小于有些不解。

“你工作的中心和重心是什么？”虾哥问到。

“那是客户啊，我这不是客户经理吗？对啊，我这个第一性原理没有突出客户关系。”小于忽然意识到。

“是的，你把客户忘记了，光记得客户需求了。而客户需求又是可以引导和塑造的。所以，你应该以客户为中心重构一下。”虾哥提示着小于。

“那应该是什么呢？客户，客户关系……”小于陷入了思考。

1. 销售的第一性原理

售前的第一性原理考虑的是客户需求、解决方案和客户决策，而销售的第一性原理必须要考虑的要素是客户关系和交易完成。

客户关系是第一生产力，而不是客户是第一生产力。销售嘴上说以客户为中心，实际上是以客户关系为中心，以客户关系的建立为中心。销售围绕着客户的所有工作都是为了客户关系的突破和加强。

在实际工作中，销售的工作是以成交为导向，最终是要实现销售项目的成功。所以，销售除了客户关系的突破外，还需要围绕着项目展开运作工作，这需要策划项目的商务、构建合作伙伴关系、与友商竞争，最终获得到客户的认可，完成项目订单。这个过程就是搭建交易框架的过程。

销售所做的所有工作实际上就是为了实现价值的交换，即为客户提供产品/解决方案，解决客户的业务问题，获得订单回报，实现自己产品的销售。

综合这几点，我认为销售的第一性原理是：突破和构建关键决策关系，搭建交易框架，获得客户承诺，完成价值交换。

对于客户关系，强调的是突破和构建。销售工作的常态是去拓展新客户、认识新客户、建立新的客户关系，这需要主动打破人际隔阂或竞争对手的防线。而对于已经突破的客户，也需要持续维护客户关系或者提升客户关系。这些客户关系的建立目标是关键客户关系，而不是简单的某一个或者不重要的客户关系。所以，“突破”与“构建”相结合，描述了销售从无到有、从难到易的客户关系建立过程。

搭建交易框架是对销售项目运作工作的总结。通过对客户需求的分析，为客户提供相应的解决方案，完成竞争对手的屏蔽，结合客户关系的突破实现客户决策链的把握，为后续的订单获取提供基础，这是销售日常项目运作的核心工作。

获得客户承诺是得到客户的支持，是客户关系的最终体现，这实际上是讲销售建立客户信任过程和结果。客户承诺反应的是客户的意愿，客户愿意从你这里购买了。这才是客户关系的最终体现。很多项目，客户总是说客户关系好，但是最后拿不回来项目，这就是假的客户关系好。所以，客户承诺是客户关系好的结果和表现。

销售所做的所有工作，客户所做的所有工作，都是为了完成价值的交换。客户出钱，销售出产品/解决方案/服务，完成交换。在这个过程中，销售和客户各取所需，实现了价值的交换，这是所有销售活动的最终目的。

这四个要素这四个步骤，完整地描绘了一名销售从接触客户到最终关单的全过程。所以，销售的第一性原理是：突破和构建关键决策关系，搭建交易框架，获得客户承诺，完成价值交换。

如果用最简洁的话来描述，那么销售的第一性原理就是：实现价值交换。

2. 售前与销售如何配合

此前讲过，售前的第一性原理是：发现并塑造客户需求，提供客户认可且只有你才能更好解决的视角，促成客户购买决策。

将两个第一性原理放在一起，就能看到销售和售前的配合关系。

售前和销售的工作可以看作两个紧密啮合的齿轮。一个齿轮的转动，会带动另一个齿轮的转动。这个齿轮系统的输入是机会，输出是订单，而润滑剂就是客户信任。

销售为售前的工作提供舞台与方向。售前工作需要以销售突破和构建的关键客户关系为起点。销售提供的不仅是接触客户的机会，更是关系背后的洞察——谁是关键人、他关心什么、预算和时间要求如何。这些信息为售前发现和塑造客户需求” 以及构建解决方案” 提供了基本的输入。

售前为销售的工作提供武器与工具。销售推动交易的基础驱动力是售前所构建的解决方案。这个方案为销售搭建交易框架提供了价值内核。售前在交易框架里推动客户决策，在技术和逻辑层面取得的胜利，是销售最终获得客户承诺的前提。

二者的配合是深度绑定、互为基础的模式。售前的工作以销售建立的客户关系为基础；而销售推动交易则以售前提供的解决方案价值为基础。这绝不是销售在前面冲锋陷阵，售前作为简单的资源供给的关系。同时，售前在推动客户决策的过程中，其专业性所建立的客户信任，本身也是对销售的客户关系突破的重要推动力。

总之，售前的工作定义了交易的价值内涵，销售的工作决定了交易的商业形式，两者密不可分。

3. 小结

“虾哥，我这下想明白了！”小于兴奋地说。

“哦？说来听听。”虾哥看着他。

小于在白板上画着，“我们销售的原理是‘

突破和构建关键决策关系，搭建交易框架，获得客户承诺，完成价值交换’ 。我们的核心是以‘人’为中心，搞定合作的复杂性。”

“而售前的原理是‘

发现和塑造客户需求，构建客户认可且对你有利的解决方案，推动客户决策’ 。他们的核心是以‘事’为中心，证明方案的正确性。”

“我现在的理解是，”小于继续说道，“售前的工作定义了交易的价值内涵，而我们销售的工作决定了交易的商业形式。一个是内核，一个是载体，缺一不可。”

虾哥满意地点了点头，“非常好，小于，你已经完全抓到本质了。但记住，知道原理只是第一步。”

“那更重要的是什么？”

“是知行合一。”虾哥放下咖啡杯，“真正的配合，不是流程上的简单分工，而是把这个原理融入到日常工作中，。”

“融入到日常工作中？”

“你作为销售，在约见客户前，要问自己：售前清楚这次会议的目标、关键人物和他的真实诉求吗？而售前，在做方案时，也必须问自己：我清楚销售正在搭建的交易框架和客户的预算？如果两个人把这些基本思考融入到工作中，那么配合就自然发生了。”

“虾哥，这下我明白，知道和做到差异很大。我努力实践！”小于眼睛闪着光。