很多人觉得销售就是卖东西，但其实，销售的本质是解决问题。

客户不来找你，不是因为他们不需要钱，而是因为他们不觉得你能解决他们的问题。

所以，挖掘客户的需求和痛点，是销售成功的第一步。

你有没有遇到过这样的情况

客户一上来就问“你们利率多少？”或者“你们能贷多少？”

这时候，如果你直接回答“我们利率3.5%，最高能贷500万”

那恭喜你，你已经成功把自己变成了一个机器人。

而客户听得一头雾水，最后直接把你拉黑。

为啥？

因为你没戳到人家的痛处啊！

客户心里想的是：“你都不知道我什么情况，跟我扯啥呢？”

正确做法是我们得做功课。

别一拿到客户资料，就急着打电话。

你得把客户的行业、公司规模、经营状况、资金需求啥的，都摸清楚。

就拿餐饮行业来说吧，这行业看着热闹，其实背后全是坑。

食材成本、房租、员工工资，哪一样不要钱？

而且餐饮行业竞争激烈，今天这家店火，明天可能就倒闭了。

所以餐饮企业的老板们，最头疼的就是资金周转问题。

你要是不知道这些，上去就跟人家说：“我们有个贷款产品，利率低，额度高。”

客户能搭理你才怪！

你得先了解客户的行业特点和痛点，再跟他们聊。

这样，客户不仅会觉得你懂他，还愿意跟你聊。

除了做功课，还得学会倾听。

如果客户愿意跟你闲聊，那么说明他对你还是有一定信任基础的。

这时候，我们可以跟客户聊一聊他的发展史或者企业和客户感兴趣的内容之类的。

一般涉及到自身的发展史和他自身感兴趣的内容，只要不是太敏感的话题，客户是很有倾诉欲的。

但客户在说话的时候，你可别光想着自己下一句说啥，也别打断客户说话。

因为有时候客户不经意的一句话，就可能透露出他的需求和痛点。

我有个客户，一开始对我爱答不理的，我就一直耐心听他抱怨生意难做，资金紧张。

后来他突然说了一句：“要是能有个长期的贷款，不用每个月都愁还款就好了。”

我一听，这不就是他的痛点吗？

我赶紧给他介绍我们的长期贷款产品，结果第二天就到访成交了。

还有啊，我们得学会用数据说话。

别老是喜欢用专业化的用词来跟客户沟通，那是针对于科技型企业和严谨的客户。

大多数客户都喜欢实实在在的东西。

你说你的产品好，那么好在哪儿，你得用数据来证明。

比如说，你跟客户说：“我们的贷款产品，利率比市场上同类产品低 2 个百分点，一年下来能给您省好几万块钱。”

客户一听，这多划算啊，自然就心动了。

当然，挖掘需求和痛点也不是一帆风顺的。

有时候客户会故意隐瞒，有时候客户自己都不清楚自己的需求。

这时候你就得引导他。

比如说，如果客户流水全是走的收款码和微信流水。

那么你可以说“大部分银行线上都是看开票上税，你税票都没得，当时为啥去办线上贷款呢？”

这样一问，客户可能就会知道自己的痛点，然后跟你倾诉。

做销售，你得有点狼性，该争取的时候就得争取。

客户拒绝你，不是因为你人不好，而是因为你没有给他足够的价值。

所以，别害怕被拒绝，多挖掘客户的需求和痛点，用专业的知识和真诚的服务打动他们。