在商业社会和企业经营中，每个企业都离不开线索和商机。什么是线索和商机呢？打个比方，罪犯在犯罪时，在现场都会留下各种“蛛丝马迹”。侦探们去追踪这些蛛丝马迹，不断假设验证，就会形成“证据”，有了证据就能给罪犯“定罪结案”。企业经营时，消费者在各处留下的信息，企业追踪消费者的这些信息，不断联系和冲击，促使消费者付费购买。这里的信息就是线索，“线索”类似于“蛛丝马迹”，“商机”就类似于“证据”，“付费购买”就类似于“定罪结案”。侦探通过蛛丝马迹追踪罪犯，企业通过线索追踪消费者，最终达成让消费者购买付费的目的。2B业务，就是一家公司的客户是企业，比如CRM开发公司，他开发的CRM软件主要就是服务企业的。
2C业务，就是一家公司的客户是个人消费者，比如大部分的教育培训公司、汽车厂商等，他们的产品主要是服务个人消费者的。2C业务的主要客户是个人，获取个人线索的主要方式就是线上付费推广和转介绍等。2B业务的主要客户是企业，获取企业线索的主要方式除了线上推广外，还包括陌拜、电销、会展、客情关系维护等。由于2B面向的是企业客户，因此它的决策非常谨慎、理性，决策流程长，合同和协议复杂，涉及的部门众多。
2C面向的是个人消费者，个人消费的特点是冲动、感性和即时消费。因此，它的决策链条非常短。但是在一些高客单价商品的消费上，比如汽车、教育、房产、金融和保险等，2C的决策周期也会明显拉长。
由于B端客户的理性，仅靠产品、包装、外观是无法有效影响和说服客户的。往往需要依靠靠一个强大的BD团队和销售团队，用专业、顺畅的服务去影响。本质是产品加服务，甚至在很多时候服务比产品更加重要。
而由于C端客户的感性和冲动特性，产品、体验、价格、活动、打折、促销、外观这些因素就可以轻易影响到他们。其中，产品、价格和活动是最重要的。
这些因素导致2B业务和2C业务线索转化的漏斗也不同，这里以2B业务为例进行说明。先是市场部从各个渠道获取客户线索；之后通过电话筛选或培育的方式将线索转化为MQL；分配给销售团队后，销售人员会进一步接触确认线索，被销售人员分析和确认的线索，就形成了SQL，也就是意向客户；最后，销售会通过上门拜访或者电话的形式与客户沟通谈判，促使客户转化成交。- 线索，即Leads，由市场通过不同渠道获取。如付费广告、自然流量、合作流量、销售自己拓展的流量、线索池和公海中的流量等。
- MQL，即Marketing-Qualified Leads，指被市场部认可的线索，通常包含的客户信息较为详细，比如包含手机号码、公司名称、关键决策人、行业等。不同公司定义不同。
- SQL，即Sales-Qualified Leads，指销售认可的线索。MQL分配给销售团队后，被销售分析和确认的线索，就是SQL。SQL包含的客户信息更丰富，包括客户需求、关键决策人、预算、上线时间、项目周期等。不同公司定义不同。
漏斗模型揭示了一条线索的生命旅程和转化历程，展示了线索经历的阶段、每个阶段的状态，是一种强大的管理线索商机和销售效率的模型。
我们把上文的漏斗再完善一下，就形成了2B的漏斗模型：线索（Leads）→市场验证的线索（MQL）→销售验证的线索（SQL）→商机（分接洽拜访客户→明确客户需求→提供方案和报价→多轮商业谈判→签订合同）。
在这个过程中，线索也慢慢由模糊变得清晰起来，由单纯的联系方式，开始能够刻画用户画像，知道客户和规模大小，知道客户的关键决策人，明确客户需求，了解客户的业务痛点，提出产品和服务的结解决方案，最终达成交易合作。需要注意的是，不同的公司，每个环节的标准是不一样的，因此各个环节的标准一定要明确好。
比如，达到MQL需要什么标准？达到SQL需要什么标准？成为商机需要什么标准？比如MQL可能的定义是：手机号码、公司名称、客户规模、客户行业等。有的公司的定义是需要满足其中两个条件，有的公司则是满足其中三个条件。如果标准不同，就会造成内部线索混乱，无法追踪和管理，不仅会影响转化效率，还会影响销售团队和市场团队的管理和协作。通过漏斗的形状能够发现各转化环节的转化关系，找到制约环节和问题环节，从而有针对性地开展优化。
- 如果漏斗上边很宽下边很窄，意味着获取的线索很多，但是转化率很低。可能是线索质量出现了问题，也可能是销售团队对商机的跟进不给力。
- 如果漏斗是很细长的漏斗，意味着开口过窄，线索的数量和来源不足，需要在营销推广上加大力度。
当公司明确了自己有多少推广预算时，就能通过漏斗的转化数据，推测出能获得多少线索，形成多少商机，能成交多少客户和订单，计算出给公司带来多少销售额。
当公司打算将销售额做到某某规模时，通过漏斗的转化数据，就能推测出需要花费多少市场预算。
借助漏斗模型，公司可以计算出每个销售人员能处理多少条线索，有多少线索可以转化成交，销售的人效是多少。据此就可以推测出需要招募多少销售人员，需要优化多少销售人员。大部分公司销售的裁撤和招募都是按照这个逻辑开展的。
通过线索的转化分析，我们能够知道哪类线索转化率高，哪类转化率低。基于此，我们可以更好地规划线索的分类工作，还能够为市场推广提供精准的人群画像，为市场团队优化渠道策略提供数据支撑。
