有位认识近18年的老朋友去了某ERP公司，负责央企大客户团队。让我跟他团队讲讲Account Planning。

长期以来，我们习惯了狩猎方式的销售。也就是客户有需求了，我们就去跟进，不知道如何对这些大客户进行精耕细作。Account Planning就是精耕细作的一个工具，一种手段。当然还有其他的工具与手段。

Account Planning 是长期价值挖掘的核心工具之一

因此，在大客户管理中，Account Planning（客户战略规划）不是“需不需要做”的可选题，而是“如何高效执行”的必选题。

从某种意义上来说，是将销售团队从狩猎文化（Hunting Culture） 转向农耕文化（Farming Culture）的一种手段。

两者的本质是商业逻辑从 “交易导向” 到 “客户终身价值导向” 的进化。以下是两者的核心差异及转型路径：

Account Planning 的核心价值

1、机会发现，寻找合作点

系统化识别客户痛点和潜在合作场景（显性需求+隐性需求）。

2、统一内部行动纲领

避免销售、售前、交付团队各自为战，通过行业与客户洞察给出客户画像，影响力地图，从而明确分工：

- 销售主攻决策层关系；

- 技术团队针对关键用户痛点设计用例；

- 交付团队预判实施风险。

3、风险预判与应对

- 客户预算削减

- 竞争对手动向

- 识别潜在风险

4、资源匹配与行动计划

- 匹配资源-售前、交付、市场、生态等等

- 行动计划-客户关系、主要动作、负责人、时间、资源

一份好的Account Planning包含的主要内容：

1. Market & Industry Insight
   Industry Trends & Recent Events
   Industry Companies & Competitors
   Industry New Entrants & Substitutes

2. Customer Insight
   Performance
   Benchmark Performance vs Peers
   Our History
   Relationship Heat Map
   Customer Fact Sheet
   Governance Model

3. Sales Strategy

4. Action Plan