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客户分层精细化管理的方法和策略（一）

发布日期：2025-02-24 21:25:12 浏览次数： 235 来源：银翱提升渠道竞争力

随着互联网金融等新型金融业态的不断涌现，银行竞争日趋激烈。为了提高运营效率、降低成本、提高客户满意度，银行需要采取分层精细化管理策略。这个策略是指针对不同类型的客户，采用不同的服务模式和管理手段，以提升客户满意度和银行经营效益。

客户分层管理是一种针对客户特征的个性化管理方式。根据客户特征，将客户划分为若干类别，分别采取不同的管理策略，以达到更好的管理效果。对于银行而言，客户分层管理帮助银行实现了以下几个方面的目标：

1.有效提升客户满意度——因为客户获得了符合其实际需要的特定服务，所以客户满意度显著提高。

2.提高经营效益——因为银行为不同的客户提供定制服务，因此客户更容易进行较高数量的交易，从而拉动银行营业额增长，提升了经营效益。

3.降低运营成本——因为客户分层管理实际上是一种多样化经营模式，不同层次的经营模式可以达到精确的管理策略，并且一定程度上可以节约成本。

4.提高员工工作效率——因为客户被划分为不同层次，针对每个层次的客户，银行可以安排专人进行管理，从而提高员工工作效率。

银行业作为一种服务行业，客户分层管理及精细化管理的实践案例也最常见于银行业中。

1、分层管理模式
银行分层管理模式分为传统分层模式和现代分层模式。传统分层模式主要以客户的收入水平为指标进行分类，而现代分层模式则将客户按照其行为、风险、贡献等方面进行分类。主要有以下三类：
a、按照客户行为分层–这一类客户分层采用的是基于行为分析的模式，从客户行为、服务需求、使用程度等方面进行分类管理。比如他们可以基于客户的贡献率、产品占用率、信用记录、存款是否在限制期等方面进行分层，并在此基础上制定一套全面详尽的服务方案。
b、按照客户风险分层–这一类客户分层模式采用的是基于风险的模式，根据客户的资产、信用风险、市场活跃度、产品风险等指标，组合到行为分析中进行分类，从而制定不同的服务方案和管理手段。
c、按照客户贡献进行分层–这一类客户分层模式采用的是基于贡献的模式，将客户按照其对银行贡献的大小分为不同的层次。这种模式可以提高客户满意度，并在此基础上制定更加详细而精准的服务方案。

2、分层管理应用
目前的分层管理应用比较广泛，主要包括以下三个方面：
a、价值评估–这种评估方法一般通过客户历史交易记录、行为数据，从行为分析、风险、贡献等不同角度对客户进行综合评估，并将客户分为四个层次。其中VIP客户是银行客户分层最高级别，能够获得银行最好的服务和最优惠的利率。
b、个性化服务–所谓个性化服务指的是银行针对不同客户群体实行的精准化定制服务，包括定制化借款、投资、保险等金融产品，以及购物、旅游、体育、教育等消费型服务。银行可以根据不同的客户类型，制定与之相应的服务方案和管理手段，提升客户满意度。
c、风险控制 – 随着互联网时代的到来，银行金融风险管理已经越来越重视，目前银行常常将客户的信用评估和分层管理作为风险评估和控制的一个重要工具。银行根据客户的身份、收入、芝麻分等因素，将客户分为不同的风险等级，从而制定相应的风险控制策略。

基于客户生命周期的阶段管理
对于一个客户来说，他的生命周期包括潜在客户、新客户、稳定客户和失控客户四个阶段。对于每个阶段的客户，银行都应该采用不同的管理模式。潜在客户需要采取营销手段，吸引客户进入银行体系，新客户需要风险控制和定制服务，稳定客户需要保证服务的质量和及时性，失控客户需要重新建立服务关系。

信用评估与风险管控
银行需要通过不同维度的客户描述如数据挖掘、机器学习等技术手段建立客户行为数据漫游，结合不同维度（如收入财富、信用积分等），判断客户类型。同时根据这些信息制定出相应的信用评估和风险管控方案。这一点是在客户分层中尤为重要的。

提供优质定制服务
客户在不同阶段需要不同的服务。针对不同阶段的客户，银行应该定制不同的服务方案，以满足客户需求，提升客户满意度。例如：根据客户职业特点，银行可以定制化服务，如提供防暴险、失业险、交强险等产品等等。

银行客户分层精细化管理方案具有非常大的实用性。实施银行客户分层精细化管理方案可以使银行了解客户需求，提高客户满意度。同时，这种管理模式还能够有效地缩小客户之间产生的信息差和服务质量差异，推动银行的经营效益的提高。随着银行科技手段的不断创新，银行客户分层管理的具体手段和方法呈现出不断精细化的趋势，使银行可以更好地服务客户，赢得更多的市场份额。

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