每天走访客户、打电话、跟进报价，销售忙得跟风似的，但月底一看报表，业绩还是低得让人心慌。

这种情况在很多企业都非常普遍：销售看起来动作多，实则业绩却不见涨。

你可能会想，问题出在哪？

• 是销售不努力

• 还是方法不对？

今天，我给大家分享一个简单、可落地的方法——三查模型，帮你从

• 动作

• 质量

• 结果

三个维度，一眼看清销售团队的问题所在，让忙碌但低产出的局面彻底改变。

什么是三查模型？

三查模型，顾名思义，就是三个维度去查：

• 查动作：销售到底做了什么？

• 查质量：动作做得如何？有没有实际效果？

• 查结果：这些动作带来了什么产出？业绩有没有跟上？

这套方法的核心特点是：简单、可落地、能快速找到症结。

无论你是老板、销售经理，还是团队负责人，都可以用这个方法做团队自查或辅导。

查动作——看销售到底做了什么？

很多销售团队表面上看起来非常忙碌：

• 电话打不停

• 客户走访不断

• 邮件一封接一封

可实际到月底一看业绩，却发现成果平平，问题往往出在：动作多，但没有重点，没有方向。

动作多不代表有效，第一步要确认销售每天到底在干什么。

先把销售每天可能做的动作列清楚，这里不仅仅是拜访客户或打电话，而是要把所有动作具体化、量化。常见动作包括：

• 电话联系：客户电话沟通、潜在客户初步沟通

• 拜访客户：面对面沟通、需求调研、方案演示

• 邮件沟通：报价、方案发送、跟进提醒

• 报价/合同操作：制作报价单、合同草拟、审批提交

• 跟进客户：追踪客户反馈、推动决策

• 方案制作/内部讨论：为客户定制方案，内部讨论商机策略

• CRM 记录更新：记录商机状态、客户信息、沟通内容

这一步不仅帮助管理层清楚动作类型，也让销售自己意识到每天都做了什么。

动作列出来后，要统计每个销售在一定周期（建议一周）内的实际动作数量和频率：

• 每周打了多少个电话

• 拜访了多少客户

• 发送了多少邮件

• 跟进了多少商机

• 制作了多少方案

统计时要注意两点：

• 量化：用数字呈现真实动作，而不是靠口头汇报或记忆

• 对比计划：把实际动作和既定计划、目标对照，看看是否偏离

落地技巧：

可以用简单表格把每类动作每周数量列出来，颜色标注完成率：

• 红色低于目标

• 黄色接近目标

• 绿色达标

这样一来，你就能清楚看到：

• 某个销售每天打电话 50 个，但拜访关键客户只有 1-2 个；

• 或者发送邮件很多，但跟进核心商机几乎没有。

动作再多也不等于高产出，关键是动作做得有没有覆盖到重点客户和关键商机。

• 检查动作分布：哪些客户被频繁联系？哪些客户几乎没动？

• 识别低价值动作：一些动作虽然量大，但对业绩贡献有限，例如一直联系已经明确拒绝的客户，或者反复跟进低潜力客户

• 发现重点遗漏：真正的核心客户、重点商机，如果动作少或跟进不充分，就说明销售方向不对

落地示例：

一看就能发现：销售每天打电话 60 次，拜访 4 个客户，但全部是低价值客户，高价值客户几乎没动

通过这种方式，管理者不仅能看到“动作量”，还能看到 动作是否有价值、是否对业绩产生影响。

查质量——动作做得如何？

动作做了，但做得好不好才是关键，查动作的下一步就是查质量——

就是要评估每个动作到底有没有价值，有没有推动销售向成交靠近。

电话和拜访是销售最核心的前端动作，但很多时候，销售的电话打得多、拜访频率高，真正推动商机进展的很少。

判断标准

• 客户回应情况：客户有没有接听电话、回复邮件或参加会议

• 沟通成果：电话或拜访是否推动了下一步动作，比如约定下一次会议、确认需求、获取决策人信息

• 推动深度：动作只是寒暄式联系，还是带有明确目标和推进意图

落地做法

• 量化有效电话/拜访：每次电话或拜访如果有明确成果，记 1 分；没有成果记 0 分

• 定期复盘：每周统计有效电话/拜访占比，低于标准的及时辅导

• CRM 支撑：在 CRM 系统里，每次电话/拜访都记录沟通结果（成功推进/未推进/无效） 系统自动统计

这样，销售和管理者都清楚，哪部分动作真正有推动力，哪部分只是占时间。

动作做得好不等于商机推进顺利。

很多销售动作停留在表面，只是“打了电话、拜了访”，没有真正让商机进入下一个阶段。

判断标准

• 阶段推进：每个商机是否从“潜在商机”推进到“方案制定”、“审批中”、“成交”

• 推进速度：商机在每个阶段停留时间是否合理，过长说明动作效果低

• 阶段成果：动作是否产出实际的决策信息、需求确认或内部推动材料

落地做法

• 建立商机阶段定义：明确每个阶段的完成标准

• 跟踪阶段变化：统计每个销售推动商机的次数和成功率

很多时候，动作多的人看似勤奋，但推进商机阶段的次数很少，通过 CRM 数据就能一眼看出来。

再有效的动作，如果没有记录，团队无法复盘，管理者也无法及时发现问题。

CRM 的记录完整性，是动作质量的重要体现。

判断标准

• 客户信息完整：姓名、联系方式、职位、决策权限、兴趣点等

• 沟通内容清晰：每次电话/拜访/邮件的目的、结果、客户反馈都记录在案

• 商机状态明确：每个商机的阶段、下一步动作和责任人清楚可查

落地做法：

• 建立记录标准：每次动作至少记录三要素——时间、客户、沟通结果

• 定期检查：每周抽查 CRM 记录，发现空缺或信息不完整的及时纠正

完整的记录不仅方便管理者发现问题，也让销售自己清楚哪些动作有效，哪些无效，从而优化动作质量。

查结果——动作产出了什么？

动作和质量都达标了吗？最后一步要看结果，看看动作是否转化为业绩。

查结果，就是要评估销售动作的 实际产出和业绩贡献。

换句话说，销售做了多少有效动作，最终转化成了多少商机和收入。

在企业销售管理中，核心的产出指标主要包括：

• 商机转化率：商机从“潜在客户”到“成交客户”的比例 

• 成交金额：每个销售实际贡献的订单金额

• 利润贡献：不同商机和客户的利润贡献不同 

落地建议：

CRM 系统可自动统计每个销售的商机转化率、成交金额和利润贡献，并生成周/月报表，便于直接比较和分析。

动作产出不仅仅是数字，还要看客户层面的价值和反馈。关键指标包括：

• 客户满意度 ：每次成交后，客户是否满意产品和服务 

• 复购情况：老客户的复购率 

落地建议：

在 CRM 系统里给客户建立生命周期数据，包括首次成交时间、复购次数、客户反馈

定期分析复购率和客户满意度，发现销售在客户维护上的问题

有了动作数据和结果数据，我们就可以做最关键的分析：动作与产出的对比。

• 动作多但产出低：说明动作方向或质量存在问题，需要调整策略

• 动作少但产出高：可以总结经验，复制到其他销售身上

• 动作量与产出匹配良好：说明销售执行力和策略都到位

落地操作示例

在 CRM 系统里导出每个销售的动作数据（电话、拜访、邮件）

• 对照每个商机的成交结果、金额和利润

• 用表格或看板呈现动作投入 vs 产出结果

• 直观发现“哪些动作高产出，哪些浪费时间”

通过这种分析，管理者可以明确指导销售：

• 对低产出动作进行培训或优化

• 聚焦高产出动作，提高团队整体效率

动作多≠业绩高，三查模型帮你从动作、质量、结果三个维度快速找症结。

落地关键：

• 数据记录要完整（CRM 系统非常适合） 

• 定期复盘（周会、月会）

• 聚焦高产出动作，优化或减少低产出动作

核心理念：让销售做对的动作、做有效的动作、得到实际结果。

三查模型很简单，但威力巨大，能让销售经理一眼发现问题，也让销售人员知道改什么、怎么改、改完有什么效果。

用好这个模型，再结合 CRM 系统的动作记录和数据分析，你的销售团队就不会再是“动作多、业绩低”，而是“动作精准、产出高”。

——The  End——