在大客户销售这件事上，我一直相信一句话：

为什么很多销售跟单跟得很累，却总拿不下？ 不是不勤奋，也不是不够聪明，而是：

• 机会判断错了：一开始就跟了个“假大单”；

• 培育动作弱了：客户不讨厌你，但也没有非你不可；

• 推进节奏乱了：越到后期越被动，最后被竞对临门一脚。

你看，很多单子不是输在最后，而是输在前面。

所以，大客户销售的本质，不是会不会推，而是知道每个阶段做什么，不做什么。

今天这篇，我们聊透一个超级实战的框架： “机会三阶段”：判断、培育、推进。真的落地，真的好用。

为什么要分阶段？因为大客户销售的坑太多了

大客户销售是个复杂游戏，里面有：

• 多角色：用户、采购、领导、使用部门……

• 多流程：立项、评审、对比、预算、法务……

• 多变数：预算变化、内部支持者离职、竞对搅局……

如果你把它当一个“推一下、聊一下、报价一下”的简单动作，那基本就等于把这单送给别人。

越是复杂的业务，越需要拆阶段。为什么？ 因为每个阶段的打法完全不一样：

• 第一阶段讲判断：是过滤时间浪费；

• 第二阶段讲培育：是把地基夯实；

• 第三阶段讲推进：是有节奏地把单子落下来。

一旦你混在一起，整盘就乱了。

第一阶段：判断（看懂“值不值得打”）

很多销售的问题不是不跟单，而是“盲目跟单”。最典型三个场景：

• 喜欢把只是聊聊当成有机会；

• 看到大公司、大名字就冲上去；

• 客户越热情，自己越自嗨，但客户根本没预算。

判断阶段的目标很简单：把不值得打的机会过滤掉，把精力留给真的能打的客户。

这三个问题不难，但非常致命：

你可以跟客户聊 2 小时，但只要这三个信号没出现，就是伪需求：

• 客户明确说了痛点；

• 这个痛点影响到 KPI 或业务；

• 客户正在为这个问题找解决方案。

如果没有这些，十有八九只是听听。

客户不是一直都在采购周期，有三种常见状态：

• 窗口期：预算有、领导点头、时间紧迫。

• 观察期：在看，但没打算现在买。

• 冻结期：预算锁死、内部在大调整。

很多销售明明遇到观察期，却硬推成窗口期，结果白忙一场。

有没有胜算的关键不在产品，而在三点：

• 客户内部是否已有固定供应商；

• 决策人是否认识你、信任你；

• 竞对是否在深度绑定客户。

你可能功能比竞对强，但大客户不一定看这个。

判断阶段就是要问清楚：“我们打这单，有没有现实优势？”

所以在CRM系统里，第一轮的跟进一定要标记清楚

• 客户基本信息

• 以及客户状态

• 客户级别

如下所示，这些线索信息，都是未来跟进投入度的重要判断因素。

很多销售判断机会全靠感觉，这非常危险。 判断必须用动作支撑：

• 当前痛点（影响业务吗？）

• 预算情况（今年有吗？）

• 负责人是谁（他在内部的角色是什么？）

• 采购节奏（周期多久？流程怎样？）

• 绿灯：能打的机会（重点投入）

• 黄灯：需要培养（观察投入）

• 红灯：基本没戏（果断放弃）

这个方法可以极大降低浪费时间。

你问问客户，也问问自己：

• 他为什么要买？

• 为什么是现在？

• 为什么是我们？

如果三问中有两问说不清，那这单基本不健康。

大部分销售判断不准，是因为：

• 全靠自己记

• 信息碎在微信里

• 判断靠感觉

• 老板问进度时只能瞎编

而一个实际可用的 CRM（比如我们自己在用的简道云），能把所有“判断阶段该记录的关键字段”都结构化，比如：

• 关键决策人信息

• 预算情况

• 项目风险

• 当前阶段（自动落判断）

销售不需要再自己记小本本，系统会自动提示你哪些信息还缺，哪些是风险点，机会到底红黄绿。

不夸张地说，有了 CRM 的支持，判断阶段至少能准 50%。

愿意聊 ≠ 有需求 愿意听 ≠ 有预算 愿意对比 ≠ 有机会

• 客户：你们产品不错，可以了解一下。 

• 销售：哇！这是个大项目！

这是最常见的翻车点。

造成漏斗失真 → 预测混乱 → 决策错误 → 团队浪费

判断阶段最关键的就是：宁愿少报机会，也不要瞎报机会。

只有判断做准了，后面的培育和推进才有意义。

第二阶段：培育（把“听听”变成“想买”）

很多销售以为推进才是关键，其实不对。

大客户业务 80% 的成功都是在培育阶段决定的。客户不是拿着预算来找你，而是你让他：

• 觉得你懂他；

• 感觉你能解决痛点；

• 感觉跟你合作风险最小；

• 感觉你比竞对更靠谱。

这不是推动出来的，而是培育出来的。

大客户不是一个人说了算，往往有：

• 用户部门

• 采购部门

• IT 部门

• 财务部门

• 领导层

• 隐形关键人

只要其中一个不同意，项目都可能死掉。

不是你自己觉得方案好，而是：

• 用户部门认可

• 采购部门觉得合理

• 领导觉得价值清晰

• IT 觉得风险可控

别人帮你推，比你自己推更有效。

客户不会选最便宜的，也不会选最豪华的，但会选：最了解他场景的。

这是培育阶段的根本。

大客户不吃 PPT，他们吃什么？

你只要说到客户心口痛的地方，他马上会信你。

不是报价，而是：

• 业务现状总结

• 痛点归纳

• 初步解决思路

• 实施可能路径

• 行业类似案例

让客户感觉到：你不是来卖产品的，是来解决问题的。

常见方式：

• 周报、月报

• 场景文章推送

• 项目群沟通

• 小范围 Demo

• 标杆场景分享会

大客户不可能一次就成交，需要节奏性触点。

不同角色关心不同的东西，你必须提前准备：

• 用户关心：能不能解决问题

• 采购关心：价格是否合理

• IT 关心：系统是否稳定

• 领导关心：ROI、风险、交付保障

你必须一一对齐。

销售在培育阶段最大的难点就是：

• 关键人信息记不住

• 沟通记录散在微信

• 内部同步靠嘴

• 老大无法判断你到底做没做事

• 培育动作没节奏

一个好用的 CRM 能解决什么？

• 多联系人记录：每个关键人的角色、态度、影响力透明化

• 客户画像自动沉淀：形成真正的“客户知识库”

• 沟通记录自动关联：邮件、电话、会议都不再丢

• 培育动作可计划：系统自动提醒“下次跟进行动”

不是为了推 CRM，而是现实里不用 CRM，培育阶段几乎不可能专业化。

永远是大坑，因为：联系人一变 → 项目归零。

讲功能不如讲场景，讲场景不如讲结果。

客户不会因为你讲了一次就信你， 但会因为你持续跟进而越来越信你。

第三阶段：推进（把共识变成合同）

推进并不是催客户，也不是求跟进。推进的本质只有一个：

• 明确采购流程

• 明确内部决策链

• 明确合同节奏

• 明确竞争策略

• 明确风险点

• 明确下一步动作

一句话：

让项目像开火车一样，沿着轨道往前走，而不是乱撞。

• 牵头人不站队 → 项目很慢 

• 决策人不认可 → 项目直接死

必须早确立。

注意，是真实流程，不是客户口头说的流程。

很多客户说两周能走完，结果你发现实际流程要：

• 技术评审

• 内部对比

• 方案会

• 预算审批

• 法务审核

• 合同盖章

不提前拆清楚，最后永远是被动的。

大客户成交不是一句话，是多个环节组成的，你要拆：

• 技术环节：评审、方案、PoC、内测

• 商务环节：报价、对比、谈判

• 风险环节：预算卡、领导变动

• 行政环节：合同、法务、流程

同一个环节没有动作 → 整个链条都是假动作。

不是讲我们功能更强，那没意义。

• 竞对有强关系你怎么办？

• 竞对压价你怎么办？

• 竞对送 PoC 你怎么办？

• 竞对说你“经验不足”你怎么办？

这些都要提前制定策略。

• 预算有风险 → 找备用预算来源

• 领导可能变动 → 多建立关键人

• 内部有反对派 → 先处理反对意见

• 竞对动作激进 → 准备反击内容

推进不是乐观主义，是悲观准备 + 乐观执行。

大客户越早报，越容易被拿去压价。

你不问，客户不说 → 节奏乱套

你不知道竞对在干什么，就等于盲打。

三阶段闭环：判断靠准，培育靠深，推进靠稳

你会发现：

• 判断做不好 → 跟错单

• 培育做不好 → 客户只把你当备选

• 推进做不好 → 节奏永远落后竞争对手

三阶段不是选其一，而是互相依赖：

过滤掉没价值的机会，省时间、省精力、省资源。

加需求洞察、加关系触点、加内部共识。

拆节奏、拆步骤、拆风险，让每一步都可控。大客户销售不是一场冲刺，而是一场系统工程。

为什么要掌握三阶段？因为这是大客户销售的底层逻辑。

最后用一句话把全文收住：

如果你把三阶段做顺了，机会自然越来越稳、越来越大、越来越可控。