上期介绍了《销售漏斗-提升转化率》，在多变复杂的市场环境中，如何将漏斗的思维应用于销售，对销售业务管理，帮助提升销售人员的能力，从而提升销售业绩，这期我们将围绕《管好销售业务，提升销售业绩》，和大家一起分享。01 管好销售业务
02 提升销售业绩
销售管理是一种组织和规划销售活动的过程，它涉及指导和管理销售团队，以确保他们能够有效地推销公司的产品或服务，从而实现销售目标和业绩。
为了不断完成公司的销售目标。企业就要成立销售组织或部门，进行内部分工，解决“谁来做，做什么”，以达到实现销售目标。销售组织主要由三个角色共同来完成的四件事情，形成的组合效应。
明确三种角色
销售组织需要明确三种角色：负责人、业务员、销管（也为销售内勤）
负责人：由各级销售团队负责人担任 ，负责所在团队的管理。市场规划，目标分解、计划制定，活动策划及业务员指导与培训等。
业务员：是各负责人的下属销售执行人员，负责按计划进行客户开发与维护、做好销售的日常工作，参与销售活动的开展等。
销管：是公司专门的销售管理人员、负责计划的落实、收据的收集与统计分析、沟通与协调、做好销售保障与服务。
完成四件事情
为了确保公司战略及销售目标的实现，销售组织（也叫销售部或市场部）需要完成：业务规划、任务分配、检查监督、制定政策四件事情
业务规划：或者称为年度销售规划，解决：“往哪里打、怎么打、谁来打、打到多少”、销售组织需要达成共识，做好计划，然后再出发。
任务分配：通过科学的方法把领头的，干活的，销管的责任任务划分清楚，分工明确，各自按照自己的轨道执行，前行的路上又相互配合，目的协同完成销售目标。
检查监督：根据销售计划进程，部门或公司层对销售过程进行月、周日检查，以监督检查业务活动开展情况，检查内容、频次、形式可根据企业业务管理的特点组织执行。
制定政策：根据销售目标。业务规划、人员管理制定相应的销售政策及激励措施。以激励业务人员积极的完成销售，激励政策包括：薪酬管理、绩效奖励、项目、超产的激励措施。
做好销售过程管理
销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实际之间的关系，通过对销售过程的追踪预监控，确保销售目标的实现。理清销售的主要过程
销售过程管理是对销售过程的控制，从接触客户开始到销售结束的各环节。主要内容为过程控制、沟通技能、建立关系、维护关系、发展关系的能力，所有接触客户的过程都在过程管理的范畴之内。
销售的主要过程包括：寻找目标客户、进行目标甄别、制定目标计划、接触客户、介绍产品、处理客户异议、结束销售。
通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治个人动机，客观评估销售机会，执行有效的攻单战术，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。有效的销售过程管理，能实现最佳业绩提升。加强销售漏斗管理
销售漏斗可以成为销售团队取得巨大成功的源泉，它定义了一个线索客户变成现金的过程，并指导销售人员遵循每个阶段的活动步骤，从而更有效地转化潜在客户。- 培养和识别：销售人员通过和潜在客户联系，识别或培养其为合格线索。成交的可能性为10％。
- 安排产品介绍：使潜在客户了解您的产品如何解决他们的问题。成交的可能性为35％。
- 需求和方案：在此阶段和潜在客户讨论需求并出具解决方案。成交的可能性为65％。
- 报价/合同：提交报价或合同进行审核。成交的可能性为75％。
- 结束（赢单）：客户已签署合同（100%），恭喜！您可以总结原因以方便对成功因素的汇报总结。
- 结束（失败）：潜在客户最终没有合作（0%），但也请总结和记录失败原因以方便对失败因素的汇总报表。
没有可靠的销售漏斗，将销售线索转化为客户的过程将会出现瓶颈和漏洞，在销售过程需要加强销售漏斗管理，发挥销售漏斗工具在销售人员和管理层的使用价值：
- 销售人员层面：销售漏斗可以帮助销售人员在工作中有效地安排自己的时间和对每个项目的工作进程的把控，帮助销售人员在部门间做资源协调；同时又可以对自己业务的全局有所了解，在工作中实现“提高效率”和“追求效果”的要求。
- 管理层层面：销售漏斗针对项目多、人员多而分散、业务量大的局面，可以将业务状况、销售人员状况等数据梳理清楚，把各种分析呈现在公司管理层面前，从而为管理决策和对团队管理提供依据：同时对业务调整措施和营销策略实施的效果给予跟进和数据反馈。
真正有效的销售过程管理：将达成业绩结果的整条销售路径找出来，再将它拆解为若干个关键控制点以及可量化的销售活动指标，因为只有量化的销售活动指标才可以被管理。销售要提升销售业绩，提升的关键点：谁来卖，卖给谁、卖什么、怎么卖、动作量化、考核机制及考核周期。
谁来卖——销售能级区分
销售团队中，每个人的能力不同，必须对员工能级进行区分。按企业销售类型和管理层级，划分不同能级。
销售类型：可能包括区域门店、经销商、地推销售、电话销售等，
管理层级：通常细分为新员工（入职一年以内）、老员工（入职超过一年）、中层管理者（含经理与总监）以及高层管理者（分公司总经理）。
卖给谁——客户等级划分
客户分级：比如依据客户年度销售金额，设定4个等级，1~4级分别对应着小客户、中客户、大客户和战略客户。
销售和客户匹配：每一种能级销售只能开发对应等级客户，不能跨级开发。比如新销售只能开发小客户，老销售能开发中、小客户，经理和总监能开发中、大客户，分公司总经理要开发大客户，集团项目销售开发战略客户。
卖什么——产品结构分类
产品分类：产品结构是企业的产品组合，也是企业战略的载体。企业要挖掘客户的个性需求、隐性需求甚至是预售需求，形成标准化产品、普通定制化产品、深度定制化产品和未来战略产品。
客户和产品匹配：每一种等级的客户，会有不同的需求，需要对应类型的产品满足。比如小客户对应标准产品，中、大客户对应普通和深度定制产品，战略客户对应深度合作的战略产品。
销售、客户和产品匹配：不同能级的销售，开发不同等级的客户，营销不同类型的产品。
怎么卖——设计销售动作
企业要根据自己的销售类型，在企业内部进行多次头脑风暴，为不同层级的销售人员提炼出最有效的两三个关键动作，并遵循下列设计原则：
原则1：动作要能支撑公司战略目标，否则动作就无意义。
原则2：动作要有创新性，要结合市场的动态变化，可以阶段性调整
原则3：企业应聚焦一两个核心动作，最好不要超过三个动作。
原则5：与客户有接触点的动作才是有效动作，比如拜访、陪同参观等。
动作量化
动作定义清晰，并对关键词进行详细解释，以保证销售动作的质量。比如每次营销活动参会人数需超过20人，其中关键决策者不少于60%，活动时长不低于2小时。
考核激励
对于没有达到动作量化的要求，要制定惩罚措施。根据销售动作的难度系数，设定赞助金额（可当成团队活动经费），并且设定好赞助金额和分数的换算关系，分数要参与过程得分的计算。
小结：建立销售组织，梳理过程，理清了“谁卖，卖给谁、卖什么、怎么卖、动作量化、考核激励”等销售过程的关键问题，使销售过程管理的关键里程碑得到有效控制，过程控制好了，结果自然会好。做好销售管理，提升销售业绩就能实现了。
