我们先做个有意思的类比：如果把项目投标比作“打猎”，你会发现这很看运气。今天可能撞上只“大猎物”，业绩暴涨；明天可能空手而归，就得喝西北风。这种“靠天吃饭”的模式，风险高不说，收入就像坐过山车，忽高忽低，企业永远在为下一顿饭发愁。

但如果换成线索经营呢？这就成了“放牧”。你得主动规划草场、留意牛羊长势、按时添草加料，看似麻烦，却能稳稳当当收获。风险低了，收入也像小溪流水，细水长流。

换言之，做好线索管理，就是帮企业从“打猎”的焦虑里跳出来，转入“放牧”的从容。这不是简单的模式切换，而是生存逻辑的升级。

很多企业每年都被销售任务压得喘不过气，到处找客户、找机会，可就是抓不住重点。销售线索少得可怜，新客户没增加几个，能稳定下单的老客户也撑不起增长的目标，业绩就像坐过山车，忽高忽低。这些问题的本质就是：他们还在“打猎”，没学会“放牧”。

要解决这个难题，我们得先弄明白一个关键概念——线索。华为将其定义为客户对特定产品或服务的潜在购买意愿，最终可能为企业带来项目机会，简单来说就是能给企业带来交易机会的信息碎片。比如客户随口提一句“最近系统总卡顿”，这就是条线索。但如果他说“下个月预算下来就换系统”，那已经是机会点了。

从线索环节开始，我们就可以进入管理环节，构建线索流程，其核心要点是收集与生成、验证与分发、跟踪与培育线索。这也是LTC流程中的管理线索流程向下进一步展开的3个三级流程。简单来说，就是找商机、选商机、管商机。

LTC线索管理流程

线索阶段是弱竞争阶段，谁先取得了先机，谁的赢面就更大。

换言之，企业要将销售前移，努力成为供应商清单的A列。通过做好线索管理，挖掘客户的潜在问题点，引导客户承认这是他的“问题点”，基于此提出我方的解决方案构想，推动客户进行方案评估。将自己从一个“不活跃分子”蜕变为“活跃分子”，天天在客户面前晃悠，做有价值的呈现。让客户在产生相应需求时，首批考虑的就是你。

如果还是等到客户明确招标才冲上去，这就又变成了打猎。你去拼价格、拼关系，还未必能成。但如果提前管理线索，就像“放牧”时提前种草，客户刚有点需求苗头，你就凑上去：“您这情况，我们公司之前服务的客户也遇到过，您可以采用这种方式来解决……”一来二去，你就在他的潜意识中种下了“种子”，等他真的要采购的时候，第一个想到的自然就是你。这就是把自己推进客户供应商清单A列的一个诀窍。

很多企业可能会问：“道理我都懂，怎么才能落地？”

首先，企业需要建一个销售管道管理体系，给线索和机会点建个数据库，让所有线索能被看得见、管得着。还需要定期评估线索进展，看销售管道健康不健康，适时根据客户情况、市场变化进行调整，让线索的培育策略始终适配线索的成长阶段。

线索管道流程示意图

如果把销售流程比作一个管道，管道左侧流入需求，右侧输出现金流。销售管道的运作，要从线索挖掘起步，一边把线索的喇叭口撑大，广撒网捞信息，一边用机会点申报及评估流程当筛子，给线索做体检，判断是否真有合作价值，评估客户需求、预算、我方匹配度。

线索是机会点、订单的源泉。线索的收集与生产简单来说，就是一个广撒网的过程，想持续向客户销售，就得重视线索管理，把销售管道“喇叭口”撑大 。在收集的过程中，难免会有持续试错的经历，企业的销售团队要保持一定的耐心与定力，从以下几点发力。

第一，主动“营销”，做多线索数量。

线索挖掘讲究主动。企业可以通过市场洞察、市场管理、销售赋能、营销执行、营销质量管理等各环节，以主动的姿态去做好分析、管理和执行。

成功的铁三角，必须比客户更了解客户。华为的“看网讲网”就是个好方法。简单来说，就是通过查看客户现有网络，发现现在的网络存在哪些问题，并解决问题，同时也能有效检阅合同中约定的服务执行的情况。一来解决了客户没意识到的隐患，二来让客户觉得你很专业，线索自然就冒出来了。

这本质上是一种主动服务，各行各业都可以学习这个思路，但需要根据自身的业务实际，进行个性化匹配。比如你是做餐饮软件的，定期去餐厅看看系统用得顺不顺，需不需要加个外卖自动接单功能；做物流设备的，去仓库转转，提醒一下客户“这个货架布局可能影响装卸效率”。这样既能解决客户的潜在问题，又能从中发现客户对新功能的需求，进而挖掘出线索。

但，要说哪里的线索最多、最值钱，答案一定是客户的年度规划里。就像农民看节气耕种，企业的战略布局、投资方向、采购计划，大多藏在年度规划里。提前介入客户的战略和商业计划形成阶段，除了可以获取更多线索，还可以提前介入客户的业务流程，影响客户的预算与采购。

第二，场景“营销”，提升线索质量。

我们还可以从各种营销活动或场景去捕捉，线上、线下的营销活动，日常例行、业务交流、文体活动等销售活动，现场/远程问题解决、例行巡检、满意度调查等交付活动，都是可以发力的营销场景。

比如展会现场，和客户聊起行业趋势时，对方一句“我们明年想在这块发力”；高层拜访时，对方不经意提到的发展规划，也许就是一个重要的机会点；售后支持时，工程师发现客户设备运行效率有提升空间；甚至客户财报里提到的“未来重点投入领域”，都可能藏着有价值的线索。

这些场景里得到的信息，有的可能只是个模糊的线索，有的直接就是能落地的机会；有的是客户没说出口的隐性需求，有的是摆在明面上的现行需求，还有的采购意向已经很明确。这需要企业的销售团队去洞察、筛选、验证。

第三，一五一工程，提升线索转化率。

华为的营销“一五一工程”，即一支队伍，五个手段和一个资料库。一支队伍指的是企业通过矩阵式管理，将各个职能部门拧成一个团队，打造成一个利益共同体。五个手段，即参观公司、参观样板点、现场会/展览会、技术交流会、管理和经营研讨会。一个资料库是指一个强大的知识数据库，即公司知识库。

企业在需要时可快速调用，能大幅节省方案开发时间。企业还可以定期与客户进行产品路标交流，从“客户想要的”与“我们能做的”交集中找机会，通过路标交流把企业方案传递给客户，获取客户对路标的建议，从而发掘线索。

在华为的销售运作中，营销人员的第一个工作目标就是邀请客户到公司的样板点或是公司总部参观。华为曾经几十人一批地邀请了十几批山东省的客户到华为公司参观、研讨。这就是线索的收集与生产——先把喇叭口张得足够大，把所有可能的潜在线索都网罗进来。

销售的管理，就像个漏斗一样，你能看到多少线索，抓住多少机会，最终就能获得多少利润。然而，我在给企业做训战的时候，大家反映最多的情况就是：“收集了一堆线索，忙到飞起，最后发现80%都是假线索”。此时，线索的验证与分发环节的重要性就凸显出来了。

线索的验证就是基于客户是否存在潜在购买意愿来验证。我们可以将线索按照客户成交意愿从高至低划分为机会线索、可信线索、机会线索。

怎么验证？简单来说，就是“问预算、看规划、抓关键事件”。一个企业的采购流程往往要经过可行性调研、业务规划、资金批复、采购需求、招标议标、谈判签约、交付验收回款几个关键步骤，资金批复是两者转变的关键节点。

如果预算报表里有量化数据，说明客户采购意向明确、资金安排清晰，这类线索就是机会线索，得赶紧跟进。没有量化预算数据，但线索需求明确写入客户整体投资规划里，这类线索算是可信线索。

因为进入规划意味着客户有采购的长远打算，只要持续跟进，推动规划落地，就有转化可能。还有些线索，既没预算数据，也没写入规划，但受政府政策、行业要求等关键事件驱动，比如行业新规强制企业升级设备、政府补贴鼓励某类技术改造。这类机会线索，虽然前期信息少，但背后有政策或行业趋势推动，也值得跟踪挖掘。

对于线索的验证，并不是简单看看就行，需要规范流程。第一步，先把“喇叭口”张开，不管是从展会、客户拜访，还是市场调研来的线索，统统收集回来。然后做简单验证，筛掉明显无效的，比如联系方式错误、需求完全不匹配的线索。剩下的线索，按照客户的决策链和客户业务的强相关性进行对比、分类，不同行业、企业业务不同，但方法论要清晰。

比如ToB业务，重点看线索是否触达客户关键决策者，是否和客户核心业务需求契合；ToC业务，则要关注线索背后用户的消费能力、需求迫切度等。通过分类，把线索和企业业务逻辑匹配起来，方便后续跟进。需要注意的是，在验证线索与分发的过程中，要做好线索分层管理。

线索分级示意图

华为的做法是按照客户/市场地位、预计规模两个维度进行评判，将线索划分为客户部级/代表处级线索项目、地区部级/大T客户部级线索项目、公司级线索项目层级。其最终目的是，实现向高价值线索投入更多资源。

当然，光有线索还不够，还得培育，销售人员需要围绕成功的核心要素开展工作，把线索培育为实实在在的商机，让它从小苗长成大树。

怎么培育？需要分步骤来，先识别客户痛点，激发决策者兴趣；然后引导客户认可痛点，要是不认可，就重新识别；认可了，就创建“企业构想”，让决策者认同；接着引导认可方案，不认可就重塑构想；最后引导预算与融资，直到移交线索。每一步都有关键控制点，就像给树苗浇水、施肥、剪枝，缺一不可。

举个例子，有家企业跟进线索时，先在行业论坛里挖到客户痛点——生产效率低、成本高。然后，销售团队找到客户关键决策者，用智能化生产方案构想激发兴趣。客户认可痛点后，企业为其量身定制方案，从设备升级到流程优化，一步步引导预算，最后线索变成了大订单。

线索培育不是一锤子买卖，得结合业务全流程和工具，动态调整。LTC流程是长线逻辑，项目也有大有小，因此，线索的培育也有热、温、冷之分，转化周期也不同。有的项目小，线索可能短期内就变现；有的项目大，得培育一年半载。所以从线索到机会、再到销售项目，要按转化周期分类，能当年转化的进销售计划，周期长的持续跟踪，让线索在LTC流程里层层递进，不管多久变现，都能管好。

既然线索有热、温、冷之分，跟进策略必然有差异化。对于热线索，得及时响应、重点培育。销售要快速跟进，提供个性化解决方案，抓住商机。对于温线索与冷线索，企业要建跟进机制，定期推送行业案例、方案价值等信息，开展小型培育活动，慢慢引导需求觉醒，推动线索向热线索转化。

这套组合拳的妙处在于：不推销，只引导。从了解情况到让客户自己说出“我需要这个”，全程顺理成章。当然，这四步不是死教条，可以灵活运营。

说到底，线索管理就是一场精细战。从收集时的广撒网，到验证时的严筛选，再到培育时的精雕琢，每一步都得抠细节。记住：线索是订单的源头，管理线索，不是简单的流程，是让企业从靠天吃饭到主动生长的关键一步。