技术支持缺位时，市场人更需要有sense地去主动构建信息获取渠道，从等素材变为找素材，要“跳出技术看业务，围绕客户挖信息”。

1.1 有事没事多找销售聊聊：

营-销自己人，大力出奇迹

设计标准化问卷（比如：客户咨询最多的3个问题、成交/丢单的核心原因、客户使用产品后的具体改变等等），每周花1-2小时（甚至可以在约着吃饭的时间）与资深销售沟通，记录真实业务场景与客户诉求。

1.2 有事没事多找客户聊聊：

客户处得好，关键信息跑不了

从优化服务作为切入点，邀请3-5家核心/忠实/种子客户进行20-30分钟的访谈，重点去询问“使用产品前遇到的最大难题”、“使用后哪些指标得到改善”（比如效率提升、成本降低、风险减少），最好注意能收集到一些具体详实的数据和案例。

1.3 有事没事多分析分析数据：

那些被忽略的细节处可能有大发现

整理客服/SDR的聊天记录、售后工单、合同附件中的高频关键词，提炼出客户最关注的业务场景（比如：交付周期、维护成本、合规要求等等）。

2.1 抓取行业公开数据：

我一直说市场人一定要多看行业报告，这是帮你构建对宏观市场和行业系统性认知最扎实的一种办法。

比如通过国家统计局、行业协会官网、券商研究报告，获取行业规模、增长趋势、政策要求等宏观信息，为内容奠定专业基调。

2.2 拆解竞品与同行内容：

同行永远是你最好的学习对象，他们的数据好，关注量大，口碑好......这些背后究竟他们都做对了什么。我最烦一类一提到友商就开始无端贬低、驳斥、唱衰、表现出傲慢、不屑的态度，格局和认知太低，也会给人极其不专业的印象。该联合对手 “打” 客户啊，不是搞死同行啊！

去分析友商的官网、公众号、行业展会资料、最新动态，重点关注他们是如何把“技术卖点转化为业务价值”（比如不说采用XXX技术（如果该技术还不是认知、普及度特别高的时候），换成比起传统的XX系统，可以帮您企业提升30%的人效，一周内人员上手率提升至98%......）。同时需要注意的是在借鉴友商表达逻辑的同时也需要规避侵权风险。

2.3 挖掘UGC内容价值：

在知乎、行业论坛、垂直社群中关注以及搜索相关话题，整理用户自发讨论的痛点与需求（很多在不经意间表露出来的才是用户最真实的想法），这些真实反馈是干货内容的核心素材。

PS：我自己平时写公众号的内容和选题也是和很多市场朋友在沟通中挖掘出来的。比如今天这篇文章就是上周和几个做市场的朋友聊，大家聊到的一个高频的话题。所以人生处处是素材、处处启示。

3.1 开展小规模问卷调查：

针对目标客户群体设计简洁问卷（10题以内），聚焦业务痛点、采购决策因素、对现有解决方案的不满，通过销售转发、行业社群发放，再设定一个有效的目标回收率，比如≥30%。

3.2 实地观察应用场景：

若条件允许，跟随销售拜访客户或参观应用现场，记录下产品的实际使用流程、与其他系统的配合方式等，捕捉技术无法传递的场景细节。

To B客户真正关心的不是底层技术如何实现，是能够解决什么问题？（对公司/本人）带来什么收益？。

市场人需要掌握价值翻译能力，能将零散信息转化为结构化干货内容。

放弃你不擅长的技术解读！！！聚焦“痛点-场景-收益”：所有内容均围绕“客户面临什么问题→产品在什么场景下应用→能带来什么具体收益”展开，彻底避开技术原理阐述，因为你是非技术专业的市场人，一方面对于技术专业科班出身的人来说，此类内容的阐述/解读对他们来说太“小儿科”，对他们来说的价值不大；其次对于同样非技术专业出身的决策者/采购者，此类内容需要他们“二次加工理解”，一不小心还可能产生理解偏差，你要做的就是把“痛点-场景-收益”说清楚“喂到他们嘴边”。

1.1 用业务语言替代技术术语：

参考“价值翻译”法则，将技术特性转化为可感知的业务成果。例如你不要说“支持离线数据缓存”，而是说“断网环境下数据不丢失，无需补录节省X小时/天”；不要说“设备防水防尘设计”，而要说“户外使用无需额外防护，降低年维护成本XXXX元”......

1.2 强化数据与案例支撑：

干货的核心是可信度，用客户访谈中获取的具体数据（比如产能提升15%、不良率下降8%......）、真实案例（隐去敏感信息）替代空泛描述，增强说服力。

3.1 场景化解决方案：

按行业细分场景（例如汽车零部件生产的库存管理场景等）拆解内容，每个场景包含“客户痛点+应用方式+实际效果”，让目标客户可以快速的代入。

3.2 行业痛点分析报告：

整合外部数据与客户反馈，梳理行业共性问题（比如“中小制造企业的产能瓶颈”等），提出解决思路（无需也没必要深入技术的细枝末节，聚焦管理、流程、工具层面），树立专业形象。

3.3 客户成功案例：

以故事化结构呈现，从客户面临的困境、选择产品的原因/核心出发点、实施后的变化等几个维度展开，用客户口吻增强真实感，重点突出业务指标的改善。

3.1 用AI工具辅助创作：

通过提示词优化，让AI生成初稿后，加入真实案例与数据进行修改，避免内容空洞。

3.2 采用结构化排版：

所有内容按“标题-副标题-核心观点-案例/数据-总结”格式呈现，重点信息加粗，关键数据用图表展示（如对比图、流程图），提升可读性与专业感。

3.3 搭建关键词体系：

围绕客户高频痛点、采购决策因素（比如降本增效、合规达标、运维便捷）建立关键词库，在内容中自然分布，以此来提升搜索曝光率。

研发协作困难的核心是价值认知错位，这在我之前的一篇文章中也有提到过：别再怪同事不配合了！跨部门互撕到崩溃，结果你连他KPI是啥都不知道？！

研发关注技术实现，市场关注业务价值。无需等待老板推动，可尝试通过小切口协作逐步建立信任。

1.1 避开技术细节，聚焦结果确认：

向研发咨询时，不询问技术如何实现，去确认产品是否能解决某类业务问题、实际应用中能达到什么指标（比如这款设备在高温环境下的连续运行时间是多少），用选择题替代开放题，降低研发沟通成本。

1.2 提供“成品化”协作模板：

制作《业务场景-技术特性对照表》，先由市场人填写客户痛点、业务场景，再让研发勾选对应的产品功能（无需额外解释），逐步积累技术与业务的关联信息。

1.3 用成果反哺协作：

将制作的客户案例、解决方案发给研发，标注客户反馈的核心价值点，让研发看到市场内容对业务的推动作用，提升后续协作意愿。

2.1 建立销售素材共享机制：

将制作的干货内容（例如案例手册、痛点分析报告）同步给销售，作为谈单工具，同时要求销售反馈客户对内容的评价、新增的痛点需求，形成“内容产出-销售使用-需求反馈”的闭环。

2.2 开展相互赋能型的内部培训：

这个管理动作必须要做！

固定每周花15-30分钟让营-销线的同事把在一线的信息（比如客户的反馈、线索的情况等）进行同步和总结、分析；并同步开展培训：市场部可以多讲讲如何用干货内容回应客户疑问，既提升销售谈单能力，也让销售更愿意提供素材支持；销售见的客户更多，获取的一手信息也更多，不要藏着掖着，不妨大方的分享出来，给予市场部更精准的内容创作方向。

3.1 从轻量级内容起步：

初期不追求大而全的白皮书、技术手册，先制作3-5篇场景化短文、1份客户案例，快速产出可见成果。

3.2 量化内容效果：

记录内容的下载量、转发量、销售使用频次、带来的咨询线索数，用数据向老板证明“内容与业务的关联性”，逐步争取更多资源支持（获取市场支持需要靠策略）。

To B营销的终极目标是支撑业务增长，需要建立“内容-线索-转化”的效果追踪机制，让干货内容真正服务于业务。

过程指标：内容曝光量、下载量、转发量、停留时长（评估内容吸引力）；业务指标：内容带来的咨询线索数、线索转化率、销售谈单辅助成功率（评估内容与业务的匹配度）。

2.1 定期收集反馈：

每季度向销售、客户调研“最有价值的内容类型”、“需要补充的业务场景”等，作为内容迭代依据。

2.2 跟踪竞品动态：

及时更新行业数据、竞品策略，调整内容重点，保持干货的时效性与差异化。

3.1 将优质内容嵌入销售流程：

在线索培育、需求确认、议价签约等环节，匹配对应的干货内容（如线索阶段推送痛点分析报告，需求确认阶段推送解决方案），提升转化效率；

3.2 用业务成果反哺内容：

将成交案例、客户反馈持续融入内容体系，让干货内容越来越贴合业务实际，形成“内容支撑业务，业务丰富内容”的良性循环。

在技术壁垒高、内部支持有限的To B领域，市场营销人的核心竞争力不是“懂技术”，而是“懂客户、懂业务、会转化”。无需被技术短板束缚，也无需依赖外部推力，从客户端挖掘真实需求，用业务语言翻译价值，以低阻力协作积累资源，用数据成果建立信任，就能逐步打破困局。

每一份干货内容的核心，都是对客户业务的深刻理解。当市场内容能够精准解决客户痛点、辅助销售谈单时，自然会获得研发的认可、老板的支持，最终实现个人价值与业务增长的双赢。

本文作者粒粒微信