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一文讲透企业老板对CRM的所有困惑

发布日期：2025-10-13 21:04:18 浏览次数： 110 来源：涤生咨询 ToB业务规模化增长

很多企业都使用了CRM，有的外购、有的自研，有的本地部署、有的saas，有的选择大厂产品、有的选择小众品牌，有的选择国外产品、有的选择国内产品，有的用excel管、有的用线上表格管。

虽然买了，但实际使用情况说用得好帮助大的不多。没用CRM的还要不要买？用的不好的怎么办？

下面把ToB&ToG企业老板对CRM的常见困惑讲一下，希望对老板们有所帮助。

1、销售人数少要不要用CRM？

只要预算允许，几个人都可以，而且是约早买对业务长期发展来讲约好。几年前我入职一家几百分规模的创业公司，用CRM BI分析商机创建数据，结果直接从公司创建时候到当时的多年变化数据都显示出来，对我当时的工作帮助很大，也非常佩服公司创始人的远见。为了控制预算，可以先购买大品牌的低版本产品，随着业务复杂度变高再做版本升级即可。

2、人数少先买个小品牌的CRM人数多了再换大系统，行不行？

更换CRM系统会涉及到数据迁移、定制化功能重新开发、系统对接和使用习惯更改，这里面这里面最大的问题是数据迁移，很多数据是无法迁移的比如操作日志和一些类型的记录如行为数据，很多系统对字段的命名不一样，数据匹配困难，迁移数据就更难了。这对后续使用时过往数据的追溯和分析造成巨大困难。所以还是建议一步到位，尽量买一个能陪陪伴你发展到很大规模的产品。

3、自研CRM是不是更匹配我的业务？

如果公司的业务在未来发展中变化很小，自研一套CRM是可以的。自研CRM面临的问题是投入的开发人员和业务人员的时间较多、开发和试运行时间会超出预期时间、系统后期如果要修改需要的工作量比较大。现在选择自研CRM的公司越来越少，除非业务极为特殊，如果只是对安全有担心或对公司自身研发实力极为自信，建议还是放弃自研。一家做研发管理系统的创业公司，用过主流产品后觉得都很垃圾，决定自研，投入两个全职工程师，一年后只做出客户管理、线索管理、商机管理，而且功能极为简单，数据分析只能依赖excel。国内的几家大厂，投入大几百人研发队伍做十年以上，做出的产品不会差。

4、CRM是否可以满足我的行业特性和销售方式要求？

国内外主流CRM大厂，每家都至少服务过上千家客户，涵盖了绝大多数行业，行业特性基本都是具备的，且融入了先进的管理理念，直接拿来主义就可以。如果之前是线下或手工完成，现在搬到线上，肯定会面临工作习惯和工作流程的改变，这个时候不要让系统适应人，要人适应系统，因为系统里面的工作方式代表了先进。

5、我有海外业务，是不是选国外厂商比较合适？

如果企业的业务以海外业务为主，且使用CRM的大多是外国人，建议直接购买国外的主流产品。如果海外业务只是一部分或者做海外业务的过华人，建议购买国内主流厂商产品，他们在海外都布置了服务器，无论是访问速度还是GDPR法规的合规性，都是没问题的。而且国内法规对数据出国是有法律规定的，这方面还是现已合法合规为先。另外在使用习惯上差异不大。

6、SAAS CRM安全吗？

没有绝对的安全，只有相对的安全。如果没有行业法规规定不需要上云，建议直接选择SAAS产品。SAAS产品在安全上的投入绝不是一家公司的IT部门可比的，无论在防护还是灾备上，都是可以放心的。另外，我说的SAAS指的是指统一系统加租户管理的方式，而不是公有云部署的私有化产品。

7、SAAS每年都要付钱，成本会不会太高？

如果把SAAS产品和私有化部署对比，可以按照3年或者5年的使用周期做对比，一般传统软件的利旧周期也就是3-5年，这样对比下来如果只计算软件费用的话SAAS会略贵，但如何把硬件（或云机房）费用、基础软件费用和运维费用加到一起计算，其实SAAS还会略便宜。

8、国内厂商说的CSM服务（客户成功服务）对我有帮助吗？

目前国内厂商CSM的工作目标是在客户使用好的基础上持续续费，绝大多数CSM都是没有销售管理经历的，更别说是销售高管或运营高管经历，所以他们主要做的是响应式服务。个别厂商配置专家服务团队，他们大多在CRM行业工作多年，他们服务的对象主要为大型标杆客户，如果你是这样的客户是有机会申请到高级专家服务的。所以，如果你想真正用好CRM，还是要自己有能用好CRM的人，或请外部专家指导。

9、如何保证实施开发成功上线？

如果您的销售团队规模不大，尽量用厂商的标准功能，如果您的规模较大，一定要“咨询+实施+开发”的方式，需求如果较复杂交易分期上线，一期先做标准功能和重要功能的上线，二期三期再做完善和优化，不要要求完美，一期尽量少做开发，如果你的需求很有代表性尽量要求厂商做成标准功能迭代上线，而不是为你定制开发。

10、买CRM前要不要先做咨询？咨询对实施和使用CRM有哪些帮助？

购买前做咨询还是很有必要的。咨询专家不仅会帮助企业梳理清楚各类流程和字段，更会帮助企业销售团队完成工作方式和管理方式的变革和升级。比如，对于客户信息的收集和分析工作会极大降低，销售过程管理会更加精细化和科学化，客户、线索、商机、订单、应收的管理会有衔接性，数据分析看板也会结合业务实际情况和CRM能力做更好的展现。并且对后期的推广使用做指导，帮助企业逐渐用好CRM。

11、如何让销售愿意填CRM？

我相信一线销售员喜欢填写CRM的人数不会很多。一方面大家会觉得填写CRM是为了领导为了公司，对收入没什么帮助，另一方面很多销售会觉得联系人信息是自己做销售长期积累的，是自己安身立命的资产，不想给到公司，更不想因为客户的流转给到其他销售。还有部分销售担心商机输了被批评或拜访质量低被批评，不想让公司和领导指导，所以就干脆不填了。让大家填CRM有如下三类方法：第一是公司强要求，和绩效挂钩，并不定期检查；第二是周度review，对商机进展和销售行为做检查和辅导；第三是随着AI能力的提升，会给到销售更多的行为建议，前提是销售把商机和行为填写清楚。

12、上CRM后会不会拖慢销售进度？

开始的时候会。CRM上线后会有基础信息的填写、使用习惯的培养、工作习惯的改变、日常填写的要求等工作内容，不仅在短期内增加了工作量，也需要时间养成新的习惯。基础信息的维护一般1-2周就可以完成，习惯的养成就要看执行力了。

13、CRM如何对赢率有帮助？

对于单个商机来说，完整的跟进信息和多年的行为记录便于做综合分析，并且参与项目的相关人如销售、经理、售前、技术顾问等都可以对跟进过程留痕并提出建议，包括常用的分析工具如决策链、PPVVCC、C139等商机分析和评价工具都可以在CRM系统上更好地使用。在管理者角度，可以看到业务运行的全貌，包括客户质量、行为数量和质量、输赢单分析、漏斗分析等，根据分析结果做管理动作，从而提升赢率。

14、买CRM后要不要增加销售运营管理人员从而增加了成本？

购买CRM后，如果团队规模大于10人，建议设置销售运营管理人员，一般销售运营和销售团队的人员配置比为1:20，销售运营是CRM和制度政策的坚定推动执行者，成本虽然增加了，对系统的推广使用和管理质量的提升效果是明显的。

我是涤生咨询的杨老师，有十多年CRM建设、推广和咨询经验。如果您有CRM相关问题或销售体系、业务规模化增长相关问题，欢迎加微信交流。

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