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比信任更关键的销售成交因素

发布日期：2025-05-10 20:40:03 浏览次数： 106 来源：一只虾米碗糕

作为一名销售，客户跟我们成交的最关键因素是什么？

大多数人第一反应应该都是：信任

信任固然重要。但我认为，有另一个因素对成交的推动比信任更强

那便是“价值认知”

价值认知包含了客户对自身需求的明确和对产品功能的理解

当客户意识到自身的需求和产品所能提供的满足感

价值认知即塑造成功了

成交是水到渠成，只不过看跟谁而已了

信任和价值认知都可以单独推动成交，并不需要兼备

比如，保险业的销售更多的是倚赖信任

信任一般能通过两种形式获得。一种是人情世故，这在传统的保险销售中体现得淋漓尽致

保险作为舶来品，在过往的市场开拓中，客户对保险缺少价值认知，不知道它是啥、有什么用？而中国人又比较忌讳谈论生老病死

所以，大多数的保险代理人和客户都对产品缺少价值认知，只能凭借关系来成交，这也导致了保险业口碑不佳

获得信任的另一种方式，是专业能力

就好比医学和法律，保险也是专业性很强的学科

随着经济发展，越来越多的人对保险有了需求，这时候就推动了一批从业者走向专业化，通过专业能力和销售流程来获得客户信任并成交

但在专业所构建的信任中，客户对保险的“价值认知”觉醒，是很重要的隐性推动力

因为客户对保险有了需求，才能从代理人的专业服务中获得满足并成交

事实上，价值认知对成交的推动比信任更强大

很多保险从业者都有这样的境况：

所有成交的客户中，不熟的客户占比远高于亲朋好友

并非亲朋好友对我们不够信任，只是让他们买份保单比借钱还难，哪怕保费并不比借的钱多

归根结底，还是因为缺少价值认知

这几年随着自媒体的兴起，越来越多的从业者通过线上与陌生人成交

这种关系的建立，很明显并不具备信任基础

但因为客户本身对保险有充分的价值认知，所以依旧愿意以这种方式和没有信任基础的代理人成交

所以，当客户对商品有了价值认知，意识到自己的需求可以通过他人手中的商品满足时

即便没有信任关系，也可以在商言商，完成交易

都说卖保险是销售中最难的

大概是因为销售其他产品时，客户很容易明确自身是否有需要，但保险需求往往是要被动启发

而给成年人灌输观念，其难度尤如器官移植

因此，在任何销售中，效率最高的展业方式，是寻找对产品有价值认知的潜在客户，而不是把时间精力放在需要灌输观念的人身上

不然最终也只是在强化自己的观念罢了

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