今天和一位销售高管聊天，聊到一下话题：

“企业如何从大几千万做到几个亿？”

当创业者看到市场有需求没被满足，快速切入后，企业会遇到一段红利窗口期的，在发展初期入职的销售也会有3-5年的市场收割期和个人成长期，这个过程会帮助销售快速成长，而这之后市场竞争加剧，这个时期招聘销售时会发现成熟的老销售不适应现行机制，初级销售培养不起来，也就是销售留存率低，年底一算账，主要业绩贡献者还是最开始留下的那几个销售，公司营收上不去。

究其原因，是公司没有建立起适应这个阶段的科学销售管理体系，造成老销售无法融入、新销售没有那么多容易签的客户练手。最后的结果就是企业卡在一个营收金额段，公司无法实现规模化增长。

销售体系建设一般体现在哪些方面呢？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1、从目标到现状找GAP。这个过程主要产出是看目标客户的的触达和贡献情况，通过这个过程优化目标客户画像，找到符合目标和增长需求的市场。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2、销售流程优化。销售流程的背后是销售漏斗，销售流程的上面是客户的购买流程，研究清楚自己业务的销售流程，找到瓶颈点、加速点、加力点、扩大点，从而开展后续的优化动作。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

3、销售工具设计制作。如果希望销售可以把产品、价值、案例、行业对比甚至少量专业建议讲出来，是可以通过销售工具的制作、积累、培训、考核来达成的，毕竟销售见的客户基本关心的话题80%都是重复的，对于他们来讲这个能力是可以速成的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

4、销售政策调整。目标客户和销售流程发生了改变，对于销售的约束和激励方向、方式需要适当的改变，否则在执行效果上会大打折扣。

5、业务策略调整。对于销售方式、价格策略、竞争策略、产品组合、区域策略等，需要针对销售体系的建设和升级做相应调整。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

6、管理队伍人才盘点。盘清家底儿，盘清楚人员和组织能力，才能知道有什么、缺什么和改什么。再好的战略战术也是由人来落地执行的。比如，现有人员的业绩分布式怎样的？业绩组成是怎样的？绩优原因是怎样的？文化价值观是否符合公司要求？管理团队的能力是怎样的？是否符合未来发展要求？他们是否有成长性？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

7、赋能高潜人才。从来都不缺能力强的人，从来都缺忠心耿耿的人。对于忠心且有成长潜质的人如果能够识别和赋能，未来会成为帮助企业成长的中坚力量。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

8、人员和组织升级。内容涉及较多，如招聘标准和招聘形式的改变、一线团队的规模变化、管理层级和晋升通道设计、过程管理指标设计、薪酬和激励政策设计、组织架构设计等。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

9、CRM优化。流程、政策和策略变了。CRM系统一定会跟着改变，并且要发挥出BI的管理赋能能力。

实际操作中有诸多需要斟酌和对于落地细节的实操方法，上面说的几个方面也不是一概而论，仅供大家参考。