惊爆！客户细分与画像，才是你超越竞争对手的秘密武器！
发布日期：2025-03-09 21:15:27
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来源：王越课堂
一、从“千人一面”转变到“千人千面”
二、对客户分层、分级、分群，做好识客、获客、转化、留客工作；
三、市场永远不会有错，有错的只是我们的想法；
四、不能用身体的勤奋代替大脑懒惰；
五、营销最大的错误是试图去取悦所有人；
六、对客户一无所知，盲目销售，硬性推销，一厢情愿，只会败走卖城；
一、把整个市场细分为若干子市场；
很多企业的销售方式就像是大海捞针、广撒网，虽然覆盖面广，但效果却并不理想，转化率非常低。
你们是否曾经历过一次次的被拒绝？这种经历会让人的热情和自信慢慢消退。我们付出了勤劳、苦劳，甚至疲惫不堪，但如果这些努力无法转化为实际的销售业绩，那么所有的付出都将变得毫无意义。我们对客户缺乏了解，盲目地进行销售，只是单方面地硬性推销，最终只会让我们碰壁，销售业绩惨淡。同时，没有明确的定位，或者定位错误，就会在广阔的市场中迷失方向。这样，我们不仅难以找到目标客户，客户也难以找到我们。因此，我希望大家能够深刻反思，如何更好地认识和细分客户，让我们的销售工作更加精准、高效。只有这样，我们才能在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更好的业绩。
二、不能只考虑市场共性，而不考虑差异性；
我们不能只盯着市场的共性，而忽视了客户之间的差异性。市场是广阔的，客户是多样的，把整个市场细分为若干个子市场，这是我们必须做的第一步。
要从“千人一面”的笼统视角，转变到“千人千面”的精细化管理。客户天生就有区别，他们有不同的需求、偏好和消费习惯。因此，需要深入了解每一个子市场的特点，明白谁是我们的目标客户，他们在哪里，什么时机下会有购买需求，以及他们的购买动机和共性及个性化特征。购买行为前后，客户的需求和心理可能会发生变化，我们要敏锐捕捉这些差异，并深入理解影响客户重复购买的动机。需要对客户进行分层、分级、分群管理。识客要准，获客要精，转化要快，留客要稳。
三、市场永远不会有错，有错的只是我们的想法；
在追求市场共性的同时，我们绝不能忽视市场的差异性。针对不同的子市场，精准地推荐符合其需求的产品。精准滴灌，确保每一滴水都能滋养到需要的地方，而不是大水漫灌，浪费资源。这样做不仅能降低获客成本，还能显著提高转化率。请记住，客户购买产品的原因并不仅仅是因为产品或服务本身，还可能受到品牌、情感、社交等多种因素的影响。因此，要深入挖掘这些背后的动机，以更全面地满足客户需求。个性化服务和交叉销售是我们差异化策略的重要组成部分。要不断优化这些策略，确保每位客户都能得到独一无二的服务体验。最后，我要强调的是，市场上没有一款产品能适合所有客户。我们需要时刻保持敏锐的市场洞察力，不断调整我们的产品和服务。我们必须清楚自己在哪些领域、区域和产品上具有优势和潜力，这样才能集中力量，实现突破。面对众多的客户，要学会分阶营销，根据客户的不同阶段和需求，制定精准的策略。同时，我要提醒大家，勤奋固然重要，但不能用身体的忙碌来掩盖思想上的懒惰。
四、战略上不要太贪婪，用有限资源做太多事；
任何公司都无法占领和满足每一个客源市场。市场是庞大且多元的，而企业的资源和能力是有限的。因此，要有明确的定位和策略。
尽管每家公司理论上都可以将产品卖到全世界，但要根据自身的实际情况和市场需求，有选择地进入适合我们的市场。不能盲目地认为“皇帝的女儿不愁嫁”，即使我们的产品再优秀，也需要有明确的营销策略和销售目标。客户不是越多越好，而是越精准越好。因此，销售工作要有针对性，要集中火力瞄准某一个目标，而不是盲目地横扫一切。这样，才能更有效地利用资源，提高销售效率，从而实现企业的长远发展。希望大家能深刻理解这些观点，并在未来的销售工作中加以实践。
五、同时取悦所有人，就是得罪每个人；
把所有人都当作目标客户，实际上等于放弃了所有客户。因为这样的策略缺乏针对性，无法深入了解和满足特定客户的需求。
最大的错误就是试图去取悦所有人，这样的做法不仅效率低下，而且往往难以形成鲜明的品牌形象。我们应该把有限的费用和精力集中在特定的人群中，这样才能实现资源的最优配置，提高营销效果。同时，我们要认识到不同客户在购买金额、贡献、成单周期和难易程度等方面都存在差异。因此，我们应该遵循回报优先原则，一切以利润为导向，优先关注那些能为我们带来更大利润的客户。在实际操作中，我们要坚持在同一时间内只做一部分项目、服务一部分客户和推广一部分产品。这样做可以让我们更加专注于每一个项目和客户，提高服务质量和客户满意度。
六、集中力量，局部优先、单点突破；
在市场竞争激烈的今天，我们必须学会集中优势资源，实现重点突破。首先是产品聚焦，要明确主导产品，将其作为市场突破的利器。通过深入研究和不断优化这一产品，我们能够在特定领域形成明显的竞争优势。其次是区域聚焦，选择一个具有潜力的区域进行深耕，通过精细化运营实现市场的快速打爆，并以此为模板进行复制，拓展到其他区域。在推广方面，我们也要聚焦。推广方式要集中，避免分散精力。通过选择最适合我们产品和目标客户的推广渠道，我们能够更有效地触达潜在客户，提升品牌知名度和市场占有率。同时，渠道聚焦、资源聚焦和人员聚焦也是关键。我们要精选合作渠道，确保资源的有效利用，并集中优秀的人员力量去攻坚克难。希望大家能够深刻理解这一战略思想，将其运用到实际工作中，共同推动企业的持续发展和市场扩张。
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