“销售就是要主动出击，而不是被动等待。” 乔・吉拉德这句名言，揭示了销售工作的核心要点。

在销售过程中，跟进客户是至关重要的一环，它直接关系到交易能否成功达成。今天，就让我们深入探讨一下如何有效地跟进客户。

很多销售精英都愿意利用碎片化时间学习，我在码字分享销售经验时，也深感快乐。

“销售难！难于上青天！”，很多销售人员在跟进客户方面存在问题，有的浅浅跟进，有的甚至不跟进，还有人等着顺其自然地促成交易。

但销冠们深知，跟进客户是成功销售的关键。要知道，跟进客户、促成成交的思想，销售人员必须具备，而且要高度重视。

01 摒弃消极等待，主动思考跟进策略

销售人员一定不能有 “放一放，等一等” 的想法。

离开客户后，就要思考如何服务客户以促成成交，何时再见客户，找什么理由见面，以及判断客户拒绝的真假。

这些问题都要在脑海中仔细过一遍，分辨清楚后，再研判接下来的跟进策略，直至成交。

汽车销售小李接待了一位来看车的客户王先生。王先生对某款车型表现出一定兴趣，但表示要回去和家人商量一下。

小李在王先生离开后，立刻回顾了整个沟通流程，发现王先生对车辆的空间和安全性较为关注。

于是，小李思考如何进一步满足王先生的需求，他计划整理一些关于该车型空间实测以及安全性能权威认证的资料，作为下次联系王先生的切入点。

02 巧用 72 小时法则，积极应对客户拒绝

怎么做好跟进客户呢？在销售中，跟进客户是关键步骤，这里有个 “72 小时法则” 值得了解。

所谓 “黄金 72 小时法则”，就是在 72 小时内解决客户的疑虑。也就是说，两三天内必须聚焦跟进销售，加强与客户的沟通，提供进一步的服务，让客户从犹豫不决到愿意再次了解产品、见面，最终达成成交并办理签约手续。

当客户提出 “我要考虑考虑”“我要再等等” 等拒绝问题时，不要气馁，更不要放弃。销冠们遇到拒绝时，总是保持积极的想法。

比如，在 48 小时内给客户分享销售成功的案例，制造紧迫感，告诉客户刚刚成交了一个客户，马上就想到了他，约个时间见面促成成交手续。

再比如，当客户说要等家人商量时，要主动询问家人的考虑，了解家人何时有空，约家人见面，详细介绍产品特点、情景化功能以及未来能解决的问题。

因为家人不同意是人之常情，他们不了解产品，所以我们要通过沟通解决疑虑，获得信任，达成签约。

继续说小李的例子，在王先生离开后的第二天，小李就给王先生发了信息，分享了几个和王先生情况相似的家庭购买这款车后的满意反馈，还提到最近有几位客户已经确定购买这款车，现车数量有限。

同时，小李询问王先生和家人商量得如何，是否需要他进一步介绍车辆的细节。王先生回复表示家人对空间方面还有些担忧。

小李马上抓住机会，邀请王先生和家人周末到店，他会现场展示车辆空间的实用性，比如如何轻松安装儿童安全座椅、放置日常出行物品等。

03 把握跟进分寸，持续跟进直至成交

在销售过程中，遇到拒绝要勇敢面对，热情真诚地跟进客户，很多单子都能在跟进中顺利拿下。

但也有销售人员因为没有重视跟进工作，或者跟进不当，给客户造成压力，导致客户烦躁甚至拉黑自己。

比如有的销售人员跟进 “太勤快”，频率太高、次数太多，让客户有压迫感。

然而，如果不跟进客户，又可能被同行乘虚而入。那该怎么办呢？

真诚服务是促成成交的万能秘诀。

我们可以光明正大地直接问客户：“明天后天我再联系你，你看是上午方便还是下午方便？” 客户给出时间段后，要么上午和下午各联系一次，要么直接去见面。

在跟进客户时，不要怕客户反感，关键是要问清楚客户的需求、犹豫点以及产品是否能满足需求。

如果过于保守，等着客户主动找你，很可能会失去机会。一旦确认客户在三天内要成交，就要及时沟通，尽快达成签约。

如果客户说等发工资、发奖金再买，我们要计算时间，平均每周问一次、拜访一次，或者三五天电话短信联系，节假日问候，不能中断。

当客户说明年再谈签约时，每次合作暂时不要提产品和签约的事，以免让人觉得目的性太强。可以每周六日给客户发他关心的信息，每月约客户参加体验活动。

到了周末，王先生带着家人来到店里。小李热情接待，详细展示了车辆空间的优势，还针对王先生家人提出的一些小问题进行了耐心解答。

在试驾过程中，王先生和家人对车辆的性能也非常满意。最终，在这次到店后，王先生当场签订了购车合同。小李通过积极有效的跟进，成功促成了这笔交易。

身为销售人员，跟进客户非常重要，不到最后不要放弃。销售高手有过捡单子的经历，也有被抢单子的经历。

客户的承诺有时不可靠，甚至签约打款后都可能悔单。所以，销售人员一定要做好跟进工作，自信专业，让客户和你保持粘度。

乔・吉拉德说：“销售的要点就是，你不是在推销商品，而是在推销自己。” 

当我们真诚、专业地跟进客户，让客户感受到我们的价值，成功就会离我们越来越近。每一次跟进都是迈向成功的一步，期待大家都能在销售中取得好成绩！

希望今天的分享能给大家带来感悟和助力！