先姑且不谈他看到的数据的真实性、全面性和及时性（这三条是销售漏斗管理的根本原则，销售漏斗是实施销售管理的基础参考），一个企业上CRM的是否想清楚了以下问题吗？真的就是满足领导看数儿方便就可以了吗？

1. 采用CRM软件用来管理销售业务的根本目的是什么？（答案肯定不是管理销售业务）

2. CRM给使用者（销售人员和销售管理者）带来的好处是什么？这些好处达成的基础是什么？

3. 想通过CRM来解决什么销售方面的问题？这些问题真的是能通过CRM能够解决的吗？

4. 实施CRM真的是买一套软件装上了就可以吗？你如何评定这套软件是否适合你的业务？谁来评定？（一个客户的采购人员最终选择了便宜的那款CRM） 

1. 拜访，这个是用来管理销售人员行为的，主要是获取、记录、管理销售人员拜访客户的行为质量、效率和效果，这是过程管理（销售是看结果，重过程），通过改善销售人员的行为质量进而提高订单转化率，取得更多的业绩。同时，拜访是一切销售工作任务的基础，包括销售管理工作，拜访获取信息的质量决定了后面一切销售相关工作的质量。不管拜访的管理软件就是失去了根儿。

   
   

2. 订单（销售机会），这个是用来管理业绩达成的，一个企业的销售业绩就是由一个个转化成功的订单组成的，在拜访的基础上，如何管理这个订单推进的下一步销售行动策略，管理订单进展情况，是完成业绩的根本，这也是过程管理。同时，全部订单基于销售漏斗的管理，一方面可以看出企业业绩的进展情况和预计情况，一方面可以看出销售人员在哪些方面能力比较薄弱（哪个销售阶段订单流失比较严重）。所以，订单是一切销售管理工作的圆心，所有销售相关工作都是围绕着订单展开的。

   
   

   
   
   

   
   

3. 客户，这个是用来管理目标客户市场的，是用来帮助企业制定业绩增长策略的，任何销售目标的达成都是能够先算出来的，才有可能做出来，如果算都算不出来就出去跑，那只是瞎跑，只有看到客户了，看到客户手里的销售线线索了，才能够可能将销售线索转化为销售机会（订单），最终才能够将机会转化为销售结果。所以，我们要求每个企业的业绩增长策略是要逐级落位到每个销售岗位负责的业务范围内的，也就是每个销售人员都要有自己的业绩增长策略，这样行动起来才有方向，有参照，不盲动。 

   
   

通过这三个模块，我们会产生一些思考： 

1. 有什么样子的过程指标来衡量拜访质量？

2. 有什么样子的方法能够提升拜访质量？

3. 有什么样子的方法能够评估一个订单的过程，并协助制定下一步销售行动策略？

4. 我们的销售漏斗应该是什么样子？划分几个阶段？（现在绝大多数客户上CRM都是默认5个阶段，没有销售漏斗表的梳理）

5. 业绩增长策略如何制定？起点在哪里？如何落位到每个销售岗位？

6. …… 

1. 销售人员填写信息要能够对他们有帮助，能够帮助他们推进订单，对自己有好处了自然就愿意填了；这个需要销售管理者管理能力、辅导能力能跟上，同时在AI发展的今天，我们也在尝试利用AI，针对销售人员的日志提供帮助；

   
   

2. 销售管理者要懂销售管理，也就是看到销售人员的拜访、订单信息之后，要能够给予销售人员反馈、帮助和辅导，而不是默默无闻；这里面根本性的原因是很多销售管理者不懂销售管理、不懂销售（这个和好销售、会销售是两回事），这个也不怨销售管理者，因为企业就没有销售组织力，没有销售方法论，没有销售体系框架，又有业绩压力，自然管理者精力放到紧急重要的地方上了。