痛点

典型表现

核心后果

1. 漏斗“虚胖”

线索大量堆积在早期阶段（如“初步联系”），但无法向“方案验证”、“商务谈判”等阶段有效推进。

销售预测严重失真，资源被低价值线索浪费。

2. 关系“扁平”

客户关系仅停留在采购人员层面，对技术、使用、决策等关键角色渗透不足，无法影响决策。（如附件中“客户关系支撑弱”问题）

客情脆弱，订单容易因人员变动或价格因素流失。

3. 需求“表面”

对客户需求的理解停留在“要什么产品、多少量”，对其背后的业务痛点、战略规划、采购动机缺乏深度洞察。

方案缺乏针对性，无法构建差异化价值，陷入价格竞争。

4. 竞争“被动”

对竞争对手的了解仅限于产品和价格，缺乏对其客户策略、关系布局和软肋的系统分析。（如附件中“竞对分析不够全面”）

应对策略单一，常被打得措手不及。

5. 运作“孤岛”

销售个人单打独斗，缺乏与市场、技术、交付等内部职能的有效协同，信息不共享，支援不及时。

赢单效率低下，难以攻克复杂项目。

工具名称

核心目的

应用时机

意向客户作战地图

可视化商机全局，聚焦资源

每周更新，周会讨论

决策链鱼骨图

厘清客户决策结构与关键人

商机升级至B级及以上时

客户需求深度访谈清单

引导销售进行深层需求挖掘

首次深入接触及关键里程碑前

竞对分析矩阵表

系统分析竞争对手，找到突破口

制定赢单策略前

“利器-软肋”策略画布

生成差异化赢单策略

完成需求和竞争分析后

重点项目推进表

实现复杂商机的项目化管理

A级商机或涉及多部门协同的商机