最近我在和几家做销售团队管理的老板聊天，大家都提到一个现象：同样的市场预算、同样的线索量，结果差距能大到离谱——

老王一个月能签20单，小李拿着同样的资源，半个月都签不下一单。

这时候老板们最爱问一句话：

其实，这种情况不是偶然，也不是销售问题，而是销售漏斗没跑通。很多人天天在谈业绩，却从来没认真看过漏斗——

• 线索在哪层掉的

• 客户在哪步犹豫了

• 销售动作在哪卡住了……

都一团糟，我常说一句话：“你不懂漏斗，就别谈销售管理。”

销售漏斗其实是销售过程的真实投影，能直接反映你团队的执行力、节奏感和成单能力。

今天我用最简单、最接地气的方式，带你把销售漏斗从概念讲到实战，看清楚为什么同样的线索，有人能出业绩，有人只能出报表？

也做了一个销售管理的模板，可直接使用，自取：

https://s.fanruan.com/3fyxn

销售漏斗到底是个啥？

我打个比方——你去榨橙汁，往榨汁机里放10个橙子，最后流出来2杯果汁。

销售漏斗其实就是这么回事：你倒进去多少客户（线索），最后能留下多少订单。

只是把橙子换成客户线索，把果汁换成成交客户，中间这一路，有的橙子太硬榨不出来，有的坏了，有的漏掉了。

最终能留下的，才是有价值的果汁。

放到销售业务里，漏斗一般分几个层级（每家公司叫法不同，但逻辑差不多）：

• 线索阶段（有联系方式，但还没确定需求）

• 意向阶段（有兴趣，有沟通）

• 机会阶段（明确需求，开始方案报价）

• 谈判阶段（方案确定，开始商务）

• 成交阶段（签单、打款）

每一层的数量，都在递减——像漏斗一样，一层一层往下过滤。

漏斗的意义：不是画图好看，而是找问题的

有些企业上了CRM系统，看到漏斗图那一页就觉得真专业，可真用的时候，只看着顶部多，底部少，然后啥也不干。

那不叫漏斗分析，那叫欣赏图表。

漏斗真正的作用，是帮你定位销售问题出在哪一层。比如：

• 线索很多，但意向客户少，说明前期筛选不精准；

• 意向客户不少，但成交率低，说明方案打动不了客户；

• 谈判客户多，但签单慢，说明价格策略或审批流程太拖。

漏斗的好处，就是能让老板一眼看到问题在哪儿，不是大家一起埋头干活，而是知道该把精力放在哪个环节。

举个真实例子：

有家做工业设备的客户，销售团队每天都在抱怨：“我们这边线索都跟不上，市场不给力！”

我帮他们看了一下漏斗数据，发现：

• 月新增线索：1200个

• 进入意向阶段：600个

• 到报价阶段：400个

• 成交：40个

一算，成交率3.3%。听起来不高，但问题不在线索少，而在报价阶段到成交阶段掉得太多了。

进一步分析才发现：他们报价发出去后，跟进率不到30%，销售发完报价就不管了。

于是，我们做了两个动作：

• 把报价后7天内未跟进的客户自动提醒；

• CRM里设置报价回访模板，方便销售二次沟通。

一个月后，成交率提升到了6%。

你看，漏斗帮的就是这个忙——让问题可视化，不是靠感觉。

为什么同样线索，有人转化高，有人转化低？

很多老板最头疼的事就是这句：

这其实是销售漏斗的人因部分，漏斗不仅仅是客户走的流程，更是销售动作和执行力的映射。

我来拆给你看——一般有这四种差距。

有的销售看到线索就像看到财神爷，立刻加微信、打电话、发资料，但根本没筛选。

结果是，大量无效线索占满时间，真客户反而没人跟。

高手销售第一步就会筛选客户。 他们会问：

• 对方职位和决策权？

• 是否明确预算？

• 有没有时间计划？

• 痛点在哪？

比如我认识一个卖数字化系统的销售，他每个线索第一通电话不推产品，只聊五分钟需求。

他说：“我不是卖系统，我是在挑客户。” 结果他线索少，但成交率高得吓人。

漏斗第一层——筛选，就是区分数量和质量。

这层的差距最大，也最被低估。

很多销售拿到意向客户后，直接自我介绍+产品介绍，话说得越多，客户越跑得快。

高手反着来，他们懂得让客户说话。

一句简单的“您现在最大的困扰是啥？” 能挖出客户三五个痛点，后面推方案就有抓手。

比如有位销售跟我说，他以前成单率只有10%，后来调整了策略：

• 第一次沟通不讲产品；

• 先问客户目标、现状、痛点；

• 第二次再针对问题发方案。

结果转化率翻了三倍，客户觉得他是顾问，不是推销员。

这就是漏斗第二层——从兴趣到机会的关键。

漏斗的第三层差距，在于跟进节奏。

很多销售拿到意向客户后，一周才跟一次，或者干脆等客户回头。

客户需求热的时候你不在，冷了再打电话，人家早被别人拿下。

我见过一个最典型的数据：CRM系统里统计，72小时内首次跟进的线索，转化率是72小时后跟进的3倍。

为什么？因为客户刚留资那几天，是最热的，越往后，需求就越淡。

高手销售都有自己的漏斗节奏：

• 新线索24小时内必跟；

• 没回应的，3天再触达一次；

• 关键节点设置提醒，比如报价后第3天自动回访；

• 对长期客户，定期更新产品动态维系关系。

跟进不是骚扰，而是持续存在感，漏斗要跑得顺，不光靠流量，还靠温度。

到漏斗底部时，比拼的不再是谁勤快，而是谁更懂客户。

同样的客户，同样的报价单，为什么有的人能拿单，有的人拿不到？ 差在一句话：

比如：

• 客户说要一个CRM系统，你就开始介绍功能；

• 高手会问：“你们现在客户信息是怎么管理的？销售离职后数据留得住吗？”

一句问题，就让客户意识到我确实需要这个。这时候，你再讲功能、讲价值、讲ROI，客户自然就愿意听。

所以漏斗最后一层，比的不是价格，而是方案匹配度，一个懂业务、会提问题的销售，总能拿到更高转化率。

漏斗不是静态的，要用数据养出来

漏斗分析不能一次性看完就完事，它更像一面镜子，每个月都得照照。

建议做销售管理的朋友，至少每月看三组核心数据：

看完别光说不错，而要问：

• 哪一层掉得最多？

• 掉的客户有什么共性？

• 有没有谁在这层表现特别好？为什么？

你就能用漏斗来反推动作，做管理闭环。比如：

• 意向掉得多 → 市场线索质量差 or 销售筛选不准；

• 报价掉得多 → 方案问题 or 报价跟进慢；

• 谈判掉得多 → 价格策略 or 决策人没打通。

有数据才有改善方向，这才是真正会用漏斗的企业，不是把图挂墙上当KPI。

怎么用系统帮你盯漏斗？

别光靠人脑记，尤其团队一多，漏斗一乱，人就乱。现在很多CRM系统都可以：

• 自动统计各阶段客户数量；

• 分析销售个人漏斗表现；

• 设置跟进提醒；

• 自动标记高温客户和冷线索；

• 可视化展示掉单原因。

这类功能，不是花哨，是为了让销售动作标准化。

你不用每天数表格，而是看一眼系统，就知道： “这个月的问题出在哪一层”，“哪个销售掉的最多”。

漏斗就成了决策工具，而不是报表工具。

一句话总结今天的内容：

• 销售漏斗不是画出来的，是跑出来的； 

• 问题不在漏斗外，在漏斗内。

它的价值，不在知道每层多少客户，而在看清每层为什么掉人，你想提升业绩，不是盲目多找线索，而是修补漏斗最细的那一环。

所以，下次你再看漏斗图的时候，别急着截图给老板看。先问问自己——

• “我知道客户为什么掉了吗？”

• “我知道哪层能提升吗？”

• “我知道谁在做得最好吗？”

只有这样，你的销售漏斗，才是真正能漏出问题、导出业绩的。

——The  End——