假设你只有30秒向客户介绍产品，你会删掉哪些内容？

我们还是用开头小米的案例来举例。

小米销售的产品是一款AI客服系统，可以帮助有官网、电商网站、零售门店的企业处理日常后台顾客回复消息不及时的问题。技术上既有NLP算法的优势，又有多语言支持，还能实现每日10w+的咨询量...

但是只给30秒的时间，你还会讲这些专业术语嘛？

你不会。因为这些专业术语背后，需要你用更多的时间去做解释。

你不可能说“我们有NLP算法，这个算法是什么呢？有什么作用呢？... ”还没说完，客户已经没耐心了。

索性，直接掠过专业术语，用30秒的时间直接说出核心价值—对客户的利益。

按照这个思路，你可以先做第一件事—删：

1、删技术术语：将“NLP算法”改为“自动理解客户需求”；

2、删非关键功能：隐藏“多语言支持”，除非客户有海外业务；

3、删冗余数据：去掉“日均处理10万+咨询”，除非客户日均咨询量过万。

这么删完后，小米的话术成了—

“我们主要能帮您自动回答80%的常见问题，让您的客服人力成本减少一半。比如母婴品牌A上线后，客服团队从20人缩减到8人，客户满意度反而提升了15%。”

为什么这么删：客户不关心“你有什么”，只关心“你能帮我省什么/赚什么”。

删减完了，什么内容才是客户真正关心的呢，是我们应该留下来的内容呢？

第二步，可以参考：痛点（客户问题）→解法（产品核心功能）→证据（数据/案例）重塑内容

我们以法律顾问销售知识产权服务为例：

销售又臭又长的版本是：“我们提供商标注册、专利申请、著作权登记、侵权诉讼等服务，团队有10年经验，服务过500+企业…”

按照这个思路优化后：“您投入百万研发的技术，如果被抄袭怎么办？”（痛点）

“我们通过‘专利+保密协议’双保险，让抄袭者无从下手。”（解法）

“去年帮您隔壁的AI公司维权，获赔300万。”（证据）

发现了嘛？

减法前：客户听到的是“功能清单”，心里想的都是你们很厉害；

减法后：客户听到的是“问题解药”，这个我确实得注意一下...

这么删完后客户好像确实愿意聊了，但是感觉聊的好散，一下聊A功能，还没聊完又跳到B功能，结果又回到A功能...

怎么办？这里建议你做第三步：用“三个词”提炼产品标签。

就拿最近的两个例子来说：

汪萍一开始是这么介绍自己的CRM的，“我们的CRM系统功能全面，涵盖客户管理、数据分析、营销自动化、团队协作…”。

优化后是“我们的CRM系统帮您做到三点：找对客户、留住客户、让客户多买。”

做工业润滑油的阿方，用这套方法给自己的产品做了三个词的定义：省故障、省成本、省时间—

“用这款润滑油，能帮您把故障率降80%、维修费每年省至少50%、每个月多产3天货。”

客户感兴趣了，接下来就是和客户具体聊聊，怎么把故障率降到80%，怎么把维修费省50%...

如果客户只记住一个点，你希望他记住什么？

说完了减法原则，得把内容做更精的处理，我们再来看看怎么能让客户对你说的信息“有印象”。

第一种：你面对多人的场景。比如：客户立项会、会销演讲、直播卖货、产品促销会...等。

方法：在演讲/产品介绍前，先写下这句话——“如果客户听完只能记住一件事，我希望是______。”

比如：和传统电商直播间里“3、2、1上链接”相比，同样是买大米，你选择了和你说这段话的董宇辉—

 “你后来吃过很多菜，但那些菜都没有味道。因为每次吃菜的时候，你都得回答问题，都得迎来送往，都得小心翼翼。但回到家，端起这碗米饭，你就会想起小时候的夏天，树影摇曳，蝉鸣阵阵...”

没有堆砌产地、品种、数据，而是用一句话锁定主题，唤醒你对“家”的回忆，把大米定义为“找回简单幸福”的载体，果断下单。

在去年协助尹总做的一场“职场表达up”为主题的分享上，我们也做了这样的调整，从原来冷冰冰的“我们将从场景思维、结构化表达、演讲技巧三个维度来分享...”

调整成了：

“加班改了四版方案，却被领导一句‘没重点’不断打回；明明做了90分的工作，汇报时却像一杯温吞水，无人喝彩；看着同事升职加薪，你只能默默问自己：明明自己很努力，别人为什么总是看不见...你以为自己只能当配角，实则是表达不对，努力白费...你缺少的不是话术，是怎么有重点、有逻辑，有共鸣！接下来我将分享我的三个心法”

第二种：和客户1v1沟通的场景。

方法：用“总结—确认”的方式控场。

特别是当客户说的太多时，你可以先总结：提炼客户表达的核心主题；再确认：“您最想解决的是XX问题，对吗？”。

比如：客户抱怨现有供应商服务差。“他们价格高、响应慢，上次合同还出过错，财务对账也麻烦…”

你可以总结：“所以您最需要的是响应快、少出错的服务商，对吗？”

客户：“对！价格高一点没问题，但不能耽误事。”

将客户散乱抱怨、无序的期待，不断转化为明确需求。

这里需要注意的是，千万别担心总结会不会不准确，如果真的不准确，客户一定会纠正你，而这个纠正，就意味着对方在重新告诉你—“我最关心的是什么”。

内容怎么能有效传递的终极心法——让客户成为“主题共创者”。

用提问引导客户自己说出核心需求。

比起直接说：“我们的服务有三大优势…”

你可以直接问：“咱们现在选择供应商时最看重的三个标准是什么？”

客户：“专业、响应快、能解决问题。”

“看得出来，咱们对供应商的标准要求还是挺高的，团队水平达到什么样子在咱们的专业预期内？多长时间内响应咱们会觉得比较快？...”

这一期，旨在帮你理解沟通模型中的【内容维度】，了解了客户为什么听不懂你说的，并且掌握怎么能让客户秒懂你说的内容的2个核心。

帮你做个小结：

1、客户之所以听不懂你说的，是因为你总说专业术语和功能清单，没讲清楚“对客户有啥用”。

2、减法原则：介绍产品时删掉专业词、无关功能和冗余数据，直接讲“客户的问题→你的解决办法→成功案例”，最后用三个词概括核心价值（比如 “省钱、省时、省心”）。

3、主题意识：多人场合先想“最想让客户记住什么”，用一个核心点吸引他；一对一沟通时，帮客户总结需求（比如 “你最在意的是 XX 问题对吗？”）。

这一讲的最后，也给你留了2个思考题：

1、任选一款产品，用“30秒原则”设计一段极简介绍；

2、记录一次客户对话，用“总结—确认”方法提炼核心主题。

下一期，我们来看看沟通模型里的【需求】，客户总说“再考虑一下”？教你用“三层提问法”，挖出客户自己都未察觉的痛点。

友情提醒：《销售沟通·底层逻辑》这个小专题我们将用5期内容，为你梳理清楚沟通模型的框架，重构你的沟通力，从“推销员”蜕变为客户认可的“顾问”。

祝你，早日成为“懂沟通、会沟通”的销冠！

我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚，帮你看到持续产出业绩的底层逻辑。

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期待你们的收获，我们下期见！