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销售时如何把我想卖，变成客户想买？

发布日期：2025-05-14 19:09:03 浏览次数： 109 来源：销售侠影录

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顾问式销售的核心就是帮助客户购买。如何实现你想卖，变成客户想买，而且想买你的，就是顾问式销售方法论的核心。要做到这一点，首先需要理解客户为什么会购买？你不妨想象一下你最近一次买东西的场景，比如买车，当时你为什么想要购买？可能是上班通勤时间太长了，想要买一辆车代步。也可能是结婚生孩子了，有车出行的时候更方便。也可能是你身边的朋友和同事买了一辆新车，你觉得他都买车了，我也必须得买一辆车，要不然有点丢人啊。总之，你一定有一个属于你自己的理由，你生活中出现了一个问题需要解决，或者你有了一个新的目标想要实现。通过买车这个动作可以解决你的问题，或者实现你的目标，这就是你想要买车的动机。你不会无缘无故地想要买车，也不会仅仅因为世界上有车这个东西，你就要买一辆。你想一下是不是这个道理。销售人员想要实现客户想买，有两个方法：第一、去找到现成的想买的客户，这个时候需要做的就是如何让客户买你的，而不是买别人的。
在真实的销售场景中，这种情况非常多。你是4S店的销售人员，你在门店接待的客户，大概率都是想要买车的客户，你只是需要了解客户的需求，证明你的车比别人的车更能满足客户的需求。找客户的渠道和客户的筛选就非常重要，你在4S店接待客户，车卖出去的概率，比你去大街上发传单卖出去的概率多了许多，就是这个道理。跟你的销售技巧无关，仅仅是因为客户需要买车而已。客户想要购买的理由千奇百怪，你只要去发现就好了。第二、客户没有购买的愿望或者购买的愿望不是很强烈，你需要激发客户购买的欲望。
这个时候你需要做的是了解客户的现状，看看他的生活中是不是可能存在的某个问题，或者能够帮助客户树立某个目标。然后你再想办法强化和突出这个问题，扩大这个问题产生的影响，让客户觉得必须解决这个问题，要不然自己会面临很大的损失和风险，客户认识到这一点之后，你再介绍你的解决方案。或者你帮客户树立一个目标，描绘一个场景，这个场景是美好的，可以给客户带来巨大的利益，让客户心动。最后再告诉客户购买你的产品就可以实现这一点。这两个角度都可以实现，具体的从哪个角度切入得具体情况具体分析。要实现这一点有具体的操作方法，就是顾问式销售方法论SPIN。SPIN是由四个单词组成的，分别是现状提问、难点提问、影响提问、需求效益提问，简单的说就是通过提问的方式了解客户现状，发现可能存在的问题，扩大问题产生的影响，告诉客户解决方案及其收益。感兴趣的朋友可以百度搜索下，或者看下我写的相关文章。SPIN销售法：成为客户心中的“解决方案专家”

但是不管是上面的哪一种情况，你都需要从客户的业务和需求出发，而不是从自己的产品出发。你不能一上来就介绍自己的产品。一上来就介绍产品，就是赤裸裸的你想卖，是推销，只有采用顾问式销售方法，从客户业务出发，才能让客户想买。永远要记住一点：客户从来都买有购买过任何产品，只是在解决自己问题，实现自己目标的过程中恰好使用了你的产品而已。

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