销售总监为没有将重心放在团队提供业务指导上，以及无法为团队提供业务发展的参考方向-团队散养。

销售人员主观能动性不足从而导致开发新客户意愿低-佛系销售。

通用的内容未标准化，销售人员时间精力被分散到方案撰写，产品资料，总结汇报以及事后弥补性工作等等。

资源整合和建立标准在销售中台中是强关联的，资源整合之后需要建立标准才能更好的利用资源。

这里资源分为两部分，其一是公司行业资源，如渠道资源，政府资源，客户资源等等。内部资源可以由市场总监或者销售总监管理，可以公开资源类目，销售人员在开发业务的时候拥有随时请求资源性支持的权利。

其二是销售材料支撑性的资源，包括合同，产品宣传材料，展示材料，对外名片，公司PPT等等。做好分类整理，如放到CRM系统或者内部系统，保证大家随时可以调取。建立标准的资源库，同时建立标准的资源取用流程。既能提高效率又能帮助团队人员快速成长。非常建议企业采购一些好的CRM系统，把资源和标准做到数字化管理。

在销售团队中，大部分企业常见的就是销售总监，销售主管以及客户经理。有些公司可能会有商务人员和交付人员。大家在工作中一定要有明确的职责划分以及清晰的工作重点。最怕的是把一个团队的每个人都要变成全才，一旦出现这种风向，销售团队绝对会出现长期的人员不稳定的状态。

销售中台是由销售总监进行全盘运营管理的，除了销售团队，还需要把公司的产品，品牌，市场，运营等部门对销售的支撑工作一起拉到放到中台。这里，我们就销售部门内需要明确销售总监的职责。销售总监在整个销售系统里面，最重要的工作就是三个方向：战略洞察，大客户支撑，目标管理。很多企业的销售总监在管理团队业务发展时，往往把90%的精力放在目标管理上，粗暴一点的甚至全靠催KPI。而忽视或者没有能力去做战略洞察，以及为销售带来的大客户做上层的转化支撑。

销售总监是因为相信，所以看见。而对于销售人员来讲，是因为看见，所以相信。所以销售总监必须对团队的业绩发展有较为明确的指向性，什么领域会增长？什么类型的客户需求会有变化？等等，这些都需要有人站在高处为大家指引方向。

其次，销售总监需要对团队的大客户开发，维护及管理起到支撑作用，必要的时候甚至需要冲在一线去做客情，以及方案的把关。只有基于前两项的工作足够扎实，才能真正做到目标管理，对目标的拆解，达成才有本质性的认知。

对于销售人员来讲，有了客户开发方向，以及销售流程中所需要的材料支撑。时间和精力就能得到极大的释放，唯一要做的就是拓展商机与促进成交。销售中台本质上就是为销售人员做支撑服务的，销售人员要学会利用中台的支撑能力为自己的销售业绩找内部的成交支持。

在销售中台的建设中，知人善任并充分发挥每个团队成员的潜力同样非常重要。这有助于提升团队的凝聚力和战斗力，推动销售业绩的持续增长。知人善任意味着要了解每个团队成员的优势和劣势，并根据他们的特点进行任务分配。例如，对于擅长沟通和客户关系管理的销售人员，可以让他们更多地负责客户接触和关系维护；对于擅长数据分析和策略制定的销售人员，则可以让他们更多地参与销售策略的制定和优化。通过充分发挥每个团队成员的优势，可以确保团队整体的高效运转。