1.  完整性：所有业务（线索、机会点、合同、订单、客户信息、客户接触、客户活动等）和单一业务的全要素都要完整地录入到CRM系统中，不能够遗漏和体外管理，否则将造成战场态势部分缺失，导致销售管理者误判和错判的风险；

2. 真实性：CRM系统中的业务数据须反应业务的真实情况，包括（不限于）项目的预签金额、项目远期扩容金额、项目的签单时间、项目的成功率、账期、竞争态势、客户档案、客户组织结构、客户关系量化评分、客户/项目决策链、竞争对手档案、我司优劣势、项目风险等；

3. 及时性：系统的数据滞后（客户、项目信息等）不能及时呈现战场态势，会耽误作战时机，甚至直接影响项目的成败。造成这种现象是个管理问题，完全是人为造成的，因此企业要制定数据录入的规则并严格执行，通过管理要素实现数据的及时性，避免人为因素影响数据的及时性。

1. 项目名称：公司需要统一定义项目名称的规则，比如：（国家－省份－客户－主产品－项目定义）

2. 区域信息：根据公司的实际情况来定义

3. 客户名称：客户名称与客户编码要对应起来，要有创立客户名称与编码的统一入口，比如ERP或者CRM等IT系统

4. 客户级别：即客户的分级分类管理，比如S级、A级、B级、C级，具体如何为客户定级*可参考《华为，战略驱动营销》一书的第七章

5. 产品或解决方案信息：根据公司的实际情况来定义，要与公司内部的产品/解决方案编码关联起来；

6. 项目级别：项目的分级分类管理，比如华为公司的公司A级、公司B级、地区部级、代表处级，具体如何为客户定级*可参考《华为，战略驱动营销》一书的第七章；

7. 行业信息：根据公司的实际情况来定义；

8. 预计签单时间：该信息是项目的核心信息之一，预计签单时间是个预测信息，较准确地预测签单时间是一线客户经理驾驭项目能力的体现，要分析、模拟反复推敲，签单时间没有最准，只有更准；

9. 项目状态：具体指项目的进展，比如预算制定阶段、标书引导阶段、测试阶段、投标阶段、访谈阶段、打样阶段、合同谈判阶段、供货阶段等，该信息是项目的核心信息之一，准确地掌握项目状态是一线客户经理驾驭项目能力的体现，也是项目过程管理的关键动作；《销售项目运作与管理》的课程中有具体解读，*可参考《华为，战略驱动营销》一书的第十章；

10. 项目金额：该信息是项目的核心信息之一，签单金额要与客户的项目预算、我司价格、竞争态势等关键要素要关联起来，一线销售人员要预测准确，确保签单金额的合理性和真实性；

11. 项目把握度：也称项目赢率，即项目签单的成功率，该参数与项目的进度无关，是通过对“营销四要素+n要素”的分析，对项目走向的一个判断。比如华为公司把项目把握度分为五个层级：

    ✔ 把握度A    A≧ 80%：

    ✔ 把握度B    60% ≦ B< 80%：

    ✔ 把握度C    40% ≦ C < 60%：

    ✔ 把握度D    20% ≦ D < 40%：

    ✔ 把握度E    E < 20%：

12. 备注信息：根据需要录入信息，比如政府项目、捐赠项目等

    
    

-CRM系统销售机会点列表（项目）-

对于管理者：