销售是公司价值创造和价值实现链条上的终点，同时又是为客户创造价值的起点；如何在实现公司利益的同时，让客户认可所销售的产品/方案/服务带来的价值，对销售队伍的能力提出了很高要求。

“项目运作”是华为销售项目的魂，保证项目组“做正确的事情”。它从项目目标出发，在要素分析基础上形成项目策略，通过ATPDC（Analysis ->Tactics ->Plan ->Do ->Check）持续迭代，直至项目目标达成。“项目管理”服务于项目策略的落地，通过对人员、沟通、计划、风险、汇报和决策的管理，使得团队“把已经策划好的事情做正确”。

一、MCR（管理客户关系）架构

1、理解客户战略

2、客户关系规划

3、客户接触管理

4、客户期望和满意度管理

5、客户信息管理

二、构建立体客户关系

1.客户关系的9大典型问题：“2多、3少、4无”

2.华为客户关系体系的能力阶梯：一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力

3.客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础 

4.客户关系贯穿整个销售过程，良好的客户平台可以促进商业目标的达成

5.立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂

6.客户关系如何管理和评价？

三、客户关系实战演练

针对不同的客户接触场景，分别进行演练，以找到客户关系拓展方面的问题和改进点。

四、华为销售项目运作

1、咬定项目目标不放松

2、项目要素：4+X

3、要素分析：有效策略的基础

⑴项目决策流程和决策链

⑵决策链上客户支持度评估

⑶解决方案要素分析

⑷服务要素分析

⑸商务要素分析

4、从要素到策略：识别关键路径，成功前提下约束成本

⑴SMART原则对策略制定时的重要性

⑵掌握SWOT、雷达图等分析工具

⑶围绕客户关系、解决方案、服务、商务的攻防策略示例

5、从策略到执行：CC3项目队形拥有巨大优势

⑴统一的策略、统一的语言

⑵客户覆盖无死角，打破客户内部墙

⑶一切都是资源，一切都是信息来源

⑷ATPDC迭代，直至项目关闭

二、铁三角组织的运作机制

1、简化管理，事务性管理授权

2、项目立项

3、日常沟通机制

4、项目计划制定和跟踪

5、项目目标管理及变更

6、评审和决策分离（选讲）

7、用流程规范项目管理的关键节点及动作（选讲）

8、项目关闭

三、项目策划演练