很多毕业生走出了象牙塔，走向了社会这个打炼狱战场，接受社会的洗礼和人情的打磨。对于很多初出茅庐的新人们来说，很多是抵触销售这个行业的，觉得干销售要最嘴皮子好，满嘴跑火车。但是不可否认，销售这个行业还是挺能锻炼人的一个行业，聪慧的天性加上奋斗的坚持，可能半年时间就能让你和其他同学间拉开一个小差距。好的销售，善于学习是必不可少的功课！

微笑和眼神

微笑是世界上最好的名片，你可以长得不漂亮，但是你不能没有吸引力，因为漂亮与否是爹妈给的天生的东西，但是如果你后天不懂得微笑的话，太失败了。作为一名销售人员，我们在跟客户目光接触的过程中，你的眼神一定要注定，笃定并不意味着你去用挑衅的这种眼神去跟客户去直视。很多客户在并不了解你的人品的情况下，他很多是通过你的眼神，来判断你的人品了，如果你的眼珠子一直滴流的乱转，显得特别贼，他会觉得你背后有一把磨的快快的刀，等着宰他呢。所以，所有的客户心里都是希望销售比自己傻，至少显得傻就行。成功的销售，脸上最好要有智障的表情。

永远不要对客户撒谎

当你对客户撒一个谎的时候，假如说这个谎不被戳穿的概率是90%，那么当你撒第2个谎的时候，这两个谎言能够被同时不戳穿的概率就只有90%，乘以90%，最后变成81%了。以此类推，很快你这些谎一连串的谎言，都同时不被戳穿的概率就，很快的低于50%了。当你对客户撒了一个谎的时候，你后面就要源源不断的，撒更多的谎去圆第1个谎。所以撒谎之间的逻辑就是这样的，它是一个递减的效应。

其实这些归纳起来，都可以在客户沟通的过程中，在短时间之内获得客户的好感。服装要到位，仪容仪表要整洁；第二要恪守成绩；第三，懂得跟客户谈家常，要能够用最简单的话和客户，交谈当地的人文地理风情；第4点就是赞美成交，第5点就是倾听记录；第六点微笑和眼神还是很重要；第7点永远不要对客户撒谎。

如何对买方群体一网打尽

赢单和做局的一重要方向，除了内线和教练以外，剩下的就是对买方群体一网打尽。这里面分成几个小点

客户的组织需求比较容易，这是在采购流程中的工作性质所决定的。技术负责人他一定是希望能够在技术方面达到这次招标的技术上的标准。对于使用负责人，他希望能够解决实际的问题，好学好用，同时能够降低工作强度，最好培训的时候也是能够占用他的这个工时的，同时容易维修售后服务好。对于采购负责人，他希望能够严控预算，而且能够谈判杀价，显示他个人的价值。而在这个里面，公司的上头老大，他的组织需求更好的是更好的经济效益和政绩，基本上都是在这个范围内来确定的。

决定自我需求的很大程度是有困扰度来决定，而且解决这个自我需求，很多时候并不是用钱。公司老大的自我需求，他可能希望权力更加集中，他的统治地位更加的稳固，同时能够树立更高的威信，这肯定是他的自我需求之中的关键因素，剩下的像技术负责人，采购负责人，使用负责人，他们之中也至少也有一个共性，就是通过这次的项目采购或者竞标希望能够更好的获得上司的认可，以及更多的获得下属的尊重，获得更好的升迁机会。这一定是这些部门负责人的自我需求，这是他们的共性。

在客户的角色阵营里面基本分为三类人，第1类人是反对者，第2是中立者，第三是支持者。针对这三种人要有不同的策略，要分而治之，针对反对者必须要去杜绝，因为反对者的声音，在整个的购买阵营中是最刺耳的；对于反对者，至少要将它变成投弃权票的中立者。如果你不能争取了，至少要让他保持中立，绝不能让他为竞争对手来投支持票。对于反对者，只要能够把它拉到中立的层面上，变成奇强派，这就足够了。

对于中立这样，学会去拉拢，要防止他成为反对者，因为他有可能成为反对者，也有可能成为支持者，因此要尽量将它变成支持者，如果这两者他都不信，他就最好让他在这墙头待着就行。

对于支持者要发展要巩固，因为这些实际上是以这个购买于产品的最重要的，一部分中间力量。所以对于支持者这部分人，我们一定要做到多多益善，要发展要巩固。

很多时候大客户销售的谋略和技巧里面，有一条就是缓兵之计，混水摸鱼，一定要先把水搅浑了。当这个水搅浑了，你才有翻盘的机会。把水搅浑才能加大客户决策的难度，加大客户决策难度就意味着加大各户决策的风险，这样就会有充分的时间和精力去翻盘，先是不能让这个趋势进一步的恶化，如果继续恶化的话你就直接出局了。

技术负责人虽然没有拍板权，但是有一种特殊的权力，就是否决权，尤其是在技术含量比较高，技术复杂程度比较比较高的这个项目里面，技术负责人说的话，虽然说老大不见得完全能够采纳，但是老大会考虑。很多老大并不是做技术的出身，所以他担心由于自己一个粗暴的否定，可能会给自己招来祸端，所以他绝对不会轻易去否定技术负责人的建议，因此如果技术负责人被你搞定了以后，那就变得简单了，你就可以占据主动了。但是技术负责人一旦被对手搞定了，就变得更加困难，这个时候，如果再想赢单就会变得非常难。

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