潜在客户、线索、商机、销售机会，这些不同术语其实都指向同一个目标：可能会与您达成交易的客户。从一致性方面来讲，线索（Leads）是达成一个Case（单子）的前置条件，正确的理解线索，放大线索价值，也就能增加成单的概率。所以，本文将按步骤来帮助您梳理和递进对销售线索的理解，并阐述如何用CRM软件（知客CRM）来深化这些步骤，以增加线索的价值和转化率（增加达成Case的概率）。

一、添加线索

客户的初级形态就是线索，所谓的初级形态，是指除了名称和联系方式之外，您对该客户还缺乏更深入的、更个性化的理解。所以，在CRM软件中，添加线索是指增加一条信息不太完备的客户资料（但至少具有一种联系方式）。无论是客户主动打电话找的你，还是你通过各种信息渠道找到的客户，您所收集到的这些初始客户资料就可以被视为线索。

这些被添加的线索，可以被放置在“销售管道”的第一个阶段，接下来，销售人员根据公司的销售流程来展开对该客户的跟进。这也是很多知客CRM用户通常将销售管道的第一个阶段命名为“线索”的原因。

二、分配线索

线索可能由销售人员自己产生，也可能是由公司的营销团队产生。后面一种情况通常涉及到线索的分配，即公司通过各种营销渠道所产生的线索，需要分配给合适的销售人员去核实跟进。线索分配通常不能一概而论，不同的公司有不同的分配策略，比如来自不同行业或不同渠道的客户，可能会分配给特定的销售人员，有些公司也可能是按能力或随机分配。

在知客CRM中，分配线索可以采用更加专业的操作。无论是通过对线索客户进行多重筛选后手动分配，还是根据规则进行自动分配，都能使这项工作得到很大简化。

三、培育线索

如果不去联系线索客户，线索往往就会石沉大海。所以，为了激活或强化客户意向，就需要不断地培育线索。不同的公司有不同的线索培育策略，有的通过邮件发送信息，有的定期打电话沟通，有的通过社交平台或是在线聊天工具发送营销内容，不管如何，这些操作都是为了激活客户需求，并期望引起有意义的沟通。

在CRM软件中，对每一次线索的培育行为，都应该形成一条行动记录，行动记录包含了线索客户的具体反馈或对话内容。当随着时间的推进，不管该线索最后是否达成交易，您都可以看到为培育线索所做的所有努力，将来也能用数据来证明这些努力是否有效。

您还可以通过知客CRM的一个小功能，将线索培育过程中的客户沟通内容完整地记录下来。
知客CRM小功能：集中管理客户QQ和微信聊天记录

四、线索转化

线索（Leads）达成单子（Case）的比例通常有高有低，这取决于线索的转化效率。有经验的公司，会将销售过程分为几个步骤（形成按阶段划分的销售管道），销售人员按步骤来更新线索的状态，并做好与步骤相宜的工作，以期将其推进到下一个步骤。整个过程被称为线索转化过程，也称为销售管道。

您可以在知客CRM中看到销售管道的专业表现，它将整个销售过程从左至右拆解为若干个阶段，并为每个阶段设置必要的工作（销售活动），销售人员执行这些经过公司验证的、规定的活动，可以有效地提高线索向下一阶段推进的概率。这也意味着，有效的销售管道策略可以增加线索的转化率。

线索转化利器：知客CRM销售管道应用指南

五、销售预测

预测来自之前的结果。销售预测的目的是想要知道客户有多大概率能够成交，成交金额有多少。要实现销售预测，关键的指标就是看阶段转化率，也就是说，这些数据还是要来自于CRM软件中“销售管道”——也就是线索转化过程的历史数据。

比如从阶段一到阶段二有30%的转化率，且阶段一的潜在客户总报价额有十万，那么我们可以预测将会有3万元转到阶段二，以此类推，不同的销售金额会根据转化率带到下一阶段，这样我们就可以预测出销售收入。您在CRM软件中的数据积累越多完善，销售预测就越准确。

如何使用CRM系统来提高销售预测的准确性

六、线索汇总

除了销售管道的卡片式视图，在知客CRM中，您还可以通过销售机会列表来汇总所有已知的线索。这些线索可以关联到客户的详细信息，给出历史报价、沟通记录、线索当前状态和步骤、预计成交金额，当前进度、预计成功率等重要信息。

七、线索分析：销售漏斗

对于线索来说，销售漏斗既是一个概念，也可以是一个可视化的图形。线索在转化过程中，通常是越靠近成交阶段，线索数量就越少，根据这一概念，很容易形成一个上宽下窄的“漏斗”图形。所以，销售漏斗是对所有线索的一个总结。

知客CRM功能介绍：销售漏斗

知客CRM对该概念的理解与表述是：销售管道和销售漏斗既有联系也有区别。联系是指：销售管道和销售漏斗都是线索的“容器”；区别是指：销售管道呈现从左至向的视图，具有可操作性，销售漏斗呈现从上至下的图形，更注重销售过程分数分析汇总而不具有操作性。