在市场竞争日益激烈的今天，与其说客户对于业务员很重要，还不如说客户就是公司可持续发展的生命基石。大客户尤其是如此，长期与大客户合作，才能保证公司健康有序地长远发展。

 “现代营销学之父”的菲利普·科特勒曾提出一个大客户理论：随着顾客集中程度的增加，少数客户为企业的销售额作出了大部分贡献。”根据“二八定律”通常20%的大客户会带来80%的项目和收益，因此，更多的企业乐意把销售资源投入到这些大客户中，所以大客户管理在企业未来的发展中更是不可或缺的。

◉ 缺乏对大客户的明确定义及服务理念

◉ 缺乏对大客户销售过程的评估及把控

有些企业的关键客户通常由少数销售精英掌控，时间久了客户会沦为个人资产，而非公司资产；可能会由于销售人员的变动导致客户关系流失、项目流失。并且销售个人做法比较多，实际执行中每个销售有不同的个人风格，经验很难形成标准化，可能会导致经常丢单，且原因更难以分析。并且好多公司建立的规章制度，行为表格，往往也难以推行下去。

◉ 一线销售业务呈黑盒状态，客户与资源难匹配

很多企业没有例行的日常销售管理，销售各自为战，资源分散，一线销售业务呈黑盒状态，优质资源难以向真正向优质的客户倾斜、匹配，大客户经营成功，须强调个人能力向提升组织能力转变，应基于客户分层进行跨组织的协同与分工。

◉ 客户信息杂乱，偏差大，无法支撑业务决策

普遍企业没有完整的客户关系资料库，从客户接待、展会到项目运作，客户过程管理信息缺失，客户信息支持不足，无法有效管理客户决策链，不利于后续客户培育发展及营销服务。

2. 销售过程精细化管理，提高企业人效

3. 以大客户为中心，搭建专属“业务旅程“

很多企业对大客户本身是没有明确的规划，所以可围绕大客户进行一体化管理，便于后续更清楚地去定义大客户的业务目标，企业该销售什么产品，各产品要达到什么样份额，应该用什么样的作战组织阵型去匹配它等实际企业业务需要，后续通过不断总结沉淀，就会拥有企业面对市场及同类型客户的一套组合拳。并且因为公司的资源是有限的，但服务的大客户需求却是复杂多变的，只有解决了优质的公司资源真正向优质客户倾斜，才能更好的打下大客户的山头，拿下战略项目。

4. 以企业战略目标为核心，搭建“数据驾驶舱”

绿盈客CRM帮助企业将所有客户的经营数据联动，可全部自动生成可视化报表，不再像从前开会前还得现打电话，现整理繁琐数据，而且数据还可能出现信息误差。绿盈客CRM数据驾驶舱，可以对企业销售目标的的达成、分级客户的培育、大客户业绩贡献、销售业绩完成状态及排名情况等企业所需的经营信息可视化展现，帮助企业更清晰地把控经营现状。

青岛某光电环保集团有限公司，是一家集环境监测装备、光学感知、智慧数据等产业领域为一体，进行相关产品的研发、生产、销售的多元化集团公司。基于未来发展需要及规划布局，希望通过数字化手段，将营销服业务流程进行线上化、标准化、数智化管理。

1.客户线索全生命周期管控追踪，追踪不同渠道的线索给企业带来的收益情况，进行客户分级分类，分层运营，帮助企业在面对各种客户时制定更有效的营销策略。

2.客户全生命周期管理，实现从客户信息从活动、线索、商机、合同、订单、回款、售后等完整业务管理。

3.销售行为规范管理，通过日常考勤、客户拜访、销售目标等规则设置，梳理业务流程，规范销售行为规范，提高工作效率。

4.灵活的销售bom搭建，配置产品规格标签、销售bom中产品组成及制约关系，帮助销售员快捷下单，提升服务效率。

5.客户订单全流程管理，从下单、发货、物流、发票、应收、回款、退款、退换货、售后等全链路业务流程管理，实现订单全流程数据溯源。

6.精细化应收管理，通过客户回款、退款数据与财务系统打通，自己来款认领与精细的应收管理机制，帮助企业管理应收账款，制定有效的逾期未回款催收策略。

7.多维度的销售提成配置，可以根据大客户、销售员、产线、产品、订单、时间，以及业务流程的各个节点等配置销售费用计算规则，管理销售费用、费用补贴、费用结算、费用提取、年度结转等，实现销售费用智能化、系统化，透明化。

8.完备的售后管理体系，从设备验收与培训、客户报修、工程师维修、维修工单在线支付、维修订单的L2C全流程管理、客服部门库存管理、样机库存与样机申请、配件申请、配件杂发、设备台账、设备质保期及客服站等基础配置等，管理售后工作的方方面面。

9.打破数据孤岛，实现数据互通，打通ERP、SHR、BPM、物流等系统，实现销售人员通过CRM一端完成全部日常工作，为销售人员提供便利，更有效精准地为客户提供服务。

二.金融咨询企业客户管理秘籍：构建客户画像实现精准运营

该集团企业是一家集融资助贷服务、财税服务、房地产租售、知识产权服务、新四板挂牌服务、轨道交通生产及研发的股份制企业。

该集团企业通过绿盈客CRM构建了企业完整的客户画像，从而更好地了解客户需求，提供个性化的服务，从而增强客户的忠诚度和保有率，客户满意度提升了10%，转介绍客户增长15%。

三.化学材料创新型企业进行大客户服务升级，复购率增加35%

青岛某化学有限公司，是一家集研发、加工、销售于一体的科创型企业，主要从事高分子材料、精细化学品及铁矿石三大板块，业务涉及高分子材料产品和精细化学品各行业的最前沿，并自主研发各种化学原材料，为客户提供配套产品和技术支持服务。

该企业认为要从战略、客户、销售三个方面驱动其的大客户服务管理变革，尽快实现大客户的服务升级，以确保后续更多客户的业务合作。该企业与联信科技-绿盈客CRM合作后的主要成绩：

结语

当品牌商遇到业务增长堵点时，要在自身的客户、业务和产品上同时下功夫。联信科技希望借此文帮助企业建立一套系统框架思路，让诸君少走弯路。若想要进一步了解、并希望建立企业自己的大客户管理体系，可立即扫码咨询联信科技专家顾问，1v1为您量身打造企业专属大客户管理方案，帮助企业有效提升客户管理效能。

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联信科技一直秉持“以客户为中心”的经营理念，我们建立了完善的交付和服务体系，5年保持服务回访满意度超过99%。

在产业互联网和企业信息化能力升级时代的大趋势下，联信希望通过自身在技术和产品方面的能力，帮助更多企业成为“韧性企业”和“卓越企业”，迈向数字时代，分享数字经济时代的红利。