最近在跟很多软件销售的小伙伴们交流时发现大家基本上领悟了软件销售的门道了，商机挖掘功夫在平时，跑市场，做线上推广，宣传，小花在跟伙伴们交流的过程中也发现有的小伙伴在商机跟进中不知道如何推进了，有的伙伴在客户跟进中跟着跟着就跟丢了，今天小花跟大家一起交流一下软件业务的商机跟进。

1. 软件销售要做好持久战的心理准备。销售不是一蹴而就的，一通电话，一次演示百分之九十九不能成交，剩下那百分之一是老客户推荐的客户可能在一次沟通跟进中成交。

2. 销售不是卖产品，而是建立关系，空杯心态。只有找到跟客户的共同点，才能跟客户建立关系，把客户当朋友，当家人，跟客户认识并成为朋友，最终才能达成销售。

3. 销售等于帮助，一切成交都是因为爱，因为爱产品，爱客户，所以爱他就成交他。收到钱是帮助客户的开始。

4. 保持良好的心态，做销售被拒绝是常态，每天即使被拒绝了无数次也要保持乐观积极的心态。

5. 热爱并执着！看自己的产品就跟看自己的孩子一样，怎么看怎么爱，热爱自己，热爱公司，热爱团队，热爱产品。

商机跟进工作是为了让客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到您。

商机跟进的最终目的是达成销售，因此跟进工作要注意系统连续性，制定跟进计划，跟进时间要遵循不紧不慢，跟的太紧客户产生厌烦，跟进时间间隔太久客户淡忘，因此小花建议跟进时间间隔为1周一次沟通。

  每次跟进不要一成不变的询问您考虑的怎么样了？

  要把客户当朋友家人，关心客户，试着了解客户最近在想什么，工作进展怎么样。

试着帮助客户解决问题，建立跟客户的依赖感，销售97%的工作都是建立依赖感，要给顾客讲有含金量的东西，要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值，从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面给客户创造不可抗拒的价值。

    小花给大家分享一个客户实例。有个老客户推荐的客户主动找到我们要安装软件，沟通后转给当地的伙伴跟进，伙伴也在接单后第一时间与客户取得联系并约好上门安装时间，客户软件安装完成后又做了简单的培训，因为当时上门的人员对软件不够熟悉，客户有所担忧，最后软件安装完成后，客户要求先使用一段时间再付款。后续客户在使用过程中也陆续的给伙伴打过电话咨询使用问题。慢慢的客户忙，伙伴忙过了一个月回访才想起来客户。电话沟通客户表示忙又不会用，准备不再用软件了，我在电话倾听客户的问题并一一解答，接连两天我每天都与客户沟通使用情况，并一一解决使用过程中遇到的问题。第三天客户表示没有问题了，主动提出要结款。

     相信也有很多伙伴遇到过这类情况，给客户安装完了试用版，经过几次沟通后，客户也没有要正式购买的意思，有的小伙伴就开始气馁了，心里犯嘀咕了。这个时候大家千万要挺住，安装试用的客户都是非常有意向的准客户，这时候的沟通跟进就显得尤其重要，建议大家沟通频次要增加，可以两天沟通一次，为客户答疑解惑，帮助客户尽快的使用好软件。

要重视细节，千万不要让煮熟的鸭子飞了。随时跟进次数的增加，客户关系的建立后，适当的进入促单阶段。

这里之前小花有一个小小的故事分享给大家，小花做直销时候跑市场收集到了一个客户，电话沟通了三次，上门演示也做了，当时没有当场定下来，回去之后也通话跟进了，客户一直忙，再过了一周去市场时候客户已经安装了软件。问到原因客户表示找不到我的电话。反思才想起来第一次上门演示留了名片客户已经不知道放哪了，电话沟通了很多回却没注意客户并没有把我电话存起来，细节决定成败。

没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。