>>WHY

背景：如何解决老客提频问题（增长专题）

接上一篇，我们讲用户提频，提到核心四件事儿。

• 两个分类：分层，分群

• 两个动作：一推，一拉。

分层/分群是一切精细化运营的基础，今天单独开篇讲讲如何简单高效的分层，以及哪些常见误区。

>>WHAT

分层，专业名字叫做用户生命周期的划分。

• 典型方式：潜新，成长，成熟，沉默，流失

>>HOW

具体展开：主要三个核心问题。本篇重点

• 搭建分层框架 & 定义关键行为。

• 选择合理的指标进行行为描述。

• 分析并划分层次

1、 搭建分层框架 & 定义关键行为

• 重要性：关键行为的定义是分层的第一步，是北极星，需要业务前置想清楚，不同业务间的关键行为定义可能相差非常大。

• 【举例】某宝的潜新关键行为可能是下载>>注册>>访问>>交易

• 【某红书】某书的潜新关键行为可能是下载>>注册>>访问>>发表内容

  
  

2、选择合理的指标进行行为描述

• 初期阶段：只需要活跃度 & 成熟度

• 成熟阶段：价值度，可选。

3、分析并划分层次 （划重点，实战版）

方法总结：用拐点分析确定一头一尾的划分逻辑，用统计分析确定腰部活跃用户的分层逻辑。

【A】潜新到成长：首单拐点。

• 目的：找到用户从“新手”变为“真用户”的最短时间窗口。

• 指标：首次关键行为间隔（如：从注册到首次购买的天数）。

• 详细步骤：

1. 取一批在某时间段（如某月）注册的新用户。

2. 计算每个用户完成首次购买（或使用核心功能）所需的天数。

3. 将这些天数从小到大排序，绘制累积分布图。

4. 找到累积百分比曲线由陡变缓的拐点（例如，70%的用户在7天内完成首次购买，之后曲线趋于平缓）。

【B】成熟到流失：留存拐点

• 目的：找到用户从“活跃”到“不活跃”，再到“几乎不回来”的客观时间节点。

• 指标：用户留存率曲线或用户回访间隔。

• 详细步骤（基于留存率曲线）：

• 选取一批“成熟”用户作为观察样本。

• 追踪这群用户在接下来每周的留存率（或活跃率）。

• 绘制留存率曲线。你会看到留存率随时间推移而下降。

• 寻找曲线上的两个关键拐点：

• 预警拐点：留存率开始快速下降的起点。例如，从第2周到第3周，留存率从80%骤降到50%。这个点就是“沉默”的开始。

• 流失拐点：留存率曲线变得非常平缓，基本不再下降的点。例如，从第8周开始，留存率稳定在5%左右不再变化。这个点就是“流失”的分界线。

【C】成长到成熟：统计分析（RFM简版 ）

• 方法：按33%、67%分位数将R、F、M分别划分为高、中、低三档

• 成熟用户：R高 & F高 & M高（即三个维度都在前33%）。

• 成长用户：其余非成熟且非沉默流失的用户。

重点来了，哪些【关键误区】值得警惕

1. 先有锤子，再找钉子锤。业务老板没有前置定义出关键行为， 运营团队自己造了一个分层体系/抓手来硬锤钉子。本质上业务没有想清楚，不知道应该鼓励什么关键行为。先有锤子，再找钉子锤。

2. 表里不一，暗渡陈仓。 汇报的时候，套上各种高大上的模型，比如RFM模型， 3*3*3，一共27细分用户类型，但是日常运营策略只出3套，相当于只分了3层，表里不一。