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B2B大客户销售的本质：这绝不仅仅是拉关系、给折扣，而是一场系统性的“价值创造”。
如何拿下并守住高利润的大客户？
一、 重新定义客户细分：别拿“性价比”去打动“追求总成本”的人
绝大多数企业的客户细分，是失败的。针对一个客户使用一个模型，派遣最有能力的人员，花费最多的时间，常常是得不偿失的。
真正的客户细分，必须基于“需求”。
针对一个“TCO导向”的客户，拼命推销你的单品价格有多低，你注定会失败。你需要提供的，是能帮他降低整个供应链系统成本的综合解决方案。
细分的意义在于：让资源有的放矢。 把全公司的销售和资源，集中到最有前途的客户上，精准交付价值。
二、 算透“落袋利润”：发票上的钱，不是你真正赚到的钱
销售为拿大订单，喜欢给折扣、包运费、给超长账期。看销售额，很庞大。但月底一算账，没赚钱。
这里引入一个极其重要概念：落袋利润瀑布图（Pocket Margin Waterfall）。
从你的标准价格，到最后真正装进口袋的利润，中间要漏掉很多钱：
大客户管理，绝不能只盯“总销售额”。 必须准确计算每笔交易的真实价值，识别出到底是哪里在“漏水”。
只有算透了落袋利润，才知道该用哪些“增值服务”去换取更高的价格空间。
三、 大客户的五步管理法：从“单兵作战”到“系统赢单”
大客户，决策链条极长，利益极广。拿下大客户，必须依靠系统性的五大要素。
麦肯锡大客户销售金经
最后的话
B2B大客户销售，是一门科学深化关系与创造价值的艺术。不要再无意识地随机应对客户需求了。
真正的高手，懂得用最精准的“客户细分”切开市场，用最严密的“落袋利润”守住底线，用最协同的“跨部门团队”交付价值
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