昨晚一朋友给我打电话聊了快一个小时，他现在已经做了5年多的销售经理了，团队有八个人，但是昨晚他无时不刻不在透露着：现在的业务是越来越难做，现在的团队是越来越难带了。

一季度马上就要结束了，整个团队季度达成率还没到80%，“100%达成”的开门红奖金没了，能保一个基本的起奖点就不错了，这时候团队中市场贡献最大的销售昨天一早还提出了辞职，准备一季度做完就去另一家企业了。

业务难做，业绩难搞，团队难带，我这朋友头发白了不少。

 细细说来，我想销售管理者可能是职场中，最为“复（Ming）杂（Ku）”的岗位之一。

很多销售管理者都会“身陷囹圄，无法自拔”。

但是销售本就是挑战和机遇并存，每一位销售管理者曾经都是TOP Sales，甚至在管理角色上也有过辉煌，但是面对外部环境日新月异，市场竞争日益激烈，面对企业内部日益增长的销售目标

这时候我们或许需要慢下来甚至停下来，问问自己，是不是陷入了销售管理者的“管理九失”？

做了销售管理，我们和一线市场就隔了一层，是很多管理者在从一线销售转岗管理后容易忽视的一层。

我们在销售岗位中做得好并得以提升，一定是我们与市场有紧密的Link，市场中的客户需求、环境变化、竞争动态等等在第一时间成为我们决策和行动的判断依据。

然而在转岗后，我们有了团队，我们下市场的时间少了，见客户的时间少了，如果团队足够健全和成熟还好，一旦团队并没有那么深刻的链接到市场，作为管理者能够掌握到的信息就会更加受限制。

所以，销售管理者一定要给自己走到一线，聆听一线声音的机会。

我们在面对业务问题的时候，真的能找准问题的关键吗？

就像医生诊断患者，治疗有效的前提条件是诊断的准确性

然而业务中却有太多的问题让我们无法找到根因问题。

1. 很多时候缺少对真实情况的探索，当我们拿到信息的时候我们是否确认过这是“评价”还是“事实”，一些被加工的信息成为我们制定方案的依据，其中就会产生非常大的偏差。

2. 有时候我们看到问题会陷入经验主义。我们做一线销售的时候也可能面临类似的问题，那时候我们游刃有余，于是如今在团队面临类似问题的时候我们自然而然抛出了既往方法。“这事以前我…”，当我们陷入这种句式的时候，我们需要问自己，曾经的经验在现在的市场环境中，依然有效吗？

3. 未能找到问题的关键。在培训需求沟通的时候我们常常会听到销售老总给我们提出诉求，“因为销售不懂礼仪导致的业绩不好”,一旦遇到这种问题都会多问几层，为什么有如此判断，为什么看到了却没有干预，为什么干预了却没有成效。旁观者清，当局者迷，当销售管理者躬身入局的时候不一定能够找到问题的关键，这是“人”都会陷入的困局，医者不能自医，有时候，需要向外寻求答案。

所以，看准问题是解决问题的先决条件。

销售管理本身缺乏类似研发管理、生产管理或者财务管理那样健全且成熟的SOP，而且销售的岗位特性也决定着SOP并非必不可少，但是在这样的情况下更需要我们的销售管理者有更为灵活的追踪行为。

“Selling without tracking is equivalent to not selling。”

在面对不同市场环境和竞争格局下，在面对不同的销售任务下，我们都应该清楚自己和团队每天、每周应该做的重点事项，如果聚焦市场开发，那有哪些业务行为与开发关联？如果聚焦品牌认知，那有哪些业务行为与品牌关联？

在团队共识重点事项后就需要日日有追踪，周周有追踪。

销售管理者相比于“业务专家”，更难的一层就是对团队的经营。

而信任是销售管理者必须和团队建立起来的关键要素。几乎没有见过一个“缺乏信任的团队”能达成好的销售业绩。

销售管理者搭建团队信任的核心在于建立“透明机制+共利文化”。

例如一些团队公开分润规则和市场分配逻辑、周会同步战报数据、及时更新策略调整动因等等方式把“我管理你”转化为“我们共同解决问题”，最终形成“目标透明、利益共生、风险共担”的铁军凝聚力。

接触过的销售管理者中，有一类管理者在短期之内业绩不错，但是时间一久业绩就会出现大的波动。

这里面某一些是市场因素

但是有一些，是销售管理者在管理的过程中，过于强调对业务的管理，却缺少对人心的管理。

人心是销售团队战斗力的“隐形燃料”。销售是高压、高淘汰率的职业，若管理者只关注业绩数字而忽视人心，团队会陷入“表面服从，内心躺平”的恶性循环

盖洛普调研显示，被管理者“收心”的销售人员，客户拜访量提升32%，订单转化率高19%。

所以，无论是采用即时反馈、共情式沟通、成长绑定机制或者是更为广泛应用的饭局文化，真正的高手，都需要把“收人心”变成可复制的管理基建。

失去信任，失去人心，最终的结果，就是团队失去优秀的人才。

销售岗位的特殊性决定着其不同于某些岗位，一个优秀销售能够给团队带来的价值是普通销售的7倍

优秀销售具备更敏锐的市场嗅觉，能主动挖掘高价值商机并建立可持续的销售漏斗。

• 一家设备企业的TOP销售，曾经在疫情挣扎的某年就通过自己的行业人脉提前锁定一笔超千万预算的采购，使团队季度业绩同比增长42%。这种能力直接扩大团队业务基本盘，并且形成"发现线索-培育商机-推动成交"的正向循环；

• 另一家工业品企业的销售案例显示，资深销售介入后客户决策周期从平均5.2个月压缩至2.8个月，同时通过"方案创新+关系渗透"组合拳，将订单金额提升37%

除了直接带动业务，优秀的销售更能够为团队赋能，复制经验，沉淀方法，实现人才复利。

优秀销售不仅是"超级个体"，更是组织能力升级的催化剂。

依赖直觉的决策模式在复杂市场环境下极易失效！

《哈佛商业评论》：数据管理缺陷会使企业隐性成本增加17%-35%

这种案例见了太多，这其中的问题存在几种类别：

1. 完全就没有数据，类似没有作战地图的部队被推着上了战场，没有数据我们就难以知晓我们的增量空间在什么地方，也不知道我们在市场中可以投放多少资源

2. 有数据但是数据失真，有时候这种情况比没有数据的危害更为严重

3. 对数据缺乏有效分析。曾经某行业一个天津代理商销售订单很多，销售人员和内勤人员工作量都拉满，管理者看着源源不断的订单产生了“良好”的错觉，最终却发现，90%以上的订单都来自于某超低利润的单品（另一家企业因为生产原因断货，导致该产品的订单都流向了该企业）

所以，掌握数据，分析数据、利用数据是销售管理者极为核心的经营手段。

对资源的管理常见的问题还在于，缺少管控。这里的资源包括财力投入，人力投入，精力投入。

在资源相对充沛的时候，企业的容错空间会大很多，这同时也是给了销售管理者容错空间

但一旦资源紧缺或者面临竞争对手资源提升的时候，我们在资源投入的管控能力对我们的业绩就会产生非常大的影响。

一直以来，资源是销售战斗力的“弹药库”，失控的资源投放不仅会造成直接损耗，更会引发战略失焦、团队失衡、利润侵蚀等系统性风险。

这里就需要形成①目标解析-需求解析-资源解析；②需求和资源匹配；③资源的快速、精准、低消耗投放三步的资源管控体系。

闭环思维是我们长期在训练的，对资源的管理同样如此。

资源是驱动销售业绩的战略杠杆，而闭环管理能够实现资源从配置到产出的全流程优化，避免资源浪费并最大化价值创造。

闭环管理通过：

1. PDCA循环（计划-执行-检查-处理）实现资源动态优化。例如实时追踪资源使用状态，识别低效投入（如销售过度申请某项资源导致单一订单服务成本急速增长），及时止损

2. 构建资源-业绩的强关联。例如某企业一直以来贯彻80%资源投入战略级客户或高潜力市场，并预留20%资源用于新业务试点，这样一方面确保了业绩的平稳性，又不乏找到业绩的爆点突破口。

3. 破解人性管理困局。会哭的孩子有奶喝，“聪明的销售”会通过各种方式占据更多的优质资源，反之，一些新人就难以借助资源来获得业绩提升，这时人性的困局。所以建立透明化资源申请制度和流程就尤为重要，例如某医药企业2024年推行"资源配额+动态调剂"制度，充分按照经营目标建立资源匹配制度，新人客户接触量提升58%；并且实行"资源积分兑换制"，销售为获取高价值资源主动增加拜访频次，优化客户拜访质量。

本质上，闭环管理是通过“目标-执行-反馈-迭代”的螺旋上升机制，将资源从“成本项”转化为“战略资本”，最终实现销售竞争力的指数级增长。

销售管理者的困局

从来不止市场厮杀的血雨腥风

而需要在躬身入局时是否看清了脚下的“九大管理盲区”

失一线链接，则决策如盲人摸象

失问题诊断，则策略成无的放矢

失过程追踪，则执行似沙上筑塔

失团队信任，则凝聚若空中楼阁

失人心所向，则战力如强弩之末

失核心人才，则增长似涸泽之渔

失数据根基，则经营若雾里看花

失资源管控，则投入成竹篮打水

失闭环思维，则资源难以去评价

真正的破局之道，不在“管理之术”，而在“经营之心”

以脚步丈量市场，用数据代替直觉
拿共情置换对抗，用共生消解博弈
让铁军不靠压榨，让增长不止数字

时代淘汰的从来不是“难做的业务”，而是“旧地图上的领路人”。

与其在“九失”困局中疲于奔命，不如以归零心态重构管理思维

毕竟，销售这场无限游戏里，躬身入局者，终成破局人。

关注【老狼的思与辨】，回复【管理者九失】，获得《销售管理九失自测评分表》