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“ 大多企业在项目交付过程中都配有相应的质量管理体系，那营销项目是否也应该建立质量评估体系呢？”
01 影响
在销售项目推进过程中，管理者大多是根据销售的主观汇报来判断项目的进程与风险，并制定下阶段推进计划。但这种方式有一定的局限性：
销售都倾向于汇报好消息，淡化客户异议与自身失误，管理层无法真实掌握客户情况；
销售的能力与经验不同，受限于个人的局限性和单一性，容易误判客户意图或项目风险；
汇报通常具有滞后性，当项目出现可能的风险时，管理层无法第一时间介入项目，错过干预的最佳时机；
管理者无法客观评估项目真实进展，资源分配可能基于销售的个人影响力或汇报的包装程度等。
02 原因
即使依赖个人汇报的模式有诸多缺点，但依然有相当高比例的企业在采用这种模式，其中最大的原因还是路径依赖，它经常被用并不是因为它好，而是它更适应以前的管理习惯。
对于销售来说：
口头汇报允许汇报者美化故事，强调工作中的亮点，淡化工作中的问题，掌握叙事的主动权，维护自身的形象和利益；
对比数据化，口头汇报更简单、方便，也减少了大量事务性的工作。
对于管理者来说：
在汇报中，管理者处于“评审”的位置，可以通过点评、指导来彰显经验与权威。而面对数据却不然，它更需要基于事实的分析与应变能力。
听一个经过美化的故事相对轻松，并且做决策时也可以提前规避一些的责任。
03 路径
企业普遍认为每一个项目都是不同的，不同的客户、不同的业务问题、不同的需求、不同的决策链，不可能用同一套标准去管理这些不同的客户，但其实我们在不同项目上做的事都是相同的。
分析客户的痛点和需求
制定竞争策略
重塑关键决策人的构想
和教练共同制定项目计划
影响客户的招标文件
影响客户的评分标准
可能你的企业不完全按照以上的步骤推进项目，但TOB营销大体上都是这些内容。像华为一样，虽然他们在全球面对不同的客户，但为了确保管理可落地、可复制，仍然提炼出了每一次的项目都要做哪些任务。
在项目中定义好的每一个步骤，就是我们的最佳业务路径图，它突出业务的管理逻辑，淡化具体的业务场景，同时明确关键的控制点与决策点，用于监控推进中的项目，提升项目的运作质量。
04 方法
05 评估
06 项目评分
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2025-11-29
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